Giải mã động lực tăng trưởng của ngân hàng tư nhân hàng đầu Việt Nam
Các chuyên gia từ tổ chức "Big Four" Deloitte cho rằng "Khả năng giành chiến thắng" (Ability to win) và "Năng lực chuyển đổi" (Capacity for change) là chìa khóa cho các tổ chức và doanh nghiệp đang nỗ lực thúc đẩy tăng trưởng theo cấp số nhân.
Điển hình cho mô hình này, Techcombank đang đẩy mạnh chiến lược tăng trưởng thông qua đa dạng hóa phân khúc khách hàng, cung cấp các tư vấn và giải pháp tài chính cá nhân hóa, được "may đo" riêng cho từng tệp khách hàng, nhờ năng lực số hóa và dữ liệu lớn (Big Data). Đây sẽ là động lực để Techcombank hướng đến các mục tiêu đầy tham vọng của hành trình 2021-2025: Lọt Top10 ngân hàng Đông Nam Á, đạt mức vốn hóa 20 tỉ USD….
Sau những dấu ấn tăng trưởng kinh doanh trong năm 2023, cổ phiếu ngân hàng Techcombank (mã: TCB) đang trở thành hiện tượng trên thị trường chứng khoán đầu năm 2024 với sức tăng mạnh mẽ. Nhiều điểm nhấn đáng chú ý đã được nêu bật, trong đó có kết quả kinh doanh ấn tượng với lãi trước thuế 22.888 tỷ đồng - vượt kế hoạch cả năm. Các tiêu chí như tỷ lệ an toàn vốn (CAR), CASA, tăng trưởng số lượng khách hàng, tỷ lệ thu nhập phí trên tổng thu nhập hoạt động, tỷ lệ vốn chủ sở hữu trên tổng tài sản… đều duy trì vị thế Top đầu trong nhóm ngân hàng. Đáng nói, ngân hàng Techcombank dự kiến đề xuất mức chi trả cổ tức hàng năm bằng tiền mặt ít nhất 20%/tổng lợi nhuận sau thuế. Hãy cùng giải mã các lý do đằng sau đà tăng trưởng vũ bão của TCB.
Thu hút khách hàng mới (ĐVT: triệu KH)
Năm 2023, Techcombank thu hút thêm 2,6 triệu khách hàng mới, cao hơn gấp đôi số lượng khách hàng mới thu hút được những năm trước. Trong đó việc Techcombank hợp tác với Masan để tạo ra hệ sinh thái Winlife đã giúp ngân hàng có thêm ~ 1 triệu khách hàng bán lẻ mới trong khi kênh số giúp thu hút 1,2 triệu khách hàng. Số lượng khách hàng SME mới năm 2023 cũng tăng hơn 50% so với năm 2022.
Sự tăng trưởng chưa từng có về số lượng khách hàng này đánh dấu sự thâm nhập nhanh chóng của Techcombank vào các phân khúc mới, bao gồm cả phân khúc khách hàng đại chúng và thu nhập khá, được hỗ trợ bởi năng lực số hóa và hệ sinh thái của các đối tác.
Hiện tại, Techcombank sở hữu một trong những tệp khách hàng chuộng số hóa nhất so với bất kỳ ngân hàng nào trên toàn thế giới. Khoảng 94% giao dịch của khách hàng cá nhân được thực hiện trực tuyến, và nền tảng ngân hàng số của ngân hàng nhận được hiện ghi nhận hơn 50 lượt đăng nhập cho mỗi khách hàng mỗi tháng.
Với mong muốn gia tăng sự am hiểu khách hàng, cũng như nâng cao trải nghiệm dịch vụ trên nền tảng số, Techcombank đã đầu tư mạnh mẽ để thiết lập nền tảng Adobe's Experience Cloud, cho phép tạo ra trải nghiệm siêu cá nhân hóa, với các chiến dịch tiếp thị, cũng như nội dung và thông điệp được điều chỉnh phù hợp theo từng khách hàng.
