Future of Sales – die Zukunft des Vertriebs - valantic
das Digital-First-Engagement mit Kund*innen, sprich die Entwicklung von analogen, hin zu (hyper-)automatisiertem Verkauf und Kund*innenkontakt. Menschen, ...
Future of Sales
Menschen, Prozesse und Technologie. Laut Gartner sind es diese drei Bereiche, die im „ <anchor>Future of Sales</anchor>“-Konzept verschmelzen. Das Ergebnis sind drei Phänomene: digitale Skalierbarkeit, Hyperautomation und Künstliche Intelligenz – und all das beschreibt letztlich den Vertrieb der Zukunft.
Vertrieb der Zukunft
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Strategisch handeln. End-to-end digitalisieren. Erfolge steigern.

# Get ready for Next Gen Sales

Die Digitalisierung der Vertriebsorganisation gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben in Unternehmen. Mit der bloßen Einführung neuer Systeme ist dabei nicht getan. Auf dem Weg zu digitaler Exzellenz für eine effiziente, gewinnmaximierende und langfristig wettbewerbsfähige Vertriebsorganisation gilt es, die Transformation als fortlaufenden Prozess zu verstehen. Dabei braucht es Strategie durch Business Know-how, zukunftsfähige Technologien und ein digitales Arbeitsumfeld, das den Nutzer*innen reale Mehrwerte bietet. Im Ergebnis gehören KPI-basierte Steuermechanismen, messbare Erfolge und zielgerichtetes, effizientes Handeln zum gelebten Vertriebsalltag.

Das verstehen wir unter „Next Gen Sales“.

Business persons talking in the office

## Ihre Herausforderungen

### Zeitintensive Forecasts & ungenaue Insights

Welche Kundensegmente haben das größte Umsatzpotenzial? Welche Verkaufsziele lohnen sich für das nächste Quartal? Beziehen wir die richtigen Kennzahlen in unsere Maßnahmen ein?

Antworten auf solche Fragen sind im Vertrieb unverzichtbar, um Prozesse effektiv planen und lenken zu können. Doch das Erstellen von Prognosen stellt Vertriebsteams seit jeher vor Herausforderungen: Von der Datenerfassung und -analyse bis zum Pipeline-Management kostet das Forecasting enorm viel Zeit und lenkt von eigentlichen Aufgaben ab. Noch dazu erfordern aussagekräftige Prognosen aktuelle und korrekte Daten. Eine bereichsübergreifende Datengrundlage, die lückenlos Informationen über Verkaufs- und Kundenaktivitäten, Angebote sowie Abschlüsse umfasst, ist für das Forecasting essenziell, bislang aber in den wenigsten Vertriebsteams existent.

Zusätzlich braucht es einen umfassenden Blick auf die Marktsituation: Dynamische Geschäftsumfelder schüren die Notwendigkeit, Prognosen immer wieder kritisch zu hinterfragen und zu aktualisieren. Dafür müssen Marktentwicklungen und Branchentrends ebenso berücksichtigt werden wie der Wettbewerb.

Nahaufnahme eines Zifferblatts mit den Zahlen 10, 11 und einem Teil von 12, wobei Minuten- und Stundenzeiger sichtbar sind. Der Fokus liegt auf dem Bereich um die 10-Uhr-Position.

### Keine Übersicht in der Vertriebsorganisation

Vertriebsprozesse sind komplex und langwierig, vor allem im projektbasierten B2B Sales. Viele Aktivitäten laufen parallel, aber unabhängig voneinander, und sind nicht auf ein Ziel abgestimmt. Problematisch wird es, wenn keine Übersicht über den Stand der Dinge und jüngste Entwicklungen besteht. Ohne transparente Einblicke zu Aktivitäten wie dem Kunden-, Pipeline- und Prognose-Management, der Angebotserstellung und dem Pre-Sales ist es schwer, Abläufe nachzuvollziehen. Das führt im gesamten Team zu Unsicherheiten. Mitarbeitende wissen zum Beispiel nicht, wie sie effektiv an Aufgaben und Opportunities arbeiten können. Sie vergeuden Kapazitäten für wenig aussichtsreiche Leads und werden durch ausbleibende Erfolge demotiviert.

