title: Скачать презентацию или конспект 1 ЛЕКЦИЯ.  ТАҚЫРЫПТАР: Басқару ғылымының пәні мен әдісі. Менеджменттің мәні мен қағидалары.

extracted_text:
1 ЛЕКЦИЯ.  ТАҚЫРЫПТАР: Басқару ғылымының пәні мен әдісі. Менеджменттің мәні мен қағидалары.
Дайындаған: э.ғ.к., доцент
Қарғабаева Сәуле Төлеуқызы
Жоспары:
1. Менеджменттің теориялық және әдістемелік негіздері
2.Теория мен практика бірлігі, менеджментті зерттеудегі тарихи және логикалық тәсілдер
3. Менеджмент мәні мен принциптері
4. Менеджмент түсінігі, оның мазмұны және әлеуметтік-экономикалық категориялар жүйесіндегі орны
5. Менеджменттің пайда болуының тәжірибелік алдын-ала жағдайлары, оның заманауи өндірістің дамуындағы ролі.
6. Қазақстан Республикасында менеджменттің дамуының саяси және экономикалық алдын-ала жағдайлары.
1. Менеджменттің теориялық және әдістемелік негіздері
Қазіргі таңдағы менеджмент ғылымының өзекті мәселелерімен бұған дейін онымен тығыз байланыста болған басқа ғылымдар айналасып келген. Бұрынғы кезеңдерде заң ғылымы жалпы адамдар арасына әділеттілікті үгіттеумен айналасатын еді. Заң ғылымы әділеттіліктің орнығу шеңберінде адамдардың қажеттіліктерін қамтамасыз ету үшін, тапшы ресурстар мен шексіз қажеттіліктер арасында әділ тепе-теңдік орнатуға тырысқан еді.
Уақыт өте келе заң ғылымының қарастыратын мәселелерінің аясы кеңейіп күрделене түсті. Аталмыш мәселелердің барлыгымен бір уақытта тек бір ғылым саласының айналысуы қиынға соқты. Осындай жағдайда жаңа бір ғылым саласы пайда болып заң ғылымы мәселелерінің ауқымды бір бөлімін өз зерттеу объектісі етіп алды.
Бұл, жаңа ғылым, тапшы ресурстармен шексіз адам қажеттіліктерін қамтамасыз ететін және оны жүзеге асыру барысында заң принциптері мен оның белгіленген көлемінен аспайтын экономика ғылымы болып табылады.
Экономика ғылымы ұзақ уақыт бойы заң саласынан қабылдаған шексіз адам қажеттіліктерін қамтамасыз ету міндетін атқарды. Сондықтан да ең алдымен қолда бар шектеулі ресурстар мен мүмкіндіктерді пайдаланды.
Бұлардың жеткіліксіз болуы салдарымен адам қажеттіліктерін қамтамасыз етуді одан әрі жақсарта түсу үшін өзге жаңа ресурстар (тауар және қызмет көрсету) өндіре бастады. Бұлармен қолда бар ресурстарды қосып қажеттіліктер мен ресурстар арасында одан да әділ тепе-теңдік құру жолында барынша күш салды. Экономика ғылымы бір жағынан адам қажеттіліктерін қамтамасыз ететін тауарлар мен қызмет көрсетулерді арттырса, келесі бір жақтан адамдардың оған деген қажеттіліктерін де арта түсті. Қажеттіліктер мен ресурстар арасында тепе-теңдікті сақтау мүмкін болмады. Бұл тепе-теңдікті қамтамасыз етуді мақсат тұтқан экономика ғылымы мәселесінің аумағы барған сайын кеңейіп, маңызы арта түсті.
Экономика ғылымы бұл мәселелерді жеке өзі зерттеп үлгере алмайтын жағдайға жеткен кезде, жаңа бір ғылым саласы қалыптасып, экономика мәселелерінің бір бөлімін өз зерттеу объектісіне алды және өзіне дейінгі заң ғылымының жалпы принциптері мен шектеу шеңберінде осыларды жүзеге асыру үшін қызмет етті. Бұл жаңа ғылым саласын менеджмент деп атаймыз. Оның қарастыратын мәселелеріне адам қажеттіліктерін қамтамасыз ету мақсатында тауар және қызмет өндіру жатады.
2.Теория мен практика бірлігі, менеджментті зерттеудегі тарихи және логикалық тәсілдер
Басқару тарихы адамзат тарихымен бірге келеді. Адамдардың қажеттіліктерін қанағаттандырумен байланысты алғашқы дәуірден бастап, мамандану мен автоматтандыру ең маңызды элемент ретінде, пайда болуы қазіргі кезеңге дейін әрбір топ пен қоғамдарда «басқарушы – бағынышты және бағыну» болған. Басқаша айтқанда, адамдардың қажеттіліктерін қанағаттандыру мақсатында құрылған ұйымдар ескіргендіктен, бұл ұйымдардағы басқару әдістерінің де ескергендігі сөзсіз.
Басқару адамзат тарихымен бірге басталғанымен, басқару туралы ой-пікірлердің пайда болуы барынша жаңа болып табылады. Сондықтан да, басқаруды «өнердің ең көнесі, ғылымдардың ең жаңасы» деп те айтуға болады. Ал жаңашыл басқару туралы ой-пікірлерінің бір ғасырлық тарихы бар.

Басқарудың өз алдына өзгеше бір қызмет көрсету саласы болып түбегейлі зерттелуі өткен ғасырдың туындысы болып табылады. Жазушылардың көбі осы жаңа ұғымның 1900 жылы F.W. Taylor мен көмекшілерінің ғылыми басқару нәтижесінде пайда болды деген пікірде.
Басқару теориясындағы сатыларды тарихи эволюция негізінде төмендегідей етіп қарастыруымызға болады.

Дәстүрлі басқару кезеңі
Дәстүрлі басқару кезеңі, алғашқы және орта дәуірдегі ойшылдардың іс- әрекеттері, сауда-саттығы және басқаруы туралы ой-пікірлер мен көзқарастары арқылы басқарушылардың құрған ұйымдарды да қамтиды. Дәстүрлі басқару ой-пікірді туғызған мәліметтер жиынтығы, көбіне ақыл мен логикалық талдаулармен байланысты болғандықтан, бұл философиялық сипатқа ие.
Дәстүрлі басқарудың көбіне “Автократиялық” және бақылаумен байланысты белгілі бір ерекшелігі бар. Қытай қамалының, Мысыр пирамидаларының және Рим амфитеатрларының құрылысында толығымен зорлық-зомбылыққа сүйенген басқару әдісі қолданылған.

1. Көне Мысырдағы басқару
Пирамидаларды көне мысырлықтар қамшы мен шынжыр арқылы басқалар тарапынан салдырған. Көне мысырдағы пирамидалардың белгілі бір тұтқындар тарапынан тиімді үйлесім үшін салынғандығы сөссіз.
Пирамидалардың салынуы үшін қажетті жабдықтардың қамтамасыз етілуі, жұмысшылар арасындағы үйлесім, олардың азық-түлік мәселесі бойынша жеткен табысы, көне мысырлықтар басқарудың негізгі принциптерінің кейбіреулерін білетіндігін атап көрсетуде.

2. Месопотамиядағы басқару
Бабылдық алғашқы кәсіпорын үлгісі ретіндегі ғибадатханалар, б.э.б 3000 жылдыққа байланысты басқарудың оларға тиісті екендігін көрсетуде.
Жоспарлар жер қойнауында жасырылатын еді. Жоспарлар жасалатын және жасалған жұмыстар жоғарғы басшылар тарапынан бақыланатын еді.
Месопотамиядағы сауданың немесе осыған байланысты саудалық керуендердің пайда болуы, тек белгілі бір басқару әдісінің қолданылуы арқылы ғана мүмкін еді.

3. Көне Қытайдағы басқару
Қытайда басқарумен байланысты көптеген жұмыстардың жүзеге асырылғандығы көрінуде.
Әйгілі ең көне әскери тәртіп, б.э.б. ХVІ ғасырда Қытайлық Сун Цу генералының ойлап тапқан жүйесі болатын.
Орданы бөлімдерге бөлуді, ту мен таңба арқылы байланыстың жасалуын ең бірінші болып қолданған.
4. Иудейліктер
Көне иудейліктер белгілі бір лидер болу үлгісін жасауға тырысқан. Иудейліктердің көсемдері адамдар мен күш-қуатты бір жерден басқаруға тырысқан.
Әр түрлі лидерлердің арасындағы хазіреті Мұсаның орны ерекше. Ол мемлекеттік басқаруда, заң шығаруда және адамдар арасындағы қарым-қатынастарда басым лидер болғандығы туралы қасиетті кітаптарда жазулы.
Мысалы: Мұсаның жасаған жоспарлары, құрған ұйымы арқасында Мысырдан қашуды табысты түрде басқаруы, иудейліктерді Мысыр ықпалынан құтқаруы, басқару қабілеттілігінің ең жоғарғы дәрежеде екендігін көрсетуде.

5. Көне Римдегі басқару
Көне Римдегі өркениеттің қазіргі кездегі кәсіпорынды басқару туралы көзқарасқа, қажет болса саудалық немесе әскери салаларда жетілдірілген еңбек бөлінісі мен ұйымдастыру көзқарастарынан басқа ешбір үлес қоспаған;
тек қана сауданың дамуы нәтижесінде кішігірім кәсіпорындар және тек қана әскердің қажеттіліктерін қанағаттандыратын ірі кәсіпорындар осындай өркениетпен дамыған.

6. Християн дініндегі басқару
Християн діні кедейлерге үміт, құлдарға бас бостандық және барлығына өлгеннен кейін игі үміттер беріп отыруы, басқару түсінігінің өз қалпында қалуының да басты себебі болған.
Хазіреті Исадан ресессансқа дейін ХV ғасыр бойы басқарудың орталықтан немесе бөлімшелер тарапынан іске асырылуы керек деген ой-пікірлер жалғасып келген. Католик және православ мектептері өзінің мекен-жайындағы барлық елдерге толығымен үстемдік еткен. Бұл жағдай, осы елдердің басқаруларының шіркеу басқаруларына ұқсас түрде түрленуіне де жол ашқан.
Алайда, шіркеу өзінің орталықтан басқару әдісін қолданып нығайтқан кезде, сонымен қатар елдер мүмкіндігінше бөлімше тарапынан басқару әдісін қолдана бастаған. Осылайша бетпе-бет кездесетін белгілі бір күштердің пайда болуына кедергі жасаған.

7. Мұсылман дініндегі басқару
Мұсылман мемлекеттеріндегі жалпыға ортақ басым көзқарас, бас бостандық пен күшті орталықтан басқару болып табылады. Бас бостандық мұсылман қоғамдарын сана-сезімнің өсуіне және дамуына бағыттаған, ал күшті орталықтан басқару болса территорияның кеңейтілуіне, жаулап алуға және ұйымдастырылуға бағыттаған.
Бірақ мұсылман дінінің әлеуметтік жағының төмендеуі және талап етпеушілік философиясы басым болуы себебінен, сауда-саттық әскери табыстармен бірге паралелді түрде дамыған, бұндай тепе-теңсіздік және християн дініндегі сияқты мұсылман дінінде де өлгеннен кейінгі жағдайлар үміттердің жалғасуына әсерін тигізіп тоқтатқан, сондықтан да өркениеттің дамуын баяулатқан.