Đa dạng hóa sang phân khúc và lĩnh vực mới
Chuyển đổi số hiệu quả cùng khả năng kiểm soát rủi ro và chi phí ở các chốt chặn, là động lực để ngân hàng tự tin bước vào năm 2024 cho dù bối cảnh kinh tế chung vẫn còn thách thức.
Theo Techcombank, hoạt động kinh doanh trên nền tảng số của ngân hàng ghi nhận tỷ lệ CIR (chi phí trên thu nhập) hiệu quả đáng kinh ngạc, khi chi phí trên thu nhập thấp hơn đến 14 điểm % so với kênh chi nhánh. Còn tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Kỹ thương (TCBS), nhờ áp dụng công nghệ và số hóa vào hầu hết các quy trình, chi phí để phục vụ 1 khách hàng hiện chỉ còn ~ 20 USD so với mức hơn 300 USD năm 2016, tạo dư địa mở rộng quy mô mạnh mẽ cho công ty.
Cuộc cách mạng công nghệ số và dữ liệu lớn xuất hiện đã mở ra những cơ hội mới. Theo lãnh đạo nhà băng chia sẻ, năng lực dữ liệu và số hóa được vun đắp trong suốt thập kỷ vừa qua của Techcombank đang giúp ngân hàng xác lập vị thế tiên phong nắm bắt những cơ hội tăng trưởng mới, trên các phân khúc khách hàng mở rộng .
Doanh nghiệp vừa và nhỏ: "Át chủ bài" cho hành trình tăng trưởng 2024
Một lĩnh vực tăng trưởng quan trọng khác của Techcombank là phân khúc doanh nghiệp vừa và nhỏ (SME). Năm 2023, Techcombank đã thu hút khách hàng SME mới nhiều hơn 50% so với năm 2022, đồng thời tập trung ra mắt và cải tiến sản phẩm dịch vụ, giúp khách hàng giải quyết những "nhức nhối" trong kinh doanh như làm thế nào để thu và quản lý tiền hiệu quả, làm sao để tối ưu dòng tiền nhàn rỗi và tiếp cận được vốn vay nhanh chóng để không bỏ lỡ các cơ hội mở rộng kinh doanh…
Theo Techcombank, với hơn 5 triệu hộ kinh doanh trên cả nước, đây là một phân khúc rất năng động của nền kinh tế Việt Nam, đóng góp hơn 30% GDP. Hiểu được những khó khăn trong việc quản lý dòng tiền của các hộ kinh doanh cá thể, Techcombank đã triển khai bộ giải pháp thanh toán và thu hộ phù hợp với hộ kinh doanh vào năm 2023, bao gồm dịch vụ thanh toán thông qua Phương thức quét mã QR tiện lợi và tính năng Tài khoản định danh mới.
Với giải pháp này, chủ cửa hàng có thể tạo thêm mã QR cho nhiều điểm bán. Toàn bộ giao dịch nhận thanh toán qua mã QR sẽ được báo cáo riêng theo từng điểm bán, giúp chủ cửa hàng thuận tiện bóc tách dòng tiền, giữa tiền cá nhân, và tiền của từng cửa hàng. Mỗi giao dịch qua mã QR Cửa hàng đều được báo cáo tự động trên cả ứng dụng Techcombank Mobile và Techcombank Business, giúp chủ cửa hàng dễ dàng theo dõi tổng số lượng giao dịch và tổng doanh thu theo ngày/tuần/tháng của từng cửa hàng với biểu đồ trực quan.