Auch die Vertriebsleitung tappt und agiert im Dunkeln, wenn sie nicht über den Status Quo und die Pipeline Bescheid weiß. Prozesse werden nicht zielgerichtet koordiniert, Entscheidungen zu spät getroffen; die strategische Planung bleibt ebenso auf der Strecke wie die operative Kommunikation und Zusammenarbeit im Team.

Dass der Vertrieb in vielen Unternehmen noch immer von wesentlichen angrenzenden Bereichen isoliert agiert, verschärft die Problematik: Daten und Vorgänge werden in unterschiedlichen Abteilungen verwaltet. Durch Wissenssilos im Vertriebsteam, Marketing und Service sind essenzielle Informationen oft nicht dort, wo sie gebraucht werden.

Ein Schwarzweißbild, das mehrere Bündel von Papierstapeln zeigt, die mit Schnüren zusammengebunden und dicht beieinander gestapelt sind.

### Veraltete Technologien & komplizierte Tools

Daten ins CRM eintippen, mit Infos anderer Systeme abgleichen und per Tabellenkalkulation auswerten: Klingt aufwendig? Ist es auch. Aber ebenso real.

In der Vertriebsarbeit rauben provisorische Tools und veraltete, umständliche Technologien tagtäglich Zeit und Nerven: Kryptische Grafiken visualisieren Aktivitäten, die für individuelle Aufgaben nebensächlich sind. Tagesaktuelle Informationen, geschweige denn Echtzeitdaten werden in der Darstellung nicht einbezogen. Optionen zur Personalisierungfehlenebenso wie Reporting- und Automatisierungsfunktionen. So können selbst vermeintlich simple Tätigkeiten wie die Dateneingabe und -prüfung zur Geduldsprobe werden. Hält das Vertriebsteam Inhalte manuell synchron, steigen die Fehleranfälligkeit und das Risiko von Datenverlust. Noch dazu führen lokal gespeicherte, isolierte Dateien in unterschiedlichen Programmen zu lückenhaften Historien.

Ändern sich Geschäfts- oder Marktbedingungen, gestalten sich Aktualisierungen und Anpassungen der alten Systeme meist kompliziert. Es fehlen passende Schnittstellen, Updates und Add-ons, die Skalierbarkeit und Zukunftsfähigkeit gewährleisten. Die Technologie wird zum Sorgenkind und das „Nutzererlebnis“ beschränkt sich immer häufiger darauf, IT-Probleme zu melden.

Ein altes schwarzes Telefon mit Wählscheibe steht auf einer Holzoberfläche vor einem schlichten Hintergrund.

## Unsere Erfahrung

„Wir kennen die Herausforderungen von Vertriebsorganisationen diverser Branchen. Seit Jahren begleiten wir B2B und B2C Unternehmen bei der digitalen Transformation. Einige Kern-Herausforderungen sind uns seither immer wieder begegnet und die Learnings daraus klar: Wir verbinden Business Know-How mit User Experience Strategien und schauen erst dann auf den Einsatz der zweckdienlichen Technologie.“

Fabian Littau

Business Area Manager Sales Digitalization

## Business. Experience. Technology.

Um die gegenwärtigen Herausforderungen der Vertriebsarbeit zu lösen und eine funktionsfähige, gewinnbringende Vertriebsorganisation zu realisieren, setzen wir auf dem Weg zum Next Gen Sales auf drei Ebenen an:

- Business Know-how, das Ihnen ein KPI-basiertes Management ermöglicht
- Experience, die dem Nutzer*innen durch Transparenz und Übersicht reale Mehrwerte bietet
- Technologien, die Skalierbarkeit und Zukunftssicherheit gewährleisten

Business

Experience

Technology

## Unsere Lösungen für den Next Gen Sales

Business Know-how | KPI-basiertes Management

Für eine Vertriebsorganisation, die nicht nur reibungslos funktioniert, sondern langfristig Gewinne und Wettbewerbsfähigkeit sicherstellt, müssen Vertriebsteams wissen, welche Aktionen den größten Mehrwert generieren. Kennzahlen machen die Effektivität von Handlungen und Entscheidungen jedes Mitarbeitenden messbar und transparent. Sie bringen Objektivität in Geschäfts- und Planungsprozesse und ermöglichen ein fundiertes Forecasting.