Басқару туралы ой-пікірдің дамуы, ауыл шаруашылықтан өнеркәсіпке, шағымнан үлкенге, бірлік өндірістен сериялық өндіріске өту кезеңінен басталған.
Дәстүрлі басқару кезеңінде басқарушы тек жауапкершілікті болу қажеттілігін ғана сезер еді. Бұл кезеңдегі жауапкершілік - әлеуметтік және экономикалық жүйеде қуат пен бақылауға ие болу деген сөз.
Дәстүрлі басқару кезеңінде кәсіпкер алғашқы деңгейде болса да өндірісті өзі бақылайды, маркетингті, бухгалтерлік есептерді де өзі жүргізеді. Яғни кәсіпкерлік пен басқарушылық функциясы бір-бірінен айрылмайтын.

3. Менеджмент мәні мен принциптері
Менеджмент – менеджменттің әдістерін, функцияларын, механизмін рационалды пайдаланудың көмегімен нарықтық жағдайларда қойылған мақсаттарға қол жеткізуге бағытталған кәсіптік әрекеттің дербес түрі.
Менеджмент – ол нарық жағдайларында басқару.
Менеджмент нені білдіреді?
- фирманың тұтынушылық сұранысқа бағдарын;
- өндірістің тиімділігін жоғарылатуға ынталандыру  (минималды шығындар мен максималды нәтижемен);
- шаруашылық дербестілікке бағытталу;
- нарықтың жағдайына байланысты мақсаттар мен бағдарламаларды тұрақты түрде түзету;
- әрекет ететін фирманың соңғы нәтижесіне бағытталу.

Менеджменттің ұғымы әртүрлі көз-қарастар тұрғысынан қарастырылады, олардың әрбіреуі басқару ғылымын зерттеу пәнінің жаңа қырларын ашады:
- менеджмент белгілі бір мақсатты жетуге бағытталған адам әрекетінің түрі ретінде қарастырылады;
- менеджмент үрдіс ретінде анықталады, оның мәні мен мазмұны оның функцияларында көрінеді: жоспарлау, ұйымдастыру, уәж (ынталандыру), бақылау;
- менеджмент басқару функциялары жүзеге асырылатын иерархиялық ұйымдастырушылық құрылым ретінде қарастырылады;
- менеджмент басқарумен айналысатын адамдар категориясы ретінде қарастырылады;
- менеджмент ол ғылым:
- менеджмент ол өнер.

Менеджменттің принципі – басқару органдары ұйымның тиімді дамуын қамтамасыз ететін маңызды басқарушылық ережелер, негізгі қалыптар мен әрекет ету нормалары.

Тиімді менеджменттің маңызды принциптерінің қатарына келесі принциптер жатады:
бүтінділік;
иерархиялық тәртіптілік;
дамудың мақсаттық бағыттылығы;
менеджменттің ғылыми негізділігі мен оптималдылығы;
орталықтандыру мен орталықтансыздырудың оптималды үйлесуі;
демократия.

4. Менеджмент түсінігі, оның мазмұны және әлеуметтік-экономикалық категориялар жүйесіндегі орны
Басқаруды жалпыламалы түрде “Біреулер арқылы жұмыс жасау” деп айтуға болады.

Бұны біраз кеңейтетін болсақ Менеджмент ұйымдардың көздеген мақсаттарын жүзеге асыру үшін, кәсіпорын қызметтерінің ұтымды жүйені дамыту, пайда болған мәселелерді басқалар арқылы шешу үшін шешуші үрдіс деп сипатталады.

Басқару үрдісі туралы сөз ету үшін төмендегі шарттардың болуы қажет.
Басқару үрдісінің болуы үшін бірден көп адам санының болуы қажет. Жануар мен заттардың басқармасы болуы мүмкін емес. Жануарлар бағылады, автомобил жүргізіледі, заттар қолданылады.
Басқарудың болуы үшін тек қана адамдардың болуы жеткіліксіз. Сонымен бірге адамдар өзара кәсіби байланысты жұмыс істеулері қажет.
Бірге істелетін жұмыстың мақсатына сай болуы керек. Мақсатсыз ұйым болмайды.

Менеджмент – нарықтық экономика жағдайында өндірісті тиімді басқарудың теориясы мен тәжірибесі.
Менеджмент – бұл өнім, технология, өндірісті ұйымдастыру, басқару еңбегі, әлеуметтік қатынастар саласын жаңарту, инновациялау, жаңалық енгізу мақсатында фирмаларды, компанияларды тиімді басқару принциптерінің тәсілдері мен фирмаларының жиынтығы.

Менеджмент – ұйым жұмысын ұйымдастыру.
Менеджмент – фирманың басқарылуын ұйымдастыру үрдісі. Яғни ұйымның ішіндегі ұжымды, басшыларды, персоналды жүйелі, әртүрлі іс-шараларды ұйымдастыру үрдісі.
Менеджмент – ол шешім қабылдау үрдісі.

Менеджменттің мақсаты мен міндеттері
Менеджменттің мақсаты:
пайда табу
өндірісті басқару
технология мен техниканы жетілдіру
кадр потенциалын тиімді пайдалану
персоналдардың шығармашылық туындыларына жағдай жасау

Менеджменттің міндеттері:
қолдағы ресурстар негізінде тұтынушылардың сұраныстары
мен қажеттіліктерін қанағаттандыратын тауар /қызмет өндіру;
кәсіпорынның рентабелділігін арттыру;
өндірісті автоматтандыру;
жұмысшыларға жағдай жасау және ынталандыру;
фирманың барлық бөлім мен бөлімшелердегі жұмыстардың тиімділігін үнемі бақылау;
жаңа нарыққа шығу жолдарын іздестіру.

Менеджмент міндетіне жету үшін мына жағдайларды шешуі керек:
фирманың нақты даму мақсатын анықтау;
мақсаттың келешегін айқындау;
стратегияны жасау;
қажетті ресурстармен қамтамасыз ету;
бақылау жүргізу.

5. Менеджменттің пайда болуының тәжірибелік алдын-ала жағдайлары, оның заманауи өндірістің дамуындағы ролі
Басқару өнері және басқару туралы ғылым адамдардың топ болып жұмыс істеу жағдайында және қоғамның негізгі үш саласында – саяси, экономикалық және сыртқы қауіптен қорғану жағдайында қолданылған.
      Ертеден-ақ адамдар тобын шоғырландырып, белгілі бір бағытта жұмыс орындауға жетекшілік ететін ерекше қабілеті бар адамдар қажет болған. Белгілі бір мақсатқа жету үшін  адамдар (мысалы, өмір сүру мүмкіндігі үшін ас-су іздеп, дайындағанда) ерте заманның өзінде-ақ  біреуі басшы болып, басқаларын ұйымдастырып, барлығы бірігіп жұмыс атқарған.

Басқару ақыл-ойының тарихы, басқару іс-әрекеттері  біздің заманымыздан 5000 жыл бұрын шумерлердің сына жазуды ойлап шығарған кезінен бастап–ақ дамыған, мысалы, египеттің ғажайып пирамидаларын салу  адамдарды ұйымдастыру мен басқару шеберлігін талап еткені белгілі. Барлық уақытта да басқару ісі болған, бірақ уақыт өткен сайын басқару іс-әрекеттері үнемі өзгеріп, жетілдіріліп отырған.

Уақытттың жылжуына байланысты менеджменттің теориясы мен тәжірибесінің дамуы бірнеше кезеңдерге бөлінеді:
Менеджменттің даму кезеңдері

І кезең – ежелгі кезең
Алғашқы қауымдық құрылыста ру басшысының, қауымдық жетекшінің көмегімен, басшылығымен бірігіп тіршілік еткен. Б.э. дейінгі басқару принципінің жан-жақтылығын зерттеп сипаттама берген адам Сократ (470-439 жж.) болды.
 Платон (б.э. дейінгі 428-348 жж.) мемлекеттік басқарудың түрлерін талдаумен бірге басқару органдарының функцияларын анықтаған, ал Александр Македонский (б.э.дейінгі 356-323 жж.) әскерді басқарудың теориясы мен тәжірибесін дамытты.

ІІ кезең – индустрияның даму кезеңі (1776-1890 жж.)
Бұл кезеңде мемлекеттік басқарудағы еңбек бөлінісінің әртүрлі формаларын анықтап, мемлекет пен мемлекет басшысының міндеттеріне сипаттама берген ғалым – Адам Смит.

ІІІ кезең – басқаруды бір жүйеге (систематизация) келтіру кезеңі (1856-1960 жж.)
Басқару ғылымы үнемі даму үстінде, сондықтан басқару бағыттары, мектептері өзгеріп, жетіліп отырады. Қазіргі менеджмент ХІХ ғасырдағы өнеркәсіп революциясы кезінде ерекше дами бастады.
 Өндірістің алғашқы түрлерінде, фабрикаларда адамдарды жұмыспен қамту және оларды біріктіріп, жұмысқа бағыттау қажеттілігі туындаған. Міне сондай жағдайда қабілетті жұмысшыны үйретіп, оқытып, кәсіпорын иесінің мақсатын орындау үшін пайдаланған адамдар болды. Олар – алғашқы менеджерлер болатын.

ІV кезең – ақпараттар кезеңі (1960 ж. – қазіргі уақытқа дейін)
Ал ақпараттар кезеңінде, яғни басқарудың дамыған мерзімінде математика мен компьютерді, электронды есептеу техникасын, интернет байланысын кеңінен қолдану арқылы басқаруды жетілдіруге мүмкіндік туды, сондықтан да қазіргі баскару ісінде ақпараттың атқаратын ролі ерекше.

6. Қазақстан Республикасында менеджменттің дамуының саяси және экономикалық алдын-ала жағдайлары
Қазақ елінде  жерін қорғауда, елін қадірлеп қорғауда  басқару ойы ертеде қалыптасып осы уақытқа дейін дамуда. Менеджмент туралы сөз болғанда біз ең бірінші Әбу Насыр әл-Фарабиді еске аламыз. Әбу Насыр Әл-Фараби (870-950 жж.) ғылымның әр алуан саласында аса маңызды, құнды пікірлер, тұжырымдар қалдырған кемеңгер ғалым, данышпан ойшыл, энциклопедист адам болған.

Әбу Насыр әл-Фараби азаматтық және ғылым туралы еңбектерінде саясат пен этиканың арасындағы өзара тығыз байланысты талдай отырып, мемлекет қайраткерлерінің алдына қойған мақсатын жүзеге асыруда және бақытқа жетуде қажетті жағдайлар жасауда өз көрінісін табатын «мемлекетті басқару өнеріне» баса назар аударды. Ол бұл мәселені өзінің саяси идеясына сай нақтылайды.

Оның ойынша, басқару өнерінің басты бір ерекшелігі – адамдар мен әлеуметтік топтардың үйлесімдігіне жету, яғни олардың мұң-мүддесін ескеру. Бұл мәселе қазіргі біз өмір сүріп отырған тарихи кезеңдегі қоғамда, атап айтқанда, аса ірі әрі ауқымды экономикалық және әлеуметтік өзгерістер болып жатқан, жаhандану дәуіріне қадам басқан еліміз үшін өте маңызды.

