Die Zukunft des Vertriebs 2025 - Gartner
Die Zukunft des Vertriebs im Jahr 2025: Datengesteuerter B2B-Verkauf zur Förderung des digitalen Handels. 8. Oktober 2020. Verfasserin: Kelly Blum ...
Die Zukunft des Vertriebs 2025 \| Gartner

[Anmelden](https://www.gartner.com/account/signin)

[Konferenzen](/de/conferences/kalender) [Über uns](/de/ueber) [Newsroom](https://www.gartner.com/en/newsroom) [Karriere](https://jobs.gartner.com/jobs/?search=germany)

- [Insights](#collapse-0)







Empfohlen

- [Alle Insights](/de/smarterwithgartner)
- [Führungskräfte in neuer Rolle](/de/insights/neu-als-fuehrungskraft)
- [Strategische Planung](/de/insights/strategische-planung)
- [Ressourcen für Generative KI](/de/insights/generative-ki-fuer-unternehmen)
- [Generative KI verstehen](/de/themen/generative-ki)
- [Zukunft der Arbeit](/de/human-resources/themen/zukunft-der-arbeit)
- [Nachhaltigkeit für die C-Suite](/de/insights/nachhaltigkeit)
- [Vielfalt, Gleichberechtigung und Inklusion](/de/human-resources/insights/vielfalt-gleichberechtigung-inklusion)

Solutions für

- [Audit & Risiko](/de/audit-risiko)
- [Finance](/de/finance)
- [Human Resources](/de/human-resources)
- [Informationstechnologie](/de/informationstechnologie)
- [Recht & Compliance](/de/recht-compliance)
- [Marketing & Kommunikation](/de/marketing)
- [Produktmanagement](/de/produktmanagement)
- [Sales](/de/sales)
- [Supply Chain](/de/supply-chain)

[Experten-Beratung](/de/experten)

[Tools](#collapse-2)

Übersicht

- [Tools für intelligentere Entscheidungen](/de/tools)

Empfohlen

- [BuySmart: Technologie mit Zuversicht kaufen](/de/produkte/buysmart)
- [Critical Capabilities: Produkte & Dienstleistungen analysieren](/de/methoden/forschungsmethodik-gartner-critical-capabilities)
- [Digital IQ: Stärke der Positionierung meiner Marke](/de/marketing/studie/digital-iq)
- [Hype Cycle: Lebenszyklus der Technologie](/de/methoden/hype-cycle)
- [Magic Quadrant: Marktanalyse der Wettbewerber](/de/methoden/magic-quadrants)
- [Product Decisions: Prognose und Talentvergleich](/de/produktmanagement/product-decisions)

Vorlagen & Frameworks

- [Benchmarks: erstklassige Diagnostik](/de/insights/benchmarking)
- [Kostenoptimierung: Wachstum und Effizienz fördern](/de/insights/kostenoptimierung)
- [Strategische Planung: in die Tat umsetzen](/de/insights/strategische-planung)

[Austausch mit Kollegen](#collapse-3)

Konferenzen

- [Alle Konferenzen](/de/conferences/kalender)
- [Asien/Pazifik und Japan](/de/conferences/kalender/all/apac)
- [Europa, Naher Osten und Afrika](/de/conferences/kalender/all/emea)
- [Nordamerika](/de/conferences/kalender/all/na)

Communities

- [Evanta: Austausch mit C-Level-Führungskräften](https://www.evanta.com/)
- [Peer Connect: Erfahrungen Ihrer Kollegen zum Einsatz bringen](https://www.gartner.com/en/products/peer-connect)
- [Peer Insights: IT-Solutions mit Zuversicht wählen](https://www.gartner.com/reviews/home)

[Konferenzen](/de/conferences/kalender)

[Über uns](/de/ueber)

[Newsroom](https://www.gartner.com/en/newsroom)

[Karriere](https://jobs.gartner.com/jobs/?search=germany)

- [Jetzt Kunde werden](/de/kunde-werden?bacCtaId=bacTopNavCtaBecomeAClient)


[![](https://emt.gartnerweb.com/ngw/commonassets/images/build-graphics/gartner-logos/gartner.svg)](/de)

- Insights


Empfohlen

- [Alle Insights](/de/smarterwithgartner)
- [Führungskräfte in neuer Rolle](/de/insights/neu-als-fuehrungskraft)
- [Strategische Planung](/de/insights/strategische-planung)
- [Ressourcen für Generative KI](/de/insights/generative-ki-fuer-unternehmen)
- [Generative KI verstehen](/de/themen/generative-ki)
- [Zukunft der Arbeit](/de/human-resources/themen/zukunft-der-arbeit)
- [Nachhaltigkeit für die C-Suite](/de/insights/nachhaltigkeit)
- [Vielfalt, Gleichberechtigung und Inklusion](/de/human-resources/insights/vielfalt-gleichberechtigung-inklusion)