KPIs (Key Performance Indicators) sind zudem die Maßgabe, um den Vertrieb zielgerichtet zu organisieren, ihn auf die Unternehmensstrategie auszurichten und eine einheitliche Ausgangslage für die Vertriebsorganisation zu schaffen – gerade auch in international agierenden Unternehmen. So kann das Management datenbasierte Entscheidungen treffen, tagesgenau reagieren und strategisch, statt opportunistisch handeln. Zugleich wird jeder Mitarbeitende befähigt, eigenständig und effizient an seinen individuellen Vertriebszielen zu arbeiten. Mit anderen Worten: Im Next Gen Sales sind KPIs der Wegweiser für die Next Best Action.

Unsere Checkliste gibt Ihnen einen Überblick, wie Sie sich mit KPI-basierten Reports planbare Vertriebserfolge sichern.

## Mit valantic zur KPI-basierten Vertriebssteuerung

Auf dem Weg zum optimierten, kennzahlengestützten Management gilt es im ersten Schritt, die zentralen Use Cases des Teams zu bestimmen und das Erfassen notwendiger Grunddaten so einfach wie möglich zu machen. Um eine zentrale Datenbasis zu schaffen, evaluieren wir entsprechend der Maturität und den Anforderungen Ihres Unternehmens die essenziellen Kennzahlen für eine zielführende und effiziente Vertriebssteuerung. Parallel identifizieren wir benutzerspezifische KPIs für jede Rolle der Mitarbeitenden. Dabei beziehen wir nicht nur Trendreports und Marktanalysen ein, sondern schauen genau, wo Ihre Vergleichsgruppe steht und welche KPIs dort Erfolge messbar machen. Wir bilden eine Unternehmensstruktur ab, die zentrale Branchenkennzahlen einbezieht, Abhängigkeiten aufzeigt und eine umfassende Marktsicht bietet. Im Gesamtbild erhalten Sie einen objektiven und erfahrenen Blick von außen.

Mit valantic setzen Sie die ersten Schritte in Richtung Next Gen Sales. Fragen Sie jetzt unverbindlich einen Termin für unseren Business Strategie Workshop an.

Experience | Nutzerfreundliches, adaptives Dashboard

It’s all about experience. Das gilt nicht nur für Kundenerlebnisse, sondern auch für die Zusammenarbeit im Vertriebsteam, für Geschäftsbeziehungen und für jeden einzelnen Mitarbeitenden. Denn durch eine positive Experience, die den Nutzer*innen in den Mittelpunkt aller Anwendungen rückt, entsteht echter Mehrwert für die tägliche Vertriebsarbeit.

Verbindendes und zentrales Element einer nutzeroptimierten Arbeitsumgebung ist ein adaptives Dashboard, das Übersicht über alle Aktivitäten, Prozesse und Daten bietet. Durch das Zusammentragen von Informationen unterschiedlicher Systeme und Abteilungen weichen Improvisation und Inkonsistenz der notwendigen Einheitlichkeit und Sicherheit.

## Guided Selling in einer intelligenten Arbeitsumgebung

Mit Hilfe von Erweiterungen wie den SAP Sales Cloud Add-Ons für die Integration von MS Teams und Outlook entsteht eine nahtlose digitale Arbeitsumgebung. Dabei fördern automatische Synchronisierungen und Live-Darstellungen aller Prozesse die bereichsübergreifende Zusammenarbeit. Reporting-Funktionen ermöglichen ein effizientes Zeitmanagement im gesamten Team. Parallel vereinfachen individuell aufbereitete Informationen und KI-Empfehlungen das „ Guided Selling” – den intelligent geführten Verkauf in Richtung Erfolg.

Wie Sie mit Guided Selling Ihren Vertrieb ankurbeln und Ressourcen effizient einsetzen, erfahren Sie in unserem Factsheet „Guided Selling mit SAP CPQ”.