Республикамыздың нарықтық экономикаға өтуіне байланысты барлық кәсіпорындарда «менеджер» қызметі пайда болып, қазіргі менеджерлер, бұрынғы жоғарыдан бұйрық арқылы ғана өз міндетін орындайтын басшы емес, әр істің басы-қасында болып, ұйымның барлық деңгейіндегі іс-әрекеттерге қанық, іс жүзінде болып жатқан жағдайларды талдау арқылы шешім қабылдап, оны жүзеге асырушы маман қызметкерлер.
Ондай қызметкерлер менеджмент негіздерін толық меңгерген, менеджерге қойылатын талаптарды нақты білетін, басқаруда бар теориялармен ғана шектелмей, ой-өрісі жоғары, жаңашыл, кез-келген тұйықтан шығатын, тар жерде тапқырлық танытатын, ерекше қасиеттері мол, тәуекел етуге дайын, жедел шешім қабылдауға қабілетті адамдар болуы тиіс.
Кәсіпорын жұмысының нәтижесі ондағы әр саланы басқаратын менеджерлердің біліктілігіне, іс-тәжірибесіне, сөйлеу шеберлігіне тікелей байланысты болғандықтан, ұйым мүшелерінің де көзқарасы, көңіл-күйі өзгеріп отырады.


title: Скачать презентацию или конспект ПРОДАЖИМетод СПИН

extracted_text:
ПРОДАЖИМетод СПИН
ЛЮДИ ОБОЖАЮТ ПОКУПАТЬ
бла
бла
бла
ЛЮДИ НЕ ЛЮБЯТ,
КОГДА ИМ ПРОДАЮТ
бла
бла
ЧТО ТАКОЕ СПИН ?
СПИН – техника продаж, разработанная еще в 1988 году Нилом Рекхемом. За 12 лет исследований было проанализировано более 40 000 встреч с клиентами, которые провели 10 000 продавцов.

Техника состоит из четырех типов вопросов:
Ситуационные (Situation)
Проблемные (Problem)
Извлекающие (implication)
Направляющие (Need-payoff)

«Если серьезность проблемы перевешивает цену ее решения, это станет основой для успешной продажи»

РИСКИ
СТАДИИ ВСТРЕЧИ
1. НАЧАЛО ВСТРЕЧИ
2. ИССЛЕДОВАНИЕ
ОТКРЫТЫЕ ИЛИ ЗАКРЫТЫЕ?
УСПЕХ

Задача ситуационных вопросов – узнать максимум информации о клиенте и его бизнесе.

«Как давно работаете в этой сфере... ?»«С какими поставщиками ...?»«Насколько Вы довольны  ... ?»

Обратите внимание, ситуационных вопросов нельзя задавать много, потому что клиент может потерять интерес к сделке из-за того что у него отнимают слишком много времени.

СИТУАЦИОННЫЕ

Задача проблемных вопросов  - узнать о проблемах покупателя, трудностях или недовольстве.

«Беспокоит ли вас, что ... ?»«Насколько трудно...?»«Существует ли риск... ?»«Насколько вы довольны ... ?»«Какого рода сложности возникают у вас при ...?»

Проблемные вопросы тесно связаны с успехом небольших продаж и менее эффективны в
случае крупных сделок.

ПРОБЛЕМНЫЕ

Задача извлекающих вопросов  - сформировать серьезность или последствия проблем покупателя.
«Как (это) сказывается на прибыли?»«Вы считаете, что может отразиться на ..?»«Какие последствия (это) за собой влечёт?»«Имеет ли существенное влияние на..?»
Способность представить последствия является важнейшим навыком в крупной продаже, ибо она увеличивает восприятие покупателем ценности решения, которое вы предлагаете.

ИЗВЛЕКАЮЩИЕ

Задача направляющих вопросов  -  побудить покупателя рассказать Вам о выгодах Вашего же решения.

«Если бы мы смогли предоставить вам более выгодные условия, вас бы это заинтересовало?»«Заинтересовались бы вы снижением (увеличением) ... на 15%?»«Что, по Вашему мнению, будет наиболее важным с точки зрения экономии?»«Что вы считаете наибольшими выгодами ..?»
Как и извлекающие, направляющие вопросы тесно связаны с успехом крупных продаж
НАПРАВЛЯЮЩИЕ
ПОТРЕБНОСТИ
СКРЫТЫЕ
ЯВНЫЕ
3. ДЕМОНСТРАЦИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ
4. ПОЛУЧЕНИЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВ
КАКОЙ ТВОЙ УРОВЕНЬ?
РЕКОМЕНДАЦИИ

КНИГИ:
Нил Рэкхэм, «СПИН-продажи»
Тарасов Владимир, «Искусство управленческой борьбы»
Михаил Литвак, «Психологическое Айкидо»
Теодор Драйзер, «Трилогия желания» («Финансист, Титан и Стоик»)
Глеб Архангельский, «Тайм-Драйв»

ВИДЕО:
«Продавец», Режиссер Нил Бреннан
«Волк с Уолт стрит», Режиссер Мартин Скорсезе
«В погоне за счастьем», Режиссер Габриеле Муччино
УСПЕХОВ ВАМ !


title: Скачать презентацию или конспект Основы управления знаниями

extracted_text:
Основы управления знаниями
к.т.н. Петров И.Е.
Лекция 3.
Темп НТП
Половина всей информации, которой пользуется человек в современном мире, получена за последние 15 лет.  Глобальный объем информации удваивается каждые 7 лет.
Сами по себе идеи ценны, но неизмеримо возросла скорость их материализации и внедрения.
Время между появлением изобретения и его практическим использованием составляло для:
фотографии – 100 лет,
паровой машины – 80,
телефона – 50,
самолета – 20,
радара – 15,
атомной бомбы – 6 лет,
лазера – 2 года,
факса – 3 месяца.

Дисциплины, изучающие знания
Процессы получения, обоснования и проверки знаний, формы их воплощения, распространения в обществе, реализации в сферах производства и социальной практики изучаются социологией, экономикой, логикой, методологией, теорией познания, когнитивной (т.е. познавательной) психологией.
В последнее время существенно возросла роль специальных научных дисциплин, изучающих функционирование систем знаний в обществе (науковедение, социология знания) и обслуживающих современную индустрию знания (информатика, когнитивная инженерия).

Междисциплинарность управления знаниями
 ОБЗОР МЕТОДОЛОГИЙ УПРАВЛЕНИЯ ЗНАНИЯМИ
Know-net – комплексная методология управления активами знаний (knowledge asset management) или, другими словами, создания и развития СУЗ [Mentzas et al, 2002].
Данная методология была разработана в 2000 г. в рамках одноименного международного проекта.

В консорциум разработчиков методологии входили консультационная фирма Knowledge Associate, консультационная фирма «Planet» (сейчас «Planet Ernst & Young»), бизнес-школа INSEAD, исследовательское подразделение национального технического университета г. Афины, немецкий центр искусственного интеллекта (DFKI), швейцарский академический институт Fachhochschule Basel.
Методология Know-Net
Методология Know-Net включает 3 компонента:
Концептуальная схема (Know-net Framework) – система понятий, позволяющая менеджерам интегрировать усилия по УЗ.
Методика (Know-Net Method) – последовательность действий и рекомендации по их выполнению, которые помогают организациям определить их стратегию УЗ, усовершенствовать процессы, оргструктуру, неформальные сети коммуникаций и технологии для реализации выбранной стратегии УЗ, а также измерить и оценить интеллектуальный капитал организации.
Инструмент (Know-Net Tool) – программное средство поддержки УЗ на 2-х уровнях: стратегическом (анализ имеющихся активов и объектов знаний в организации) и операционном (сбор и категоризация внешней и внутренней информации, навигация по имеющимся знаниям и развитый поисковый механизм, средства совместной работы).
 Компоненты методологии Know-Net
 Компоненты методологии Know-Net
 Схема позволяет обсудить, какие области знаний являются критичными, какие недоразвитыми и требуют улучшения, какие уже развиты, могут использоваться, представляют ценность и требуют охраны.
Элементы схемы (стратегия, структуры, процессы, системы) используются для оценки уровня зрелости УЗ в организации и для разработки стратегии работы с активами знаний.
Выбор уровня УЗ (индивид, группа, организация, межорганизационный) фокусирует анализ УЗ.
 Компоненты методологии Know-Net
 Реализация методики тесно связана с использованием, настройкой и развертыванием программного средства УЗ (Know-Net Tool).

На этапе стратегического планирования программное средство позволяет описывать и структурировать основные элементы концептуальной схемы (активы и объекты знаний, стратегия, процессы, структуры, системы), на этапе проектирования СУЗ начинается настройка приложений.
Компоненты методологии Know-Net
Концептуальная схема (Know-net Framework)
Активы знаний – ядро концептуальной схемы.
Другими элементами схемы являются:
Инфраструктура управления знаниями:
Стратегия управления знаниями включает в себя связанные со знаниями стратегические ценности; ссылки на знания в миссии, видении; связанные со знаниями качественные и/или количественные цели; связи стратегии управления знаниями с целями и задачами бизнес-стратегии.
Например, для географического расширения (бизнес-стратегия) нужно уметь создавать новые продукты и осваивать новые компетенции (стратегии УЗ), для операционного совершенства (бизнес-стратегия) нужно развивать технологические инновации и обмен знаниями (стратегия УЗ), для близости к покупателю (бизнес-стратегия) нужно развивать знания о покупателе и бренде (стратегия УЗ).
Компоненты методологии Know-Net
Структура управления знаниями включает в себя следующие организационные роли: главный по знаниям (Chief Knowledge Officer), главный по обучению (Chief Learning Officer); менеджеры среднего звена: менеджеры по знаниям, координаторы знаний, интеграторы знаний; технические роли: инженеры по знаниям, контент-менеджеры, аналитики.
Компоненты методологии Know-Net
Процессы преобразования знаний включают в себя создание, получение, распределение, обмен и использование знаний. Системы включают в себя сервисы распределения и публикации; сервисы совместной работы; сервисы индексирования и классификации; сервисы для хранения и обработки метаданных; сервисы интеграции; сервисы поиска и навигации; сервисы для передачи знаний.
Уровни управления знаниями:  Индивид, Команда, Организация, Сеть организаций.
Методика
Основной принцип УЗ в том, что это не только технологический вопрос.
Этап I. «Стратегическое планирование УЗ»: организация определяет (а) готовность и видение инициативы по УЗ, (б) содержание и реализуемость (scope and feasibility) проекта.
Основные шаги этапа:
– Достижение поддержки целесообразности УЗ руководством,
– Установление связи УЗ со стратегией компании, – Проведение анализа знаний,
– Оценка рисков и готовности к изменениям, – Разработка бизнес-кейса (упрощенный бизнес-план) для УЗ,
– Принятие решения о внедрении.
Методика
Этап II. «Разработка архитектуры СУЗ»: архитектура комплексной СУЗ (включающей процессы, людей и технологии) итеративно разрабатывается, тестируется и оценивается (рис.ниже): Анализ бизнеспроцессов, улучшение знаний в бизнес-процессах, анализ сетей знаний (knowledge networks), улучшение сетей знаний, анализ технологий, улучшение технологий, разработка схемы активов знаний (knowledge asset schema), интеграция УЗ архитектуры.
Методика
 Блоки работ по разработке архитектуры СУЗ
Методика
Этап III. «Внедрение»: полномасштабное внедрение разработанной архитектуры УЗ.
Параллельно с указанными выше этапами проводится оценка активов знаний организации, а также тренинги и обучение.
Ключевым объектом для оценки являются активы знаний, связанные с критическими факторами успеха.
Описание инструмента Know-Net может быть найдено в [Mentzas et al., 2002].
Создание знаний в подходе Нонака и Такеучи

Создание знаний в подходе Нонака и Такеучи

Создание знаний в подходе Нонака и Такеучи
Процесс создания организационного (корпоративного) знания начинается с распространения неявных знаний (фаза 1), что в общих чертах напоминает социализацию, поскольку концентрированное и пока неиспользуемое индивидуальное знание должно, прежде всего, распространяться в пределах организации.
Создание знаний в подходе Нонака и Такеучи
Во второй фазе распространенное неявное знание преобразуется некоторой командой (стихийно или осознанно организованной) в виде новой концепции в явное знание. Процесс этот соответствует формализации знаний.
В третьей фазе созданная концепция подвергается проверке, в ходе которой организация определяет, действительно ли предложенная концепция имеет право на существование.

