Digitalisierung im B2B-Vertrieb: Die Zukunft des Geschäftswachstums
Ist dies nicht der Fall, können Ihre Mitarbeiter durch Schulungen lernen, wie sie digitale Verkaufs- und Kommunikationskanäle nutzen, um potenzielle Kunden ...
Vertrieb
Die Integration eines CRM-Systems in den digitalen B2B-Vertrieb kann auch die Zusammenarbeit im gesamten Betrieb verbessern. Informationen werden transparent und leicht zugänglich für alle Mitarbeiter, was den Austausch zwischen <anchor>Vertrieb</anchor>, Marketing und Kundenservice erleichtert. Dies fördert die Effizienz und ermöglicht eine konsistente und koordinierte Kundenansprache.
Herausforderungen im Vertrieb | 10 Thesen | SALES RADAR
## Wird Ihr Vertrieb den Wandel überstehen? Das B2B SALES RADAR verrät es Ihnen.

## Bereit für die Zukunft im B2B-Vertrieb?

Der B2B-Vertrieb steht vor einem Paradigmenwechsel, der Unternehmen vor völlig neue Herausforderungen stellt. In einem Umfeld, in dem technologische Innovationen, veränderte Kundenbedürfnisse und der rasante Wandel im digitalen Raum den Takt vorgeben, gilt es nicht nur mitzuhalten, sondern vorauszudenken.

In meinem Fachbeitrag zum Buch Chefsache Interim Management habe ich zehn Thesen formuliert, die aufzeigen, wie sich der B2B-Vertrieb in naher Zukunft verändern wird. Diese Thesen sind mehr als Prognosen – sie sind strategische Leitlinien, die Ihnen helfen, Ihren Vertrieb erfolgreich auf die kommenden Veränderungen auszurichten.

Doch die Welt dreht sich weiter und auch die Anforderungen an den Vertrieb ändern sich ständig. Deshalb überprüfe und aktualisiere ich diese Thesen laufend, damit Sie immer auf dem neuesten Stand sind. Auf dieser Seite finden Sie die neuesten Erkenntnisse und Handlungsansätze, die Sie in Ihrem Vertrieb umsetzen können.

Stellen Sie sich die Frage: Ist Ihr Vertrieb fit für die Zukunft? Finden Sie es heraus und entdecken Sie die zehn entscheidenden Thesen, die Sie auf die kommenden Herausforderungen vorbereiten.

## Messen Sie Ihren Reifegrad mit dem B2B SALES RADAR

Um herauszufinden, wo Ihr Vertrieb aktuell steht und wie gut Sie auf die kommenden Veränderungen vorbereitet sind, biete ich Ihnen das Tool B2B SALES RADAR an. Mit diesem Tool können Sie schnell und einfach Ihren eigenen Reifegrad ermitteln. Es gibt Ihnen konkrete Einblicke, in welchen Bereichen Sie bereits gut aufgestellt sind und wo noch Handlungsbedarf besteht. Nutzen Sie diese Chance, um Ihre Vertriebsstrategie gezielt zu optimieren und sich einen Wettbewerbsvorteil zu sichern.

Sie finden das B2B SALES RADAR Tool unter den 10 Thesen auf dieser Seite!

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# Die 10 wichtigsten Thesen für den B2B-Vertrieb von morgen

(2024-09)

- #### 1.

### Content is King. Aber nur mit Management.

#### Manage aktiv alle Informationsquellen über ein Content Management System. Betrachte online/offline, soziale Netzwerke, Blogs, Video, Influencer als wichtige Kanäle. Nutze KI-gestützte Content-Personalisierung, um gezielter auf Kundenbedürfnisse einzugehen.

- #### 2.

### Wir leben in „Amazonien“!

#### Gestalte einfache und stabile Einkaufsprozesse, wie z.B. den Ein-Klick-Kauf, um in der Welt von „Amazonien“ erfolgreich zu sein. Verlagere den Umsatz auf standardisierte Handelsplattformen wie Amazon BISS, Wer liefert was, Mercateo und Alibaba. Schaffe personalisierte Einkaufserlebnisse durch den Einsatz von KI und verstärke die Kundenbindung.

- #### 3.

### Speed kills – aber langsam sein tötet sicher.

#### Werde schneller in den Prozessen durch Analyse und Optimierung der Verkaufszyklen: win fast, lose fast. Nutze künstliche Intelligenz und Blockchaintechnologie, um das Ganze zu befeuern. Automatisiere Prozesse mit Robotic Process Automation (RPA) und nutze fortgeschrittene Analytik, um Verkaufschancen vorherzusagen.

- #### 4.