Solutions für

- [Audit & Risiko](/de/audit-risiko)
- [Finance](/de/finance)
- [Human Resources](/de/human-resources)
- [Informationstechnologie](/de/informationstechnologie)
- [Recht & Compliance](/de/recht-compliance)
- [Marketing & Kommunikation](/de/marketing)
- [Produktmanagement](/de/produktmanagement)
- [Sales](/de/sales)
- [Supply Chain](/de/supply-chain)

- [Experten-Beratung](/de/experten)
- Tools


Übersicht

- [Tools für intelligentere Entscheidungen](/de/tools)

Empfohlen

- [BuySmart: Technologie mit Zuversicht kaufen](/de/produkte/buysmart)
- [Critical Capabilities: Produkte & Dienstleistungen analysieren](/de/methoden/forschungsmethodik-gartner-critical-capabilities)
- [Digital IQ: Stärke der Positionierung meiner Marke](/de/marketing/studie/digital-iq)
- [Hype Cycle: Lebenszyklus der Technologie](/de/methoden/hype-cycle)
- [Magic Quadrant: Marktanalyse der Wettbewerber](/de/methoden/magic-quadrants)
- [Product Decisions: Prognose und Talentvergleich](/de/produktmanagement/product-decisions)

Vorlagen & Frameworks

- [Benchmarks: erstklassige Diagnostik](/de/insights/benchmarking)
- [Kostenoptimierung: Wachstum und Effizienz fördern](/de/insights/kostenoptimierung)
- [Strategische Planung: in die Tat umsetzen](/de/insights/strategische-planung)

- Austausch mit Kollegen


Konferenzen

- [Alle Konferenzen](/de/conferences/kalender)
- [Asien/Pazifik und Japan](/de/conferences/kalender/all/apac)
- [Europa, Naher Osten und Afrika](/de/conferences/kalender/all/emea)
- [Nordamerika](/de/conferences/kalender/all/na)

Communities

- [Evanta: Austausch mit C-Level-Führungskräften](https://www.evanta.com/)
- [Peer Connect: Erfahrungen Ihrer Kollegen zum Einsatz bringen](https://www.gartner.com/en/products/peer-connect)
- [Peer Insights: IT-Solutions mit Zuversicht wählen](https://www.gartner.com/reviews/home)

- [Jetzt Kunde werden](/de/kunde-werden?bacCtaId=bacTopNavCtaBecomeAClient)


- **Gartner-Kunde?**Log
in und personalisierte Ergebnisse entdecken.

# Die Zukunft des Vertriebs im Jahr 2025: Datengesteuerter B2B-Verkauf zur Förderung des digitalen Handels

8\. Oktober 2020

Verfasserin: Kelly Blum

#### Um beim virtuellen Verkauf erfolgreich zu sein und den Umsatz zu steigern, müssen Vertriebs- und IT-Führungskräfte adaptive Systeme aufbauen, die auf Hyperautomatisierung, KI und digitaler Skalierbarkeit basieren, um den digitalen Handel zu ermöglichen.

Der [Bericht The Gartner Future of Sales 2025](https://www.gartner.com/smarterwithgartner/future-of-sales-2025-why-b2b-sales-needs-a-digital-first-approach/) zeigt, dass 60 % der B2B-Vertriebsorganisationen bis 2025 von erfahrungs- und intuitionsbasiertem Verkauf auf datengesteuerten Verkauf umsteigen werden. Warum? Weil [B2B-Käufer](https://www.gartner.com/smarterwithgartner/what-sales-should-know-about-modern-b2b-buyers/) es heute bevorzugen, mit Lieferanten über digitale und Self-Service-Kanäle zu interagieren, was den Verkauf von Multi-Experience-Produkten zu einem Muss macht.

„Eine stärkere gegenseitige Abhängigkeit von Menschen, Prozessen und Technologie wird die traditionellen Verkaufsmodelle im Laufe der Zeit weniger zuverlässig machen.“

Um relevant zu bleiben und den Umsatz in einer Welt zu steigern, in der viele B2B-Käufer kaum Bedarf oder Wunsch sehen, mit einem Verkäufer überhaupt zu interagieren, müssen Vertriebsorganisationen adaptive Systeme entwickeln, die Hyperautomatisierung von Interaktionen und Transaktionen zwischen Verkäufern und Käufern, digitale Skalierbarkeit für Verkäufer und künstliche Intelligenz (KI) integrieren.