Создание знаний в подходе Нонака и Такеучи
Получившая «путевку в жизнь» концепция в четвертой фазе преобразуется в архетип, который может принять форму прототипа при разработке некоторого материального продукта или организационного элемента (структуры, процесса) в случае, если инновация носила нематериальный характер.
Создание знаний в подходе Нонака и Такеучи
Последняя фаза создания знания предусматривает распространение знания внутри подразделения, по разным подразделениям или среди дочерних компаний, потребителей, дистрибьюторов и даже в университетах.
Тем самым осуществляется переход знания на новый уровень, и в том нет ничего удивительного, ибо создающая знания компания – это открытая система, постоянно обменивающаяся знаниями с актуальной средой.
Создание нового знания – процесс бесконечный и самовоспроизводящийся.
Извлечении знаний
При извлечении знаний в процессе межличностного сотрудничества полезно использовать коммуникативные методы, а именно:
• пассивные (наблюдения, протоколы «мыслей вслух», лекции);
• активные (игры, диалоги, круглые столы);
• групповые («мозговой штурм», ролевые игры);
• индивидуальные (анкетирование, интервью, экспертиза).
Поскольку настоящая фаза носит комплексный характер, в ней необходимо обеспечить активное сотрудничество различных отделов и служб организации. Должна быть также обеспечена избыточность информации, разнообразие опыта, технологических инноваций, стимулирование межличностного и межструктурного сотрудничества.
Методология CommonKADS
Методология CommonKADs [Schreiber et al, 2000] предоставляет структурированный подход к разработке систем на основе знаний, путем разработки набора моделей  представляют состав CommonKADS моделей, которые подразделяются на три группы, так как есть три типа вопросов, на которые необходим ответ:
1. Почему? Почему система на основе знаний – потенциальная помощь или необходимое решение? Для каких проблем? Какие преимущества, затраты и влияния на организацию она имеет? Понимание организационного контекста и среды здесь – самый важный вопрос.
Методология CommonKADS
2. Что? Какова природа и структура вовлечённых знаний? Какова природа и структура соответствующих связей? Концептуальное описание знаний, применяемых в задаче, - главная проблема этого вопроса.
3. Как? Как знания должны внедряться в компьютерную систему? Как выглядит программная архитектура и вычислительные механизмы? Технические аспекты компьютерной реализации – главный фокус вопроса.
Состав CommonKADs моделей

На все эти вопросы можно ответить путем разработки аспектных моделей.
CommonKADS имеет определенный набор моделей, каждая из которых фокусируется на частном аспекте, но все вместе они дают полное представление:
• Организационная модель. Организационная модель поддерживает анализ основных характеристик организации для того, чтобы выявить проблемы и возможности для внедрения систем на основе знаний, определить осуществимость, и оценить воздействия на организацию потенциальных действий, воздействующих на знания.
•
Методология CommonKADS
• Модель задачи. Задачи – это релевантные составляющие бизнес-процесса. Модель задач анализирует место задачи в общей структуре деятельности, ее входы и выходы, предусловия и критерий эффективности, а также необходимые ресурсы и компетенции.
• Модель агента. Агенты – это исполнители задачи. Агентом может быть человек, информационная система или какая-либо другая сущность, способная выполнить задачу. Модель агента описывает характеристики агентов, в частности, их компетенции, полномочия на выполнение действий и ограничения в этом отношении. Кроме того, она включает коммуникативные связи между агентами при выполнении задачи.

Методология CommonKADS
• Модель знаний. Назначение модели знаний – описать в деталях типы и структуры знаний, используемых при выполнении задачи.
Она предоставляет понятным человеку образом независящее от реализации описание роли, которую разные компоненты знаний играют в решении проблемы.
Это делает модель знаний важным средством коммуникации с экспертами и пользователями по поводу аспектов решения проблемы системой на основе знаний, как во время разработки, так и во время работы системы.
Методология CommonKADS
• Коммуникационная модель. Поскольку несколько агентов может быть вовлечено в задачу, важно смоделировать коммуникативные транзакции между ними.
Это делается посредством коммуникационной модели, концептуальным и независящим от реализации образом, так же как и модель знаний.
.
Методология CommonKADS
• Модель конструкции (Design model). Вышеупомянутые CommonKADS-модели в комплексе могут быть рассмотрены как составление спецификаций требований для системы на основе знаний, разбитых на различные аспекты. Основываясь на этих требованиях, модель конструкции предоставляет спецификацию технической системы в части архитектуры, внедряемой платформы, модулей программного обеспечения, репрезентативных конструкций и вычислительных механизмов, необходимых для внедрения функций, заложенных в основу модели знаний и коммуникационной модели.
Методология CommonKADS
Организационная модель, модель задачи и модель агента вместе анализируют организационную среду и соответствующие критические факторы успеха для системы на основе знаний.
Модель знаний и коммуникационная модель разрабатывают концептуальное описание функций и данных решения проблемы, которые должны быть обработаны и предоставлены системой знаний. Модель конструкции преобразует всё это в техническую спецификацию, являющуюся основой для внедрения программной системы.
Однако стоит заметить, что не всегда необходимо разрабатывать все модели. Это зависит от целей проекта, а также от опыта, полученного во время выполнения проекта.
Методология CommonKADS
Модель контекста для определения требований к СУЗ
Методология CommonKADS предоставляет набор средств для достижения следующих важных целей:
Определения проблем и возможностей: Поиск перспективных направлений, в которых система на основе знаний или иное решение в области управления знаниями может создать добавленную ценность в организации.
Выбора решений и оценке их осуществимости: Понимание, имеет ли проект смысл с точки зрения затрат и выгод, технологических возможностей, и необходимых ресурсов и обязательств в рамках организации.
Улучшение решаемых задач и связанных с ними знаний: Понимание природы задач, участвующих в выбранных бизнес-процессах с точки зрения знаний, используемых агентами при их выполнении, и того, какие улучшения могут быть достигнуты в этом отношении.
Планирование необходимых организационных изменений: Определение того, какие последствия внедрения предлагаемой системы на основе знаний проявятся в различных аспектах деятельности организации, а также подготовка плана действий, для принятия необходимых организационных мер. Анализ организации и задачи непосредственно связан с вышеуказанными целями.
Основные этапы анализа организации и задачи
Основными этапами анализа организации и задачи являются следующие:
Этап 1: Определение области применения и технико-экономическое обоснование, состоящего из двух частей: o Выявление проблем / возможностей и потенциальных решений, и рассмотрение их в широкой перспективе организации; o Определение экономических, технических и проектных возможностей с целью выбрать наиболее перспективное направление и решение.
Этап 2: Определение влияния и улучшений для выбранного целевого решения, также состоящего из двух частей: o Определение взаимосвязей между задачей, участвующими агентами, и используемыми знаниями для успешной работы, а также выявление улучшений, которые могут быть достигнуты здесь, o Принятие решений об организационных мерах и изменениях с целью принятия и интеграции программного решения на основе знаний в деятельность организации.
Общий процесс анализа контекста организации и задачи
Для внедрения в организации некоторого решения по управлению знаниями нужно провести ее анализ, построить модель. Естественно, невозможно описать организацию полностью, к тому же в этом нет необходимости. Задача заключается в том, чтобы описать организацию с точки зрения знаний (Knowledge orientation).
Общий процесс анализа контекста организации и задачи
Таким образом, идея организации модели CommonKADs заключается в том, чтобы собрать соответствующие элементы и накопленный опыт из различных источников – в том числе теории организации, анализа бизнес-процессов, управления информацией, – и интегрировать их в единый и всеобъемлющий пакет, ориентированный на использование знаний в деятельности организации.
Процесс анализа контекста организации и задачи
Формы (Worksheets) и последовательность их создания показана на рис.
На этапе определения сферы применения и техникоэкономического обоснования cтроится модель организации (МО), описывается и анализируется среда (контекст, миссия, цели, стратегия, окружение и др.) организации.
На этапе определения влияния и улучшений строится модель задачи (МЗ) и модель агента (МА). На этом этапе организация описывается более детально, внимание фокусируется на наиболее интересных, с точки зрения выбранной проблемы, частях организации. Модель задачи (МЗ) описывает задачи, а также знания, непосредственно связанные с ней. Модель агента (МА) описывает агентов, участвующих в модели задач.
Процесс анализа контекста организации и задачи

 Методология DECOR
Путем слияния некоторых элементов из методов CommonKADS и IDEF5 методология DECOR2
Шаг 1: Идентификация бизнес-процесса. Эта операция включает в себя идентификацию самого важного процесса/ов, который/ые должен будет поддерживаться проектом по УЗ, ориентированному на бизнес  предоставляет методологическое руководство для ведения проекта по УЗ, ориентированному на бизнес-процесс, и включает следующие шаги: процесс.                                           Бизнес-процессы с высокой сложностью и сильной интенсивностью знаний – те процессы, которые имеют высокий потенциал поддержки УЗ. Если они также являются центральными для создания целей организации, они становятся кандидатами для проекта по УЗ, ориентированному на бизнес-процесс.
 Методология DECOR
Шаг 2: Анализ бизнес-процесса. Это действие включает в себя общее описание выбранного бизнес-процесса/ов с позиции (а) задач, составляющих бизнес-процесс; (б) вовлеченных ролей; и (в) ключевых людей и исходного материала.
Шаг 3: Анализ задачи. Это действие включает в себя более детализированное описание индивидуальных задач, например, их входные и выходные объекты. Контроль связей между задачами, и т. д. Более того, каждая задача в процессе оценивается через свой вклад в центральные действия по УЗ, т. е. генерирование, сохранение, распространение и применение знаний. Это может привести к отнесению некоторых задач к классу связанных со знаниями и/или наукоемких.
 Методология DECOR
Шаг 4: Проектирование бизнес-процесса. Это действие включает в себя моделирование выбранного бизнес-процесса при помощи графического инструмента. Итогом этого шага должна стать модель бизнес-процесса, расширенная задачами УЗ для потока знаний в бизнеспроцессе.
Шаг 5: Создание онтологии. В DECOR–методологии онтологии используются в качестве комплексной модели для структурирования индексов, используемых для описания содержания документа. Создание онтологии DECOR-методологии основывается на трех центральных концепциях: виды (объектная категория сущностей, разделяющих ряд свойств), характеристики (свойства, принадлежащие виду) и отношения (общие особенности, которые виды проявляют совместно, а не индивидуально).
Шаг 6: Улучшение/Совершенствование онтологии. Это действие включает в себя усовершенствование и утверждение разработанной онтологии.
 Методология Карла Виига
Карл Вииг с коллегами [Wiig et al., 1997] различает уровень управления и уровень объектов знания, подобно управлению в любых других областях.  Уровень объектов знаний представлен на рис. .
Его составляют три основных компонента:
 агенты,
 бизнес-процессы,
 активы знаний.
Объекты управления знаниями
 Методология Карла Виига
Действия по УЗ воздействуют на характеристики и взаимосвязи указанных компонент (например, в результате действий какие-либо активы знаний переводятся в другую форму, а какими-либо активами знаний начинают обладать новые агенты).  Уровень управления представляет собой цикл управления знаниями.
  Цикл управления знаниями