### Optimierte UX für zielgerichtete Ergebnisse

Für Vertriebsmitarbeitende maximiert ein dynamisches Dashboard mit responsiven Layouts und intelligenten, personalisierbaren Funktionen die Nutzerfreundlichkeit um ein Vielfaches. Auf der individuell anpassbaren Oberfläche werden nebensächliche Faktoren ausgeblendet, um Ablenkung zu minimieren und die Fokussierung auf das Wesentliche zu lenken. Sofortige Mehrwerte entstehen, weil systematisierte Daten einen realen Bezug zur täglichen Arbeit aufweisen: Mitarbeitende sehen auf einen Blick den tagesaktuellen Stand ihrer Aufgaben und finden die Informationen, die sie dafür benötigen. Sie kennen ihre Ziele ebenso wie die strategischen Pläne der Vertriebs- und Unternehmensleitung. Sie wissen, wo sie stehen und welchen Beitrag sie für ihr Unternehmen leisten. Das motiviert, schafft Handlungs- und Entscheidungssicherheit und ermöglicht eine intelligente Priorisierung der Tätigkeiten im Tagesgeschäft.

Kurz gesagt: Im Next Gen Sales bedeutet eine positive Nutzererfahrung das tägliche Erleben einer effizienzfördernden, ziel- und lösungsorientierten Arbeitsumgebung.

Mann im Anzug sitzt an einem Schreibtisch, blickt mit erhobener Faust auf sein Smartphone, in einer hell erleuchteten Büroumgebung. Auf dem Schreibtisch stehen ein Laptop, ein Notizbuch und eine Topfpflanze.

## Mit valantic zur nutzerfreundlichen Sales-Experience

Damit jede*r Nutzer*in auf einen Blick weiß, wie sich Vertriebserfolge entwickeln, erarbeiten wir im ersten Schritt die wesentlichen Elemente heraus, die zur Steuerung des Geschäfts notwendig sind. Dabei evaluieren wir die relevanten KPIs, identifizieren die zentralen Aufgaben und entwickeln eine Übersicht des Sales Funnels. Im Ergebnis arbeitet jede*r Nutzer*in mit einem Dashboard, das ihm oder ihr sofort zeigt, welche Aufgaben und Themen im eigenen Verantwortungsbereich Priorität haben.

Sie möchten wissen, wie es funktioniert? Erfahren Sie es bei unserem DiscoveryWorkshop!

## Technologie | Digitale Transformation

Dreh- und Angelpunkt einer gewinnbringenden, KPI-basierten Vertriebssteuerung und einer nutzeroptimierten Experience sind die richtigen Technologien. Ihr Mehrwert zeigt sich mittel- und langfristig in messbaren Erfolgen– nicht zuletzt in relevanten Geschäftszahlen wie höheren Umsätzen.Neben den positiven Business-Effekten spielen die richtigen Tools und Systeme ihre Vorteile auch direkt in der täglichen Vertriebsarbeit aus: Mit skalierbaren Cloud-Lösungen gelingt es, Daten sowie Desktop-, Web- und Mobile-Anwendungen zu verknüpfen, um Prozesse zu vereinheitlichen und systemübergreifend aufeinander abzustimmen. Das erhöht neben der Nutzerfreundlichkeit auch die Datensicherheit. Automatische Aktualisierungen tragen dazu bei, regulatorische Vorgaben einzuhalten und Fehlerquellen zu vermeiden. Parallel werden manuelle Aufwände minimiert****, was Prozesse beschleunigt und ressourcenschonender gestaltet: KI-Tools erfassen Echtzeitdaten, erstellen innerhalb kürzester Zeit Analysen und Reports und schlagen auch noch passende Folgemaßnahmen vor. So hilft etwa intelligente CPQ-Technologie( C onfigure, P rice, Q uote)dabei, komplexe Angeboteschnellund versiert zu erstellen und diese zur richtigen Zeit zu versenden.

Wie das SAP CPQ-System digitale Angebotsprozesse vereinfacht, erfahren Sie in unserem Whitepaper „ Digitaler Vertrieb mit SAP CPQ”.