„Die zunehmende Abhängigkeit von Menschen, Prozessen und Technologien wird die Zuverlässigkeit der traditionellen Vertriebsmodelle im Laufe der Zeit beeinträchtigen – etwas, auf das die meisten Vertriebsorganisationen nicht vorbereitet sind“, sagt [Tad Travis](https://www.gartner.com/analyst/49502/Theodore-(Tad)-Travis), VP Analyst bei Gartner. „Die Annahme dieser Veränderung bedeutet, dass Vertriebsleiter die Prinzipien der Hyperautomatisierung übernehmen müssen – sie akzeptieren, dass sie Kunden dort treffen müssen, wo sie bereits sind, und beziehen den B2B-Digital-Commerce ein.“

#### Hyperautomatisierung und KI-basierter Verkauf

Gartner positioniert Hyperautomatisierung als die effektive Kombination komplementärer Toolsets, die funktionale und Prozesssilos integrieren können, um Geschäftsprozesse zu automatisieren und zu erweitern. Für Vertriebsleiter bedeutet dies die Automatisierung von Vertriebsprozessschritten, die zuvor sehr analog waren, und die Verlagerung von Kundeninteraktionen und -transaktionen in den von ihnen bevorzugten digitalen Kanal, wie z. B. den digitalen Handel.

Traditionell behandeln Vertriebsorganisationen Vertriebsprozesse, Vertriebsanwendungen, Vertriebsdaten und Vertriebsanalysen als vier verschiedene Praktiken. Aber die Technologie verändert schnell die Arbeitsweise von Vertriebsorganisationen. In den nächsten fünf Jahren wird es keine Trennung zwischen Verkaufsprozess, Anwendungen, Daten und Analysen geben, da alle vier zu einem einzigen Konzept zusammengeführt werden: „KI für den Vertrieb“.

Während Vertriebs- und IT-Führungskräfte versuchen, den Verkauf über alle Kanäle zu ermöglichen, müssen sie ihr Vertriebsmodell überdenken und Investitionen auf [den virtuellen](https://www.gartner.com/smarterwithgartner/adjust-to-the-reality-of-virtual-selling/) Verkauf und die digitalen Handelskanäle konzentrieren. Dahingehend sollten Vertriebsleiter und IT-Leiter diese drei Maßnahmen in Betracht ziehen:

##### 1\. Erstellen Sie eine Roadmap für fortschrittliche Vertriebstechnologie

Die oberste Priorität für Vertriebstechnologie-Programme sollte darin bestehen, einen Fahrplan zu erstellen, der fortschrittliche Ansätze wie Predictive Analytics und Guided Selling umfasst. KI, wie beispielsweise die nächstbesten Maßnahmen, können Verkäufern mitteilen, was sie tun müssen, um Geschäfte und potenzielle Kunden so schnell wie möglich abzuschließen.

##### 2\. KI-basiertes Verkaufen priorisieren

Während der Entwicklung einer Roadmap für fortschrittliche Vertriebstechnologie müssen Vertriebsleiter Prioritäten setzen, wo KI-basierte Verkaufsfunktionen am relevantesten wären, indem sie die am wenigsten effizienten Teile der Vertriebswertschöpfungskette identifizieren. Dies kann Prozesse umfassen, die viel menschliches Vermutung erfordern, wie z. B. was als Nächstes bei einem komplexen B2B-Deal zu tun ist.

##### 3\. In Technologien investieren, die neue Talente anziehen und virtuelles Verkaufen ermöglichen

Die Technologie kann nicht nur Prozesse optimieren, sondern auch Vertriebsleitern helfen, Spitzentalente aus der Demografie der Generation Z zu gewinnen, die Möglichkeiten für das Remote Office und digitale Zusammenarbeit schätzen. Darüber hinaus ermöglicht die Investition in Technologie es Vertriebsorganisationen, virtuelles Verkaufen schneller anzukurbeln und das Käufererlebnis zu verbessern. Hierzu zählt beispielsweise die Ausstattung von Verkäufern mit qualitativ hochwertiger Audio- und Videohardware und zuverlässigen Remote-Meeting-Plattformen zur Ermöglichung produktiver Kundeninteraktionen.

Es ist kein Geheimnis, dass die COVID-19-Pandemie diese Transformation von einem auf Erkenntnissen basierenden Verkauf zu einem datengesteuerten Verkauf beschleunigt. Vertriebsorganisationen müssen nun akzeptieren, dass sich die Kaufpräferenzen dauerhaft geändert haben und infolgedessen auch die Vertriebsorganisation und die Rolle der Verkäufer.