 Методология Карла Виига
В нем Вииг выделяет четыре фазы: оценка (Review), обобщение (Conceptualise), планирование (Reflect), действия (Act). Каждая фаза детализируется более конкретными действиями – см. внешний круг. Рассмотрим фазы и составляющие их действия более подробно.
Оценка / Review
Хотя фаза оценки принята за начальную точку, это не значит, что на практике каждый цикл УЗ будет начинаться с нее. Выбор ее в качестве начальной точки удобен лишь для описания методологии. Фаза оценки состоит из 2-х составляющих: мониторинг деятельности и оценка результатов.
 Методология Карла Виига
Мониторинг деятельности
Мониторинг эффективности деятельности организации с точки зрения УЗ требует наличия соответствующих процедур. Эти процедуры зависят от типа выбранных ранее метрик. В большинстве практических случаев метрики будут связаны с проектами улучшений, запущенными на фазе планирования. Однако не только проекты улучшений являются объектом мониторинга. Знания и связанные с ними объекты также должны быть объектами мониторинга. Особенно важно наблюдать за внешней средой и новыми событиями, которые могут повлиять на работу со знаниями.
 Методология Карла Виига
Оценка результатов
Результаты мониторинга следует оценивать с точки зрения поставленных целей: привели ли реализованные планы улучшений к ожидаемым результатам? Для этого необходимо учитывать стратегию организации, а также стратегию управления знаниями.
Обобщение (Conceptualise)
Инвентаризация знаний и организационного контекста  Одним из основных элементов УЗ в организации является получение представления об имеющихся в организации знаниях. Это предполагает ответы на вопросы: в каких бизнес-процессах используются знания, какие знания используются, где и когда они используются, какие организационные роли предоставляют знания. Данные вопросы соответствуют рассмотренным выше объектам УЗ (рис. 2.6).
 Методология Карла Виига
Анализ сильных и слабых сторон
Анализ сильных и слабых сторон организации с точки зрения УЗ может выполняться разными методами, например, с помощью SWOTанализа или анализа узких мест. Название SWOT-анализ, объединяет первые буквы четырех английских слов – Strength – сила, Weakness – слабость, Opportunities – возможности, Threats – угрозы. Данный экспертный метод предполагает выявление сил и слабостей компании с точки зрения выбранной цели, а также сопоставление их с существующими возможностями и угрозами во внешней среде. Анализ узких мест состоит в анализе организации с точки зрения наличия или отсутствия в ней типовых узких мест, относящихся к знаниям. Примеры типовых узких мест – недостаток знаний в местах их приложения, ограниченное повторное использование готовых знаний и т. п.
 Методология Карла Виига
Планирование (Reflect)
Основная цель фазы планирования – разработка планов улучшений, которые с высокой вероятностью приведут к успеху. Вииг разделяет улучшения и планы (внедрения) улучшений. Для внедрения улучшений необходимо выполнять комплекс действий, которые учитывают организационные и прочие препятствия. На практике, обычно, требуется несколько итераций для согласования состава улучшений и плана их внедрения. Улучшение направлены на повышение ценности активов знаний для организации. Планы же направлены на минимизацию рисков.
 Методология Карла Виига
Определение требуемых улучшений
В результате фазы обобщения идентифицированы узкие места, проблемы, возможности, слабые стороны и т. п. Улучшения направлены на устранение проблем и узких мест, с одной стороны, и на реализацию возможностей, с другой. Кроме того, не все предлагаемые улучшения могут быть выполнены в один момент и существуют финансовые ограничения. Поэтому для предлагаемых улучшений следует определять приоритет. После этого происходит отбор наиболее приоритетных улучшений. Для этого могут использоваться методы принятия решений, например, многокритериальная оценка альтернатив и т. п.
 Методология Карла Виига
Планирование улучшений
После того, как состав улучшений определен, их необходимо преобразовать в операционные планы. Обычно для реализации улучшений необходимо запустить несколько проектов, поэтому операционные планы будут соответствовать планам этих проектов. Внимание же следует уделить стандартным объектам управления проектами, таким как время, бюджет, результаты проектов, человеческие и другие ресурсы, качество, команда проекта и распределение ответственности. Особое внимание следует уделять рискам проектов. Те планы улучшений, которые имеют высокую вероятность наступления рисков, а также высокую опасность их последствий должны быть пересмотрены, даже в случае высокой ожидаемой выгоды от улучшения.
Методология Карла Виига
Действия (Act)  Фаза действий предполагает выполнение планов улучшений. В соответствии с предлагаемой концепцией деятельность данной фазы не относится к УЗ. Она относится к самостоятельным областям, в которых есть свои методы, техники и инструменты: Управление персоналом. Многие улучшения непосредственно связаны с сотрудниками организации. Вот некоторые из них: схемы оплаты труда, обучение, повышения, подбор персонала, мобильность персонала. Информационные технологии. Они предоставляют целый ряд техник и инструментов для работы со знаниями. Неполный список: системы, основанные на знаниях, базы данных, машинное обучение, системы управления потоками работ, системы поддержки принятия решений и т. п. Для разработки таких приложений существуют специальные методы.  Организационное развитие. Часто необходимо пересмотреть способ организации работы. Реинжиниринг бизнес-процессов – типичный подход в данной области.
Методология On-To-Knowledge
Эта ориентированная на процесс методология [Staab et al., 2001] была разработана в Университете Карлсруэ в рамках одноименного проекта (http://www.ontoknowledge.org), использовавшего онтологии для улучшения качества управления знаниями в больших и распределенных организациях. У истоков OTK лежит CommonKADS [Schreiber et al., 2000], известная методология в области разработки систем, основанных на знаниях.  Методология ОТК предлагает разделять два процесса: первый – внедрение УЗ-решения в деятельность организации и его сопровождение (называемый авторами мета-процессом, «Knowledge Meta Process»), второй – это использование внедренного УЗ-решения (так называемый, цикл (преобразования) знаний, «Knowledge Process») (рис. ).
Два ортогональных цикличных процесса в области УЗ

Два ортогональных цикличных процесса в области УЗ
Внедрение УЗ в организации (движение по мета-процессу, серое кольцо на рис. ), обычно, идет по простому прагматичному пути работы с документами. Данный подход, как правило, позволяет собирать лишь «низковисящие плоды». Его недостатком является то, что отдельные этапы процесса преобразования знаний (рис. ниже) – создание, импорт, получение, поиск/доступ и использование – очень слабо связаны, если, вообще, связаны. Причина этого в том, что для каждого этапа процесса преобразования знаний важны разные документы. Такая ситуация делает повторное использование знаний крайне затруднительным.
Цикл преобразования знаний

Цикл преобразования знаний
Получение знаний, самый нагруженный по составу работ этап в цикле преобразования знаний. Он включает в себя аннотирование / формирование метаданных, извлечение неявных знаний сотрудников, получение знаний путем анализа документов (Text Mining) и баз данных (Data Mining), структурирование / классификацию. Сюда же попадает формирование организационной памяти, интеграция и хранение знаний. Использование знаний предполагает, что доступное знание используется сотрудниками для выполнения своей работы более результативно и эффективно, вновь созданное знаний влияет на конкретные действия. В основе процесса разработки и сопровождения СУЗ лежит разработка онтологии (будет подробно рассмотрена в следующем разделе). Данный процесс включает в себя пять стадий, с четко определенными входами и выходами на каждой из них (рис. ниже): изучение осуществимости проекта (feasibility study), начало (kickoff), уточнение (refinement), оценка (evaluation), поддержка и эволюция.
 Процесс разработки и сопровождения СУЗ
Спасибо за внимание!


title: Скачать презентацию или конспект Классификация газонов

extracted_text:
Классификация газонов
Декоративные газоны.
Характеристика, особенности, требования, предъявляемые к партерным, обыкновенным, луговым, мавританским газонам и из почвопокровных растений.

Декоративные газоны.
Предназначены для озеленения улиц, скверов, бульваров, парков, лесопарков и приусадебных участков.
В зависимости от объекта, способа устройства и содержания подразделяются на партерные, обыкновенные, луговые, мавританские и газоны из почвопокровных растений.
Декоративные газоны.
Партерные газоны.
Особо парадные газоны.
Требуют тщательного планировки поверхности участка, уничтожения сорняков и обязательной замены поверхностного слоя существующего грунта толщиной не менее 10-15 см. требования к составу растительной земли очень высокие.
Партерные газоны.
Партерные газоны.
Лучшие результаты дает следующий состав:
-3 части низинного торфа (торфяный слой низовых (проточных) болот или верхний слой старых (давно выработанных) верховых торфяников, содержащий невысокий процент полуразвалившихся растительных остатков и имеющий темно-бурую, почти черную окраску);
-1 часть дерновой земли или донного ила озерных отложений;
-1 часть песка;
-0,5 части доломита или 0,2 части гашеной извести.
На участках с переувлажненными почвами необходимо предварительное проведение дренажных работ.
Состав растительной земли
Требования к партерному газону:
-на протяжении всего вегетационного периода сохранение ровного низкого ковра с ярко-зеленой окраской;
- посев семенами одновидовых высококачественных, экологически устойчивых сортов или травосмесей из сортов одного вида: овсяница красная и мятлик луговой;
-регулярный полив;
-регулярная стрижка;
-  сохранение ровного низкого ковра с ярко-зеленой окраской
посев семенами одновидовых высококачественных сортов или травосмесей из сортов одного вида
Требования к партерному газону:
-подкормка минеральными удобрениями;
- уход и создание трудоемки;
-требует больших финансовых и временных  (2-3 года) затрат;
- не выносит антропогенных нагрузок;
-в медицинском и эстетическом аспектах не имеет себе равных

- не выносит антропогенных нагрузок;
- уход и создание трудоемки
- в медицинском и эстетическом аспектах не имеет себе равных
 - в медицинском и эстетическом аспектах не имеет себе равных
 - в медицинском и эстетическом аспектах не имеет себе равных
Обыкновенные газоны
Наиболее распространенный тип дернового газонного покрытия (бульвары, улицы).
Обыкновенные газоны (г. Москва)
Обыкновенные газоны (г. Москва)
Обыкновенные газоны (г. Москва)
Обыкновенные газоны (г. Екатеринбург)
Обыкновенные газоны (г. Екатеринбург)
Обыкновенные газоны(г. Екатеринбург)
Обыкновенные газоны(г. Екатеринбург)
Обыкновенные газоны(г. С.-Петербург)
Требования к обыкновенному газону:
- дернина формируется довольно быстро (1 вегетационный период);
-более высокая устойчивость к нагрузкам;
- требуется тщательная планировка поверхности участка;
- при необходимости - проведение дренажных работ;
- требуется замена существующего поверхностного грунта на плодородный слой или облагораживание существующего;
Требования к обыкновенному газону:
- посев семенами травосмесей из 2-4 видов злаковых трав: овсяница луговая, овсяница красная, мятлик луговой, полевица белая;
- формирование декоративного травостоя в кратчайшие сроки;
- формирование устойчивой к нагрузкам дернины;
-долговременность газонного покрытия.
Интенсивность ухода несколько ниже, чем за партерными.