Số lượng giao dịch thông qua phương thức thanh toán bằng mã QR của các hộ kinh doanh đã tăng 3,3 lần trong quý 4 so với quý 3, thu hút các hộ kinh doanh chọn tài khoản Techcombank là tài khoản giao dịch chính. Có thể thấy rõ điều đó thông qua số dư CASA bình quân của nhóm khách hàng này cao hơn 1,7 lần so với số dư CASA trung bình của nhóm khách hàng thường xuyên giao dịch, nhưng chưa dùng giải pháp này. Giải pháp thanh toán và thu hộ tương tự cũng đã được cung cấp cho các khách hàng cá nhân kinh doanh siêu nhỏ, giúp số lượng khách hàng thuộc phân khúc này sử dụng dịch vụ của Techcombank tăng lên 2,6 lần so với quý 3, đạt 327.000 khách hàng, trong đó có 187.000 khách hàng mới, vào cuối năm 2023.
Một sản phẩm đang rất được các khách hàng doanh nghiệp yêu thích là chứng chỉ tiền gửi Bảo Lộc đã được tích hợp lên kênh số trong năm 2023. Với mức sinh lời hấp dẫn cùng việc chuyển nhượng dễ dàng mọi lúc mọi nơi, chứng chỉ tiền gửi Bảo Lộc giúp doanh nghiệp tối ưu khả năng sinh lời của dòng tiền nhàn rỗi. Bên cạnh đó, sự thuận tiện và trải nghiệm mượt mà khi giao dịch trực tuyến mà không mất thêm bất kỳ chi phí giao dịch nào dành cho KH sở hữu chứng chỉ tiền gửi Bảo Lộc cũng là 1 điểm cộng giúp cho gói giải pháp này được doanh nghiệp đón nhận.
Năm 2023, tổng số doanh nghiệp SME được Techcombank phê duyệt hạn mức tín dụng trước tăng trưởng ấn tượng 124% so với cùng kỳ năm ngoái. Tổng hạn mức tín dụng phê duyệt trước cho doanh nghiệp vừa và nhỏ tăng 140%, trong khi giải ngân thực tế theo chương trình này tăng 120% so với cùng kỳ. Cho vay tín chấp đối với các doanh nghiệp nhỏ đã tăng 150% so với năm 2022. Với mục tiêu giúp khách hàng "không bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh tốt chỉ vì thiếu vốn", Techcombank sẽ tiếp tục đẩy mạnh các chương trình cho vay với hạn mức phê duyệt trước cho các KHDN vừa và nhỏ trong năm 2024.
Cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ là lĩnh vực còn rất nhiều dư địa phát triển do số lượng lớn doanh nghiệp vừa và nhỏ đang hoạt động tại Việt Nam và tính chất năng động của nền kinh tế. Việc tăng cường cho vay đối với phân khúc này không chỉ giúp mang lại doanh thu mới cho Techcombank mà còn giúp thúc đẩy mục tiêu tài chính toàn diện, giúp các doanh nghiệp vừa và nhỏ dễ dàng tiếp cận các khoản vay và nắm bắt cơ hội tăng trưởng.
Tập trung phục vụ phân khúc khách hàng mục tiêu, thay vì cạnh tranh về giá
Nhiều năm qua, Techcombank đã tạo nên vị thế vững chắc khi lựa chọn phân khúc chủ đạo là các khách hàng cá nhân có thu nhập khá và cao trở lên, cùng với đó là các tập đoàn uy tín hàng đầu của Việt Nam đang dẫn dắt thị trường trong các phân khúc mục tiêu.
Trong lĩnh vực ngân hàng bán lẻ, ngân hàng không cạnh tranh về giá, thay vào đó chọn cung cấp dịch vụ chất lượng, với chi phí phù hợp với những giải pháp tài chính được "may đo" theo nhu cầu cá nhân của từng khách hàng. Techcombank hiện chiếm hơn 50% thị phần khách hàng có thu nhập cao tại Việt Nam. Trong danh mục ngân hàng bán lẻ, phân khúc này đang mang lại một nửa doanh thu hoạt động. Đối với tệp khách hàng ưu tiên này, Techcombank không đơn thuần là nhà cung cấp dịch vụ, mà đóng vai trò như nhà tư vấn quản lý tài sản, giúp khách hàng gia tăng tích lũy gia sản cũng như sự phồn thịnh của bản thân và gia đình.