## Ganzheitlich denken – End-to-end transformieren

Erfolgreich ist die digitale Transformation nur, wenn sie als ganzheitlicher und vor allem als stetiger Prozess verstanden wird. Mit der bloßen Einführung neuer Systeme und Anwendungen ist es dabei nicht getan. Nachhaltige Veränderungen setzen voraus, etablierte Prozesse auf den Prüfstand zu stellen, Personas kritisch zu hinterfragen und bereichsübergreifend zu denken.Vertriebsmitarbeitende von Business-Seite müssen von Anfang an ebenso einbezogen werden wie Stakeholder aus dem IT-Bereich.

Sie möchten in Ihrem Unternehmen die Weichen für den Next Gen Sales stellen? Erfahren Sie in, wie die CRM-Transformation im Vertrieb mit der SAP Sales Cloud und valantic gelingt.

## Mit valantic und SAP in die zukunftssichere Cloud

Um die Potenziale der Digitalisierung vollumfänglich und zielgerichtet zu nutzen, evaluieren wir zunächst individuelle Nutzerbedürfnisse, Markttrends sowie relevante Business-KPIs für Ihr Unternehmen. Umfragen und Interviews sowie Branchenreports und Best Practices geben uns die Richtung vor. Bei der Auswahl und Planung der Technologien denken wir Prozesse in Use Cases und setzen Best Practices als Maßstab an.  Mit dem Fokus auf skalierbare Cloud-Lösungen und UX-optimierte Anwendungen etablieren wir eine zukunftsfähige Systemlandschaft, die auch künftigen Anforderungen in puncto Gewinnmaximierung, Effizienz und Nutzerfreundlichkeit standhält.

Für Unternehmen, die durch eine strategische Herangehensweise kontinuierliche Verbesserungen ihrer Sales-Prozesse anstreben und auch in Zukunft veränderten Anforderungen gewachsen sein möchten, bietet die SAP Intelligent Sales Cloud (V2) optimale Voraussetzungen. Welche Neuheiten und Vorteile die jüngste High-Performance-Lösung von SAP für den Vertrieb der nächsten Generation bietet, fasst unser Factsheet zusammen.

Sie möchten praxisnahe Einblicke in die neuen Funktionen gewinnen? Bei unserer Exploration Session tauchen wir noch tiefer ein und zeigen Ihnen, warum die jüngste Version der SAP Sales & Service Cloud als Gamechanger in der CRM-Softwareindustrie gehandelt wird. Wir erkunden gemeinsam die neuen Highlights mit Fokus auf das einzigartige Look-and-Feel. Außerdem werfen wir einen Blick auf die geplanten Features der Roadmap und klären die technischen Anforderungen.

### Ihr Weg zum Next Gen Sales: Warum mit valantic?

valantic folgt bei Transformationsprojekten der Methodik „ User Centered Approach ” (UCA), um innerhalb kürzester Zeit optimale Projektergebnisse zu erzielen. User Centered Approach umfasst fünf Phasen, die sich durch spezifische Methodensets auszeichnen und aufeinander aufbauend oder unabhängig voneinander angewendet werden. Neben diesem modularen Ansatz bietet valantic weitere Vorteile, damit Sie Ihre Digitalisierungsziele erreichen und Vertriebserfolge steigern.

- Wir bringen als SAP Partner nicht nur das Know-how in der Implementierung neuer SAP-Lösungen mit, sondern haben auch langjährige Erfahrung in der CRM-Beratung. Ihr Vorteil: Strategie, Consulting und Umsetzung rund um CRM sowie den effizienten Vertrieb kommen aus einer Hand.
- Wir denken die Transformation end-to-end und schöpfen die Möglichkeiten der Digitalisierung aus, um die Performance von Marketing, Sales and Service zu maximieren.
- Wir bringen in den Fachbereichen Vertrieb, Marketing und Service ein tiefes Verständnis der Aufgaben und Ziele, der Prozesse, Organisation und Mitarbeiterrollen mit.
- Wir begleiten unsere Kunde*innen langfristig – von der digitalen Vision und Strategie über die Implementierung bis hin zum internationalen Roll-out.

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