-- более высокая устойчивость к нагрузкам
-долговременность газонного покрытия.
- посев семенами травосмесей из 2-4 видов злаковых трав
Луговые газоны
Создаются в местах массового отдыха, парках и лесопарках.
По видовому составу трав, агротехнике выращивания и содержания близки к естественным лугам. Посев семенами травосмесей из злаковых трав: ежа сборная, овсяница луговая, тимофеевка луговая.
Луговой газон(С.-Петербург)
Луговые газоны(г. Москва)
Луговые газоны(г. Москва)
Луговые газоны(г. Москва)
Луговые газоны(г. Мытищи)
Луговые газоны(г. Москва)
Луговые газоны(г. Москва)
Мавританские (красивоцветущие однолетние) газоны
Создаются на небольших участках путем посева слабокустящихся злаков в смеси с однолетними красивоцветущими растениями.
Мавританский газон
Требования к мавританскому газону:
- ассортимент цветущих растений подбирают с учетом одновременного цветения одного или нескольких видов в течение всего сезона.
- цветущие растения не должны создавать сплошной фон, а как бы вкраплены в зеленый фон газона: на 1 кг семян злаков добавляется 12-15 г семян цветов;
Требования к мавританскому газону:
-виды цветочных растений не должны обладать мощно развитой вегетативной частью, чтобы после отцветания не портить общий фон газонного покрытия;
- в период цветения газон не стригут;
- по окончании массового цветения проводят скашивание, превращая пестроцветный газон в обычный зеленый.

Рекомендуемые виды однолетних красивоцветущих растений для мавританского газона:
- кореопсис красильный;
- мак самосейка;
- лен крупноцветковый;
- эшшольция калифорнийская;
- василек синий.
- лен крупноцветковый
мак самосейка
Василек синий и  нивяник
Космея
Газоны из почвопокровных растений
Устраиваются чаще в тех случаях, когда условия произрастания злаковых трав и уход за ними затруднены. Это – сильно затененные места или вытаптываемые участки.
Газон из почвопокровных растений
Почвопокровные растения
Газон из почвопокровных растений
Требования к газону из почвопокровных растений:
- использование разнообразных низкорослых стелющихся растений;
-покрытие растениями поверхности почвы сплошным ковром;
- неприхотливость к условиям выращивания;
- выразительность растений по цветкам, форме или окраске листвы.
Требования к газону из почвопокровных растений:
В затененных местах (под пологом леса, около сплошных заборов, стен зданий, сооружений и т.д.): барвинок малый, вербейник монетный.
На вытаптываемых влажных участках: лапчатка гусиная.
На сухих и солнечных местах с бедной (супесчаной и песчаной) кислой почвой, где не растут злаки: лапка двудомная и др.

-- покрытие растениями поверхности почвы сплошным ковром;
-- неприхотливость к условиям выращивания;
- использование разнообразных низкорослых стелющихся растений;
- выразительность растений по цветкам, форме или окраске листвы.


title: Скачать презентацию или конспект РОЛЬ СНОВ РАСКОЛЬНИКОВА

extracted_text:
РОЛЬ СНОВ РАСКОЛЬНИКОВА
В РОМАНЕ Ф.М. ДОСТОЕВСКОГО
«ПРЕСТУПЛЕНИЕ И НАКАЗАНИЕ»
I. ВСТУПЛЕНИЕ
Сон — выражение бессознательного в человеческой психике. Сон как элемент художественного произведения — одно из средств создания образа, возможность показать внутренний мир героя, его подспудные мысли, скрытые от него самого.
II. ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ

Роль снов в раскрытии внутреннего мира Раскольникова. Почти каждый из снов имеет своего «двойника» в реальной жизни.

II. ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ
Первый сон Раскольникова — отражение его внутреннего состояния перед убийством, состояние болезненного восприятия несправедливости мира, мира униженных и оскорблённых. Сон об убийстве лошади (в восприятии ребёнка) характеризует бесчеловечность этого мира, а также доброту самого Раскольникова, имеет композиционного двойника — смерть Катерины Ивановны («Заездили клячу»).

II. ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ
Второй сон Раскольникова (об избиении квартальным квартирной хозяйки Раскольникова), с одной стороны, продолжение темы беззакония этого мира, с другой стороны, предощущение будущей отрезанности героя от людей, т. е. его наказания. Композиционный «двойник» — убийство старухи процентщицы и Лизаветы.

II. ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ
Третий сон Раскольникова (повторное убийство старухи) — аналог реального убийства, вторичное проживание содеянного. Ожившая старуха (литературный двойник старой графини из «Пиковой дамы» А.С. Пушкина) — символ поражения теории героя.
II. ОСНОВНАЯ ЧАСТЬ
Последний сон Раскольникова (герой видит его на каторге) — аллегорическое воплощение реализации теории, символ освобождения героя из-под власти теоретических построений, возрождения его к жизни. Литературный аналог — философский трактат Вольтера о безумии человечества. Этот сон не имеет реального композиционного двойника, что символично. Раскольников отказывается от теории — она не может осуществиться.

III. ВЫВОД
Сны Раскольникова являются своеобразной пунктирной линией, которая на разных уровнях отражает идейное и художественное содержание романа.


title: Скачать презентацию или конспект «ОСТРЫЙ ЖИВОТ»: ТАКТИКА ВРАЧА ОБЩЕЙ ПРАКТИКИ

extracted_text:
«ОСТРЫЙ ЖИВОТ»: ТАКТИКА ВРАЧА ОБЩЕЙ ПРАКТИКИ
Острый живот ( R10.0 ) –
клинический симптомокомплекс, развивающийся при повреждениях и острых заболеваниях брюшной полости, при которых требуется или может потребоваться срочная хирургическая помощь
Задачи первичной диагностики:
распознавание опасной ситуации;
оценка необходимости экстренной госпитализации для срочного хирургического лечения;
выбор лекарственных препаратов, используемых до- и во время транспортировки больного в лечебное учреждение.
Особенности диагностики и лечения «острого живота» на догоспитальном этапе:
 нечеткость симптомов в ранние сроки заболевания,
 нетипичность клинической картины острого живота у детей и пожилых,
 дефицит времени у врача для наблюдения за динамикой заболевания,
 отсутствие или практическая невыполнимость лабораторной и инструментальной диагностики.
Успех лечебной тактики основывается на умении выделить ведущий симптом!
Основные клинические признаки острого живота
Боль в животе
 диспепсия
дизурия
анемия
шок

Резкая боль в животе в сочетании с шоком:

Разрыв аневризмы аорты
Расслоение аневризмы
Тромбоз брыжеечных сосудов
Коронарный тромбоз
Внутреннее кровотечение
Острый панкреатит

Характерные симптомы расслоения и разрыва аневризмы аорты
• внезапная сильная боль в грудной клетке или брюшной полости• изменение цвета кожных покровов (бледность, мраморность, цианоз);• холодный липкий пот;• возбуждение или угнетение больного;• двигательное беспокойство;• отсутствие или ослабление пульса на конечностях;
Перечень основных и дополнительных медикаментов:
1 Нитроглицерин: таблетка 0,0005 г; раствор 0,1% для инъекций в ампулах по 10мл, аэрозоль.2 Фентанил раствор для инъекций 0,005% 2,0.3 Прометазин раствор для инъекций в ампуле 50 мг/2 мл4 Морфин раствор для инъекций в ампуле 1% по 1 мл5 Кислород: для ингаляций (медицинский газ)6 Пропранолол 0,1 % - 1,0, таблетка 40 мг8 Нифедипин таблетки 10-20 мг
Индикаторы эффективности оказания медицинской помощи:Купирование болевого синдрома.Стабилизация артериального давления.
Клинические проявления мезентериального тромбоза
1. Локализация болей зависит от уровня поражения брыжеечных сосудов. Боли постоянные, имеют интенсивный характер, иногда имеют схваткообразный характер.
2. Вторым по частоте симптомом у больных с мезентериальным тромбозом является тошнота, иногда переходящая в рвоту.
3. При мезентериальном тромбозе возможен жидкий стул, иногда с примесью крови.
4. Тахикардия.
5. В начале заболевания температура тела будет нормальной. При развитии некроза кишечника температура может повышаться до 38 и более градусов.
6. По мере развития заболевания начинает развиваться клиническая картина паралитической кишечной непроходимости. При этом будет наблюдаться вздутие живота, отсутствие перистальтики, задержка стула, возможна рвота.
В качестве консервативной терапии применяется:
1. Парентеральное введение антикоагулянтов (Гепарин). Антикоагулянтную терапию необходимо проводить под контролем МНО, протромбинового индекса.
2. Парентеральное введение дезагрегантов (Реополиглюкин, Трентал, Гемодез)
Диагностические критерии коронарного тромбоза
1. Характер боли, сжимающий или давящий
2. Локализация боли за грудиной или в области сердца3. Возникновение боли на высоте физической нагрузки4. Длительность боли не более 10 минут5. Быстрый и полный эффект от приема нитроглицерина
Принципы лечения острого коронарного синдрома на догоспитальном этапе:
— Адекватное обезболивание— Начальная антитромботическая терапия— Лечение осложнений— Быстрая и бережная транспортировка в лечебное учреждениеОбезболивание:— нитроглицерин под контролем артериального давления— в/в анальгин + димедрол— в/в морфин 1% — 1,0 на 20,0 физраствора.
Критерии внутреннего кровотечения,
УЗИ брюшной полости: наличие свободной жидкости (обладает низкой эхогенностью), определение источника кровотечения.
Рентгенография: проявляются признаки наличия жидкости в брюшной полости (уровень). Общий анализ крови: анемия, тромбоцитопения
Пункция свода влагалища: кровь в пунктате.
Пальцевое исследование: нависание стенок влагалища/прямой кишки и их болезненность.