Tương tự, trong lĩnh vực Ngân hàng doanh nghiệp và Định chế tài chính, Techcombank đã xây dựng quan hệ đối tác chiến lược với các tập đoàn hàng đầu tại Việt Nam. Trong lĩnh vực Bất động sản – Xây dựng, Ngân hàng đã phát triển các mối quan hệ và chuyên môn phục vụ trên toàn bộ chuỗi giá trị từ chủ đầu tư, các nhà phát triển dự án, nhà thầu triển khai dự án, các đối tác cung cấp nguyên vật liệu xây dựng…. cho đến người mua nhà. Lãnh đạo ngân hàng chia sẻ rằng, việc tạo dựng được mối quan hệ đối tác sâu rộng, bền chặt và chuyên môn nghiệp vụ cao trong tài trợ các chuỗi giá trị cho các dự án có danh tiếng ở Việt Nam, là thế mạnh và là "tài sản vô giá" được Techcombank tích lũy trong hàng chục năm. Với thành công đó, Techcombank đang từng bước nhân rộng cách tiếp cận theo chuỗi này ở các ngành kinh tế khác. Một ví dụ điển hình cho việc áp dụng chiến lược này ở một ngành mới chính là dự án "Winlife" hợp tác với Masan, đưa giải pháp thanh toán sáng tạo của Techcombank cùng các chương trình tích lũy điểm thưởng hấp dẫn đến với hàng triệu khách hàng thông qua mạng lưới hơn 3.000 cửa hàng tiện lợi Winmart trên cả nước. Khi tiếp cận theo chuỗi giá trị ngành, mối quan hệ sâu sắc giữa Ngân hàng với một vài khách hàng chủ chốt của chuỗi trở thành nền tảng, để từ đó Ngân hàng phát triển một bộ giải pháp tổng thể đáp ứng nhu cầu thanh toán, tín dụng và đầu tư…cung cấp cho toàn bộ các đối tượng tham gia chuỗi giá trị, từ nhà cung cấp cho tới những người tiêu dùng cuối cùng.
Nhờ kinh nghiệm sâu sắc trong việc phục vụ khách hàng theo chuỗi giá trị, Techcombank có thể tiếp cận được những tệp khách hàng tốt nhất, tạo nên giá trị khác biệt trên thị trường. Chính điều này đã giúp Ngân hàng duy trì được chất lượng tài sản hàng đầu với nợ xấu của tệp KHDN gần như bằng 0, đồng thời thiết lập vị thế vững chắc với hơn 50% thị phần tại phân khúc khách hàng cá nhân cao cấp. Mối quan hệ chặt chẽ trên cơ sở am hiểu và tin tưởng giữa ngân hàng và các thành viên của chuỗi giá trị giúp giảm thiểu rủi ro và gia tăng các cơ hội hợp tác giữa tất cả các bên. Đây là một trong những yếu tố giúp Techcombank liên tục duy trì mức sinh dẫn đầu thị trường ASEAN về ROA trong suốt những năm qua.
Đây là giá trị khác biệt quan trọng mà các ngân hàng khác khó sao chép, giúp thúc đẩy thu hút khách hàng mới, giúp ngân hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu nhà ở của khách hàng khi đây vẫn luôn là kênh tài sản được người Việt Nam yêu thích nhất và tạo ra một phân khúc có biên lợi nhuận hấp dẫn nhất. Bởi vậy viêc chiếm lĩnh ưu thế tuyệt đối tại phân khúc này giúp Techcombank liên tục duy trì mức sinh lời dẫn đầu thị trường ASEAN về ROA trong suốt những năm qua.
ROA của các ngân hàng Đông Nam Á&Ấn Độ có giá trị sổ sách trên 3 tỷ USD trong giai đoạn 2019-2023 (ngoại trừ BPI và CIMB là số liệu 2019-2022 do chưa cập nhật 2023)