### Studien zum Thema

[Forschung\
\
Forschung\
\
**Leitfaden für eine neue Handelsstrategie**\
\
**Leitfaden für eine neue Handelsstrategie**\
\
Mehr erfahren](/de/sales/trends/leitfaden-fuer-eine-neue-kommerzielle-strategie)

[Forschung\
\
Forschung\
\
**Strategien zur Sales-Transformation**\
\
**Strategien zur Sales-Transformation**\
\
Mehr erfahren](/de/sales/trends/die-zukunft-des-vertriebs)

[Forschung\
\
Forschung\
\
**The Chief Sales Officer 4. Quartal 2022**\
\
**The Chief Sales Officer 4. Quartal 2022**\
\
Mehr erfahren](/de/sales/insights/chief-sales-officer-journal/viertes-quartal-2022)

[Forschung\
\
Forschung\
\
**Leitfaden für eine neue Handelsstrategie**\
\
**Leitfaden für eine neue Handelsstrategie**\
\
Mehr erfahren](/de/sales/trends/leitfaden-fuer-eine-neue-kommerzielle-strategie)

Es gibt leider keine Daten, die Ihren Kriterien entsprechen. Bitte verfeinern Sie Ihre Filter, um Daten anzuzeigen.


[![](https://emt.gartnerweb.com/ngw/commonassets/images/build-graphics/gartner-logos/globalsite_gartner_logo.png)](/de)

- Über Gartner


Wer wir sind

- [Über uns](/de/ueber)
- [Corporate Responsibility](https://www.gartner.com/en/about/corporate-responsibility)
- [Investor Relations](https://investor.gartner.com/home/default.aspx)
- [Newsroom](https://www.gartner.com/en/newsroom)

Was wir tun

- [Research & Advisory](/de/produkte)
- [Konferenzen](/de/conferences/kalender)
- [Consulting](https://www.gartner.com/en/consulting)
- [Digital Markets](https://www.gartner.com/en/digital-markets)

- In Verbindung treten


Kontakt

- [Ihr Kontakt zu uns](/de/kontakt)
- [Kunde werden](/de/kunde-werden?bacCtaId=bacFooterCtaBecomeAClient)
- [Unsere Standorte](/de/kontakt/deutschland-oesterreich-schweiz)
- [Technischer Support](https://www.gartner.com/en/contact/technical-support)

Karriere

- [Warum Gartner](https://jobs.gartner.com/why-gartner)
- [Karriere-Suche](https://jobs.gartner.com/search-jobs)
- [Unternehmenskultur](https://jobs.gartner.com/culture)
- [Karriere-Blog](https://jobs.gartner.com/life-at-gartner)

- Neueste Insights


Ressourcen

- [Smarter With Gartner](/de/smarterwithgartner)
- [Webinare](/de/webinare)
- [Glossar](https://www.gartner.com/en/glossary)
- [Erfolgsgeschichten](/de/erfolgsgeschichten-von-kunden)

[Über Gartner](#collapse-footer-0)

Wer wir sind


- [Über uns](/de/ueber)
- [Corporate Responsibility](https://www.gartner.com/en/about/corporate-responsibility)
- [Investor Relations](https://investor.gartner.com/home/default.aspx)
- [Newsroom](https://www.gartner.com/en/newsroom)

Was wir tun


- [Research & Advisory](/de/produkte)
- [Konferenzen](/de/conferences/kalender)
- [Consulting](https://www.gartner.com/en/consulting)
- [Digital Markets](https://www.gartner.com/en/digital-markets)

[In Verbindung treten](#collapse-footer-1)

Kontakt


- [Ihr Kontakt zu uns](/de/kontakt)
- [Kunde werden](/de/kunde-werden?bacCtaId=bacFooterCtaBecomeAClient)
- [Unsere Standorte](/de/kontakt/deutschland-oesterreich-schweiz)
- [Technischer Support](https://www.gartner.com/en/contact/technical-support)

Karriere


- [Warum Gartner](https://jobs.gartner.com/why-gartner)
- [Karriere-Suche](https://jobs.gartner.com/search-jobs)
- [Unternehmenskultur](https://jobs.gartner.com/culture)
- [Karriere-Blog](https://jobs.gartner.com/life-at-gartner)

[Neueste Insights](#collapse-footer-2)

Ressourcen


- [Smarter With Gartner](/de/smarterwithgartner)
- [Webinare](/de/webinare)
- [Glossar](https://www.gartner.com/en/glossary)
- [Erfolgsgeschichten](/de/erfolgsgeschichten-von-kunden)

[Datenschutzrichtlinie](/de/ueber/richtlinien/datenschutz "Datenschutzrichtlinie")[Nutzungsbedingungen](/de/ueber/richtlinien/nutzungsbedingungen "Nutzungsbedingungen")[Ombudsperson](/de/ueber/ombudsperson "Ombudsperson")[Impressum](/de/ueber/richtlinien/impressum "Impressum")

©2024 Gartner, Inc. und/oder deren Tochterunternehmen. Alle Rechte vorbehalten.


©2024 Gartner, Inc. und/oder deren Tochterunternehmen. Alle Rechte vorbehalten.