Локализация области боли помогает выяснить ее этиологию
Левый верхний квадрант - спленомегалия, язва желудка, боли в пищеводе
Левый нижний квадрант - дивертикулит, камни в почках, заболевания яичников
Правый верхний квадрант - печень, заболевания желчных путей, язва двенадцатиперстной кишки
Правый нижний квадрант - аппендицит, воспаление меккелева дивертикула, заболевания яичников, внематочная беременность
Семь главных «притворщиков»
Депрессия
Сахарный диабет
Побочное действие лекарственных средств и интоксикация
Анемия (серповидно-клеточная)
Болезни щитовидной железы
Болезни позвоночника
Инфекция мочевых путей
«Нехирургические» причины болей в животе
Система органов дыхания

Сердечно-сосудистая система

Мочеполовая система
Пневмония, плеврит, ОРВИ, ТЭЛА, инфаркт-пневмония, спонтанный пневмоторакс

Ишемия и инфаркт миокарда, застойная (правожелудочковая) СН, перикардит

Почечная,мочеточниковая колика, пиелонефрит, цистит, эпидидимит, острая задержка мочи
1
«Нехирургические» причины болей в животе
Система
органов пищеварения

Кроветворная система

Заболевания
ОДА и нейро-мышечные расстройства
Гастрит, пищевые отравления, вирусные гастроэнтериты, непереносимость лактозы, запор, синдром раздраженного кишечника

Лейкоз, расстройства свертывающей системы врожденные и приобретенные, кризы при серповидно-клеточной анемии, гемолитический уремический синдром

Грыжа межпозвонкового диска, опухоли спинного мозга, периостит лонной кости, гематома влагалища прямой мышцы живота

2
«Нехирургические» причины болей в животе
Метаболические
и эндокринные нарушения

Инфекционные заболевания

Диабетический кетоацидоз, отравление свинцом, надпочечниковая недостаточность, порфирия, первичный гиперпаратиреоидизм, тиреотоксический криз, электролитные нарушения,

Малярия, брюшной тиф, сифилис, гепатит, трихинеллез, аскаридоз

3
Наиболее частые причины внезапных болей в животе:
перфоративные язвы желудка и двенадцатиперстной кишки,
перфорации толстой кишки,
разрыв аневризмы брюшного отдела аорты,
внематочная беременность,
тромбоз мезентериальных сосудов (инфаркт тонкой кишки),
перфорация опухоли желудка или толстой кишки,
ущемленная грыжа,
мочеточниковая колика.
Причины болей в животе, возникающих постепенно:
острый аппендицит,
острый холецистит,
внематочная беременность перед разрывом,
острая задержка мочи,
острый цистит или пиелонефрит,
низкая кишечная непроходимость,
воспаление Меккелева дивертикула,
острый панкреатит,
простатит,

обострение хронической гастродуоденальной язвы,
 внутрибрюшинные абсцессы,
мезентериальный лимфаденит,
сальпингоофорит,
дивертикулит сигмовидной кишки,
терминальный плегит,
неспецифический язвенный колит

Острый живот у детей
Самые частые причины:

Кишечная колика у грудных детей

Гастроэнтерит

Мезаденит
Наиболее опасные заболевания:

Инвагинация кишечника

Острый аппендицит

Кишечная непроходимость
Острый живот у пожилых
Увеличение с возрастом распространенности атеросклероза, злокачественных новообразований, дивертикулеза
Инволютивное повышение болевого порога
Снижение иммунных реакций
Изменение классической картины заболевания (напр., при остром аппендиците не боль, а лихорадка, лейкоцитоз, оглушение, потеря аппетита и тахикардия).
Признаки раздражения брюшины -
 “перитонеальные” симптомы (напр., Щеткина: усиление боли не при нажатии на пораженную область, а при отъеме пальпирующей руки).
 Защитное напряжение мышц брюшной стенки – выражено в первую очередь в зоне заболевания, при генерализованном перитоните распространяется на весь живот.
 Крайняя степень – “доскообразный живот” – возникает почти немедленно при перфоративной язве (в результате излития в брюшную полость химически агрессивного содержимого желудка).

Методы первичного исследования больного
Сбор жалоб и анамнеза: время и  характер начала болей (внезапные или постепенно возникающие); локализация и иррадиация, продолжительность, выраженность; факторы, усиливающие или уменьшающие боль; сопутствующие симптомы (диспепсические и дизурические явления); связь боли с приемом пищи, воды; характер менструального цикла и его возможные расстройства; перенесенные в прошлом заболевания органов брюшной полости и операции на органах живота.

Осмотр: вынужденное положение, беспокойство больного (меняет позу); адинамия, заторможенность; признаки обезвоживания (заостренные черты лица, сухость слизистой оболочки рта); бледность, желтуха, выделения (рвота, стул, кровь).
1
Обязательные компоненты осмотра
Пальпация образований
Осмотр на наличие грыжи
Ректальное и вагинальное обследование
Осмотр поясничной области
Гиперестезия (проверяется прикосновением твердого предмета или руки - помогает выявить области воспаления в брюшной полости, например, при аппендиците)

Методы первичного исследования больного
Температура: подмышечная и ректальная.
Показатели гемодинамики: пульс, артериальное давление, аускультация сердца
Исследование живота: осмотр, пальпация, перкуссия, аускультация (наличие вздутия, видимой перистальтики, асимметрии, ригидности передней брюшной стенки, симптомов раздражения брюшины, выпячиваний (грыж), пульсирующие или болезненные при пальпации образования; характер кишечных шумов), объем живота, исследование через прямую кишку (болезненность, нависание стенок).
2
Методы первичного исследования больного
У женщин - гинекологический анамнез: перенесенные гинекологические заболевания, менструальный цикл, время последних менструаций  (причиной появления боли в животе в середине менструального цикла может быть апоплексия яичника, при задержке менструации – подозрение на внематочную беременность). При влагалищном исследовании - болезненность сводов влагалища, увеличение придатков матки, болезненное образование в маточной трубе при трубной беременности. Нависание сводов влагалища - скопление в полости малого таза крови или экссудата.

Лабораторные анализы:
гемограмма,
энзимы печени и поджелудочной железы.
3
Ключевые точки
Пальпируйте болезненную область в последнюю очередь
Частые повторные осмотры
Аускультация прежде пальпации
Ректальное и вагинальное исследование

Методы первичного исследования больного
Рентгенологическое исследование: рентгеноскопия грудной клетки (затемнения (экссудат); обзорная рентгенография живота (от диафрагмы до симфиза) - выявление подвижности диафрагмы, скопления свободного газа под диафрагмой и в кишечнике, уровней жидкости в кишечнике (при непроходимости); урография - камни в почках и мочеточниках; рентгенконтрастное исследование при подозрении на перфорацию желудка или двенадцатиперстной кишки; ирригоскопия при подозрении на толстокишечную непроходимость.

Ультразвуковое исследование желчного пузыря, поджелудочной железы, печени, селезенки.

Лапароскопия - выявление воспаления или повреждения органа.

4
Специальные исследования
Признаки повреждения подвздошно-поясничной мышцы - боль при пассивном разгибании тазобедренного сустава, растяжении поясничной мышцы. Можно выполнять у пострадавшего в лежачем положении путем перемещения бедра.

Признаки повреждения запирательной мышцы - боль при сгибании и поворачивании внутрь тазобедренного сустава. Отмечается при воспалении запирательной мышцы при аппендиците.
Первичные меры

Ничего перорально - до завершения полного обследования пострадавшего
Внутривенное вливание жидкостей
Транспортировка в больницу для проведения полного обследования

При абдоминальных болях, обусловленных острыми заболеваниями органов брюшной полости, на догоспитальном этапе введение анальгетиков противопоказано

При желчной колике, холестазе, почечной или мочеточниковой колике, синдроме раздраженной кишки возможно применение спазмолитических препаратов
Показания к внутривенной инфузионной терапии на догоспитальном этапе и при транспортировкебольного с острой абдоминальной болью
болевой или токсический шок;
прободение язвы желудка и двенадцатиперстной кишки,
острая кишечная непроходимость,
острый панкреатит,
перитонит,
внутрибрюшное кровотечение.

Используют реополиглюкин, гемодез, 5% раствор глюкозы с новокаином.

Инфузионная терапия на догоспитальном этапе - только средство, обеспечивающее безопасную транспортировку пациента!
В целях безопасности пациентов и предотвращения развития тяжелых осложнений
больные
с острой абдоминальной болью подлежат
экстренной госпитализации
Острый аппендицит
Типичные симптомы: тупая упорная боль, которая может начаться в области пупка, а затем перемещаться в нижний отдел живота. Боль усиливается при кашле, ходьбе, прыжках. Максимальная болезненность в точке Мак-Бурнея. При пальпации напряжение мышц брюшной стенки в правой подвздошной области. Положительный симптом Щеткина- Блюмбера.
Дополнительные признаки: симптомы Ровзинга, Воскресенского, натяжения илеоцекальной мышцы. При ректальном исследовании- напряжение в правом отделе дугласова кармана. Следует отметить, что ректальное обследование проводится обязательно при подозрении на острый аппендицит.
Менее надежные симптомы: тошнота, рвота, запор (иногда понос), умеренная лихорадка, лейкоцитоз (до 18*109/л), сдвиг формулы влево, повышение СОЭ.
Признаки перфорации аппендицита: Тяжелое состояние, внезапное прекращение боли, мягкий живот, отсутствие перистальтики, обложенный сухой язык.
Дифференциальная диагностика проводится со следующими заболеваниями: энтероколит, острый цистит и пиелонефрит, запор, мезентериальный лимфаденит, воспаление дивертикула Меккеля, почечная колика, абдоминальная пурпура, абдоминальная эпилепсия, правосторонняя пневмония, менингит, ангина, диабетическая кома, ацетонемическая рвота, инвагинация кишечника, продромальный период кори.

Инвагинация кишечника
Типичные симптомы: чаще у детей первых трех лет жизни. Внезапное появление резкой приступообразной боли, бледность, холодный пот, резкое беспокойство, пронзительный приступообразный крик. При пальпации- колбасовидная опухоль в правой подвздошной или околопупочной области. При ректальном исследовании - на кончике пальца кровянистые выделения типа “малинового желе”.
Острый холецистит
Локализация боли в правом верхнем отделе живота
Иррадиация в правое плечо и лопатку
Тошнота и многократная рвота с симптомами раздражения брюшины или без таковых.
Положительны симптомы Грекова-Ортнера, Образцова, Кера и др.
Лейкоцитоз со сдвигом формулы влево и увеличение СОЭ.
Наиболее надежным и доступным диагностическим приемом в данной ситуации является ультразвуковое исследование.
УЗИ желчного пузыря при остром холецистите. Выявляется растянутый желчный пузырь (толстая стрелка) с камнем, вколоченным в устье пузырного протока (тонкая стрелка), отбрасывающим акустическую тень. Стенка желчного пузыря значительно утолщена.
Ультразвуковыми признаками острого холецистита являются
утолщение стенок желчного пузыря более 4 мм
"двойной контур" стенки
увеличение размеров желчного пузыря
перивезикальной жидкости
положительный УЗ-признак Мерфи (локальное напряжение желчного пузыря под УЗ-датчиком).
По данным УЗИ можно судить о форме воспаления желчного пузыря
Биохимическое исследование крови
Из биохимических показателей наиболее значимыми ЯВЛЯЮТСЯ:
гипербилирубинемия преимущественно за счет
прямого (конъюгированного) билирубина;
увеличение уровня печеночной фракции щелочной фосфатазы (ЩФ) крови
увеличение содержания желчных пигментов в моче;
повышение активности алапинамииотрансферазы (АлAT);
повышение активности аспартатаминотрансферазы (AcAT);
повышение активности у-глутамилтрансферазы (у-ГТ).
Острый панкреатит
Внезапно возникающая постоянная боль в верхней части живота после грубых нарушений диеты, нередко имеет опоясывающий характер или иррадиирует в спину.
Живот вздут, резко ослаблена перистальтика кишечника, тошнота и рвота.
Показательными являются наличие положительных симптомов Чухриенко, Кача, Малле-Ги и др.
Значительное повышение показателей амилазы в моче и крови
Специфические признаки заболевания по результатам УЗИ.
При необходимости проводится компьютерная томография (КТ), лапароскопия.
Дивертикулит
Воспаление дивертикула преимущественно в сигмовидной кишке;
Болезненность и симптомы раздражения брюшины, главным образом в левом нижнем отделе живота.
Чаще болеют пожилые люди, страдающие патологией толстой кишки, в большинстве случаев обострению предшествуют стойкие запоры.
Нередко встречаются явления частичной кишечной непроходимости и кровь в кале.
Колоноскопия и ирригоскопия противопоказаны. Наиболее адекватными диагностическими приемами являются сбор анамнеза, клиническое наблюдение, динамическое УЗИ и лапароскопия.
Острый мезентериальный лимфаденит
Боль чаще всего ощущается в правой подвздошной, околопупочной областях.
Симптомы раздражения брюшины отсутствуют.
Сопровождается воспалительными изменениями в клиническом анализе крови.
Важными дифференциально-дигностическими критериями являются: возраст до 20 лет, появление заболевания весной или осенью, стабильное течение заболевания, постепенное уменьшение боли при антибактериальной терапии.
Во время проведения УЗИ в ряде случаев удается выявить признаки поражения лимфоузлов при отсутствии измененного аппендикса.
Острый гастрит, пептическая язва желудка и двенадцатиперстной кишки
Боль, связанная с приемом пищи, время ее появления сопряжено с локализацией патологического процесса, изжогой, отрыжкой, тошнотой, рвотой.
При развитии перфорации характерно внезапное появление «кинжальной» боли, напряжение мышц передней брюшной стенки верхней половины или всего живота, преимущественно в надчревной области, симптомы раздражения брюшины положительные.
Показано проведение рентгеноскопии. Выявляется наличие воздуха в брюшной полости.
Острая кишечная непроходимость
При обтурации боль схваткообразная, при странгуляции наряду со схватками – постоянная (часто явления шока)
Клиника зависит от уровня непроходимости.
Характерны задержка стула, многократная рвота.
При проведении обзорной рентгеноскопии обнаруживаются чаши Клойбера.
В клинической картине: боль, часто сопровождающаяся кровотечением, непостоянной диареей.
На рентгенограмме: симптом «отпечатки пальцев», часто поражение селезеночного угла
Клиническая картина при различных видах
непроходимости кишечника
Рентгенологические признаки непроходимости кишечника
Схема скопления газа в просвете кишечника
при различных вариантах кишечной непроходимости
Рентгенограмма брюшной полости при тонкокишечной непроходимости. Хорошо видны спиралевидные складки слизистой оболочки, занимающие весь поперечник кишки
(указаны стрелками)
Рентгенограмма брюшной полости при толстокишечной непроходимости.
Видны гаустры (указаны стрелками),
которые занимают лишь часть поперечника кишки
Острый аднексит
Боль внизу живота
Клиника развивается на фоне предшествующих гинекологических заболеваний.
Общее состояние больных, как правило, не нарушено, они обычно активны (в случае отсутствия деструктивного процесса).
Симптомы раздражения брюшины незначительны.
Диагностика: клиническое наблюдение, гинекологический осмотр, УЗИ, при неэффективности – лапароскопия.
Острый сальпингит (1) и яичник (2)