### Die Kunden hören nicht mehr zu, sie wollen gleich konkretere Antworten. Kunden lernen schneller.

#### Höre auf die Kunden, die immer schneller lernen und sofort konkrete Antworten verlangen. Implementiere Echtzeit-Datenanalyse und Chatbots, um sofortige und präzise Antworten zu liefern.

- #### 5.

### Fokussiere dich auf die Generation Z, aber sie verlangt nach Action.

#### Die Generation Y ist wichtig, aber konzentriere dich in Zukunft verstärkt auf die Generation Z, die eine wachsende Kaufkraft darstellt. Nutze interaktive und personalisierte Ansätze, um die Generation Z anzusprechen. Setze auf Videobotschaften und YouTube! Halte dich an das Motto: „Engage and Win“.

- #### 6.

### Vielen Produkten droht die Kommodifizierung

#### Differenziere deine Produkte in Zeiten der Kommodifizierung vom Wettbewerb. Schaffe den Unterschied durch digitale Services und ein herausragendes Kundenerlebnis (CX). Nutze KI und Augmented Reality (AR), um die Customer Experience zu verbessern und personalisierte Erlebnisse zu schaffen.

- #### 7.

### Vertrieb & Marketing: Aus zwei mach eins.

#### Verschmelze Vertrieb und Marketing, indem du Informations- und Entscheidungsprozesse ins Internet verlagerst. Setze auf zentrale Datendrehscheiben und Plattformen. Integriere datengetriebene Marketingstrategien und verbinde dein Customer Relationship Management (CRM) mit Marketing Automation Tools.

- #### 8.

#### Berater statt Verkäufer – aber verkaufen müssen sie trotzdem

#### Entwickle deine Verkäufer zu spezialisierten Beratern, die vor allem im letzten Drittel des Entscheidungsprozesses gefragt sind – oft im Team. Stelle dich darauf ein, dass der Kunde 2/3 des Weges alleine geht. Fördere die Weiterbildung deiner Vertriebsmitarbeiter und passe sie an neue Technologien an, einschließlich KI-gestützter Verkaufstools. Vergiss nicht, dass Berater nicht nur beraten, sondern auch effektiv verkaufen müssen.

- #### 9.

### Verkaufen wird virtuell und greifbar. Verkaufen wird zu MetaSales!

#### Nutze interaktive, haptische Tools und mache den Schritt vom Sales Rep-guided Selling hin zum VR-gestützten Konfigurator. Integriere VCPQ – Virtual Configure, Price, Quote. Setze auf Mixed Reality (MR) und AI, um personalisierte und immersive Verkaufserlebnisse zu schaffen.

- #### 10.

### Alte Regeln gelten nicht mehr!

#### Verabschiede dich von alten Regeln – es wird nie wieder so langsam sein wie heute. Setze auf exponentielles Wachstum. Implementiere eine neue, agile Vertriebskultur: vertriebshygiene. Nutze agile Methoden und Co-Creation sowie Innovationsmanagement und kontinuierliche Verbesserung, unterstützt durch KI.

## Das B2B SALES RADAR: Ihr Wegweiser zur Vertriebsoptimierung

Das B2B SALES RADAR ist ein interaktives Tool, das speziell entwickelt wurde, um den Reifegrad Ihres B2B-Vertriebs zu messen und zu bewerten. Es basiert auf zehn entscheidenden Thesen, die die zentralen Herausforderungen und Chancen im modernen B2B-Vertrieb abbilden. Mit diesem Tool erhalten Sie eine klare Einschätzung darüber, wie gut Ihr Vertrieb auf die aktuellen und zukünftigen Anforderungen vorbereitet ist.

### Wie funktioniert es?

1. Beantworten Sie zehn zentrale Fragen:

   Zu Beginn werden Sie zu jeder der zehn Thesen konkrete Fragen beantworten, die verschiedene Aspekte Ihres Vertriebs abdecken. Diese Fragen sind darauf ausgerichtet, Ihr aktuelles Vorgehen und Ihre strategische Ausrichtung zu hinterfragen.

2. Bewerten Sie Ihre Position:

   Nutzen Sie die Schieberegler, um Ihre Einschätzung auf einer Skala von 0 bis 100 abzugeben. Links bedeutet „gar nicht“ und rechts „vollständig/perfekt“. Die farblich abgestuften Schieberegler ermöglichen es Ihnen, eine differenzierte Selbstbewertung vorzunehmen.

3. Erhalten Sie Ihren Reifegrad-Score:

   Basierend auf Ihren Eingaben wird ein Durchschnittswert berechnet, der Ihren allgemeinen Reifegrad im B2B-Vertrieb widerspiegelt. Dieser Wert wird prominent angezeigt und gibt Ihnen eine sofortige Rückmeldung darüber, wo Sie stehen.