Нарушенная внематочная беременность
Типично появление боли внизу живота, нередко схваткообразного характера.
Возникновение боли совпадает с субъективными признаками внутреннего кровотечения (появление общей слабости, головокружения, бледность кожи и т. д.).
Напряжение мышц передней брюшной стенки отсутствует.
Часто появляются темно-коричневые кровянистые выделения из влагалища.
Диагностические затруднения разрешаются при проведении УЗИ и пункции заднего свода влагалища.
Перекрут и разрыв кисты яичника
Боль в нижней части живота, иррадиирующая в спину, промежность, многократная рвота, учащение мочеиспускания и позывы на дефекацию.
Поведение больных беспокойное, появляются симптомы внутреннего кровотечения и раздражения брюшины, защитное напряжение мышц живота.
 УЗИ, как правило, и в данном случае позволяет провести дифференциальную диагностику.
Перекрут яичка, ущемленная паховая грыжа
Острая боль в нижней части живота и паховой области после травмы, резкого физического усилия.
Напряжение мышц брюшной стенки
Боль в мошонке
Отечное плотное болезненное яичко.
При ущемлении паховой грыжи – пальпация грыжевого образования.
Хроническая рецидивирующая абдоминальная боль
Наиболее частыми причинами хронической рецидивирующей боли в животе являются заболевания ЖКТ:
функциональные расстройства желудка и кишечника
дискинезии желчевыводящей системы
хронический гастродуоденит
язвенную болезнь двенадцатиперстной кишки
Функциональные расстройства желудка (ФРЖ)
Болевой синдром не отличается специфичностью.
Боль возникает независимо от приема пищи, кратковременно, разной интенсивности, чаще локализуется в эпигастральной области, без иррадиации.
Нередко боль появляется и усиливается после психоэмоционального напряжения, физической нагрузки и чаще наблюдается у эмоционально лабильных людей
Практически всегда приступы абдоминальной боли сопровождаются симптомами вегетативной лабильности: потливость, головная боль, бради- и тахикардия.
При пальпации отмечается неопределенная, умеренная болезненность в эпигастрии или в правом подреберье. Диагностика ФРЖ затруднена.
Решающим является эндоскопическое исследование: отсутствие морфологических изменений и относительная выраженность моторной дисфункции верхних отделов ЖКТ в виде спазма или гипотонии сфинктеров, нарушенной перистальтики.
Функциональое расстройство кишечника (ФРК)

Проявляется в виде нарушения моторной функции кишечника (дискинезии) в структуре вегетоневроза.
Различают две основные формы дискинезии кишечника - гирептоническую и гипотоническую.
Для гипертонической (спастической) формы характерна периодически появляющаяся, интенсивная схваткообразная боль с неопределенной локализацией или с максимальной выраженностью ее в левой подвздошной области. Живот вздут, пальпаторно-спастическое сокращение и болезненность нисходящей или сигиовидной кишки. Заболевание чаще проявляется запором, реже - диареей. После отхождения газов и кала боль уменьшается или полностью исчезает.
Для гипотонической формы дискинезии характерно чувство постоянного дискомфорта, распирание, вздутие, без четких болевых ощущений. После опорожнения кишечника самочувствие больных значительно улучшается. Следует отметить, что при этой форме дискинезии запор более выражен, акт дефекации наступает значительно реже и часто возникают трещины ануса, геморроидальные узлы, сужения и инфильтрация анального сфинктра, что в дальнейшем может привести к тяжелой патологии аноректальной зоны с развитием хронической интоксикации. Выраженное и длительное течение ФРК может быть следствием так называемой соматизированной (ларвированной) депрессии и требует психотерапевтической коррекции.
Дискинезия желчевыводящих путей (ДЖВП)
Болевой синдром при ДЖВП чрезвычайно вариабелен. В практической деятельности необходимо выделять две основные формы ДЖВП: гипертоническую и гипотоническую.
Для гипертонического варианта ДЖВП характерна резкая сильная приступообразная и кратковременная боль с локализацией в правом подреберье и нередко с иррадиацией в правое плечо и лопатку. Во время приступа пациент беспокоен, выражены прявления вегетативной дистонии: повышенная потливость, брадикардия, гипотония, кардиалгия. При пальпации отмечается резкая болезненность и напряжение брюшной стенки в области правого подреберья. Отчетливо выражены симптомы Ортнера, Кера, Вольского. В основе данного типа ДЖВП лежит спазм сфинктерного аппарата билиарной системы.
При гипотоническом типе ДЖВП боль чаще умеренная, ноющая, давящая или тупая (чувство тяжести или дискомфорта) и более длительная. Нередко боль провоцируется физической нагрузкой и часто возникает после приема жирной или острой пищи, а также при переедании. При пальпации отмечается умеренная болезненность в правом подреберье, увеличенная, но мягкая печень. Умеренно положительные пузырные симптомы. Пациенты  с этой формой ДЖВП отличаются и особенностью эмоционально-волевой сферы: они подавлены, настроение снижено, выражен астеноневротический синдром, резкое снижение работоспособности. В основе данного типа ДЖВП лежит застой желчи в билиарной системе.
Хронический гастродуоденит (ХГД)
С клинической точки зрения
целесообразно у детей выделять два
варианта течения ХГД:
язвенноподобное (ХГД ЯП)
гастритоподобное (ХГД ГП)
Язвенноподобное
При ХГД ЯП отчечается выраженный болевой синдром: боль возникает натощак или спустя 1-2 часа после приема пищи. Боль достаточно интенсивная, но относительно кратковременная, с локализацией в эпигастрии или в пилородуоденальной области. Часто отмечается четкая периодичность появления боли и ее связь с едой: голод -> боль -> еда -> успокоение. Иногда встречается ночная или ранняя утренняя боль. В этом случае необходимо исключить язвенное поражение выходного отдела желудка и двенадцатиперстной кишки. При пальпации отмечается отчетливая болезненность (иногда и напряжение брюшной стенки) в эпигастрии и особенно в пилородуоденальной зоне. В основе данного варианта ХГД лежат структурно-воспалительные нарушения преимущественно антрального отдела желудка и двенадцатиперстной кишки (антродуоденит, пилородуоденит).
Гастритоподобное
Менее выраженный болевой синдром: Боль ноющая, слабовыраженная, но длительная с преимущественной локализацией в эпигастрии и в левом подреберье. Боль возникает во время еды или спустя 10-15 минут после еды.
Чаще пациенты жалуются на чувство тяжести и дискомфорта в верхних отделах живота, чем на болевые ощущения.
При пальпации отмечается умеренная болезненность и глубинные неприятные ощущения в эпигастральной области.
Астенодепрессивный синдрром: головная боль, утомляемость, снижение настроения, подавленность, тоскливость.
Характерно обилие диспепсических жалоб: тошнота по утрам, плохой аппетит, непериносимость молока, метеоризм и послабление стула.
Наблюдаются признаки полигиповитаминоза.
Врачебная тактика при боли в животе

Правильная и быстрая трактовка боли в животе - ответственная задача, поскольку с этим связано проведение экстренных мероприятий. При острой боли в животе необходим точный своевременный диагноз. Большое число заболеваний могут иметь катастрофические последствия, если будет допущено промедление в постановке диагноза. Сложность интерпретации болевого синдрома требует разработки оптимального диагностического алгоритма.
Общие положения
1. Степень неотложности диагностических мероприятий
2. Учет ведущих клинических признаков заболеваний, протекающих с абдоминальнам болевым синдромом
3. Объем диагностических мероприятий
4. Частотный критерий встречаемости состояний, протекающих с синдромом острого живота в зависимости от возраста
5. Степень надежности и информативности клинических и параклинических данных.
6. Этапность и последовательное исключение наиболее опасных заболеваний, протекающих с абдоминальным болевым синдромом
7. Временной фактор
Объективные данные обследования
Осмотр: общий вид, положение тела, характер подвижности, мимика и выражение лица, конфигурация живота, признаки вздутия кишечника, вид рвотных масс, стула, мочи.
Пальпация: защитное напряжение мышц, их сопротивление, результаты ректального исследования, характер пульса.
Аускультация: перистальтический шум, шум трения воспаленной капсулы органа (селезенки).
Параклинические исследования
СОЭ
лейкоцитоз
анализы мочи и кала
рентгенологическое и эндоскопическое исследования
УЗИ
Необходимость неотложных мероприятий
Остро возникающая боль в животе
Рвота
Защитное напряжение мышц брюшной стенки
Тяжелое общее состояние с испуганным выражением лица, запавшими глазами, заострившимся носом, беспокойством, сосудистым коллапсом
Задержка стула, газов или понос, метеоризм.
Степень неотложности диагностических и лечебных мероприятий при ведущем симлтоме - острой боли в животе
Схема обследования при остром животе (Хертл М.,1990)