4. Visualisieren Sie Ihre Stärken und Schwächen:

   Das Herzstück des Tools ist das B2B SALES RADAR, ein Spider-Diagramm, das Ihre Bewertungen grafisch darstellt. Hier sehen Sie auf einen Blick, in welchen Bereichen Ihr Vertrieb bereits stark ist und wo noch Potenzial zur Verbesserung besteht.

5. Verfolgen Sie den Fortschritt:

   Wenn Ihr Durchschnittswert über 75 liegt, wird das Diagramm orange hervorgehoben, was darauf hinweist, dass Ihr Vertrieb bereits sehr gut aufgestellt ist. Bei einem Wert unter 75 erhalten Sie hilfreiche Hinweise, welche Bereiche weiterentwickelt werden sollten.

6. Downloaden Sie Ihre Ergebnisse:

   Sie können Ihr personalisiertes Radar-Diagramm inklusive der wichtigsten Informationen als Bilddatei herunterladen. Dies ermöglicht es Ihnen, Ihre Ergebnisse zu dokumentieren, zu teilen und gezielte Maßnahmen zur Optimierung zu planen.

### Warum ist das wichtig?

Das B2B SALES RADAR hilft Ihnen, ein tiefes Verständnis dafür zu entwickeln, wie Ihr Vertrieb im Vergleich zu den besten Praktiken aufgestellt ist. Es zeigt Ihnen genau, wo Sie bereits gut sind und wo Sie noch gezielt nachbessern können. Nutzen Sie dieses Tool, um Ihre Vertriebsstrategie zukunftssicher zu machen und im Wettbewerb die Nase vorn zu behalten.

### Nutzen Sie jetzt das B2B SALES RADAR auf Ihrem Laptop oder PC und erfahren Sie, wie fit Ihr Vertrieb wirklich ist. Starten Sie Ihre Analyse und bringen Sie Ihre Vertriebsstrategie auf das nächste Level!

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### B2B SALES RADAR

# 10 HERAUSFORDERUNGEN AN DEN MODERNEN B2B-VERTRIEB  SIND SIE AUF DIESE VERÄNDERUNGEN VORBEREITET?

Managen Sie schon sämtliche Informationsquellen aktiv über ein Content-Management-System?

(0 = gar nicht, 100 = vollständig)

0

On/offline, soziale Netzwerke, Blogs, Video, Influencer. Begreife soziale Netzwerke als wichtigen Kanal.

Wie gut sind Ihre Vertriebsprozesse auf einfache und stabile Einkaufserlebnisse (z.B. Ein-Klick-Kauf) ausgerichtet?

(0 = überhaupt nicht, 100 = perfekt)

0

Der Umsatz verlagert sich auf standardisierte Handelsplattformen (Amazon, Wer liefert was?, Mercateo, Alibaba, ...).

Wie effizient sind Ihre Vertriebsprozesse?

(0 = sehr ineffizient, 100 = extrem effizient)

0

Künstliche Intelligenz und Blockchain-Technologie befeuern das Ganze.

Wie gut ist Ihr Vertrieb darin, Kundenbedürfnisse zu verstehen, schnell konkrete Antworten zu geben und unmittelbar daraus zu lernen?

(0 = gar nicht, 100 = perfekt)

0

Wie stark ist Ihre Vertriebsstrategie auf die Bedürfnisse der Generation Z ausgerichtet?

(0 = gar nicht, 100 = vollständig)

0

Wie gut gelingt es Ihrem Vertrieb, sich von Wettbewerbern abzuheben und eine einzigartige Positionierung zu schaffen?

(0 = gar nicht, 100 = perfekt)

0

Wie gut ist Ihr Vertrieb in der Lage, die Verschmelzung von Vertrieb und Marketing und die Verlagerung von Prozessen ins Internet zu bewältigen?

(0 = gar nicht, 100 = perfekt)

0

Dort entstehen zentrale Datenhubs und Plattformen.

Wie stark ist Ihr Vertrieb auf die Rolle des spezialisierten Beraters ausgerichtet, der die Entscheidungsprozesse durch Value Selling beeinflusst?

(0 = gar nicht, 100 = vollständig)

0

Oftmals dann im Team. 2/3 des Weges geht der Kunde alleine!

Setzen Sie bereits interaktive, haptische Tools und evtl. auch schon VR-gestützte Konfiguratoren ein?

(0 = gar nicht, 100 = perfekt)

0

VCPQ – Virtual Configure, Price, Quote.

Wie gut ist Ihr Vertrieb in der Lage, sich an die neuen Regeln des digitalen Zeitalters anzupassen und schnellere, neue Prozesse einzusetzen?

(0 = gar nicht, 100 = perfekt)

0

Es braucht eine neue, agilere Verkaufskultur: #vertriebshygiene

Durchschnittlicher Wert: 0

## B2B SALES RADAR

## Das geht besser

B2B SALES RADAR

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