资深外贸人都是怎么开发客户的？
作者：猫姐 此为公众号“奇来外贸圈”第172篇原创文章，预计阅读时间5分钟 首先，我们一起来看今天的问题：   猫姐，我之前跟您提及过，一个年采购额200万美金独家代理的客户。 这个客户现在手上没什么订单，但是对南非市场很了解。正好，公司在南非市场目前没客户，老板同意给他试错。 现在所有的条款都谈拢了，但老板想补充一条，希望这位代理将我们要报价的客户信息提供给我们。 客户说提供可以，但未来双方中止协议的话，我们不能联系他的客户。 公司老板给我的意思很明确，让我给客户施加压力。 比如，公司展会快开始了，会有其他南非的客户来找我们合作。 我一时不知道，如何给客户和老板提供一个折中的方案。 您怎么看？  解 析  今天的提问，涉及到一个思考习惯：知彼解己。 孙子兵法中提到：知彼知己，百战不殆。请大家留意，“知彼”在前，“知己”在后。 首先寻求了解对方，他们的担忧是什么，他们为什么这么想。 我们先找到问题的根源，我们才好提出解决方案。最后再争取让对方理解我们。 这位朋友希望提出一个对老板与客户都折中的方案。 作为业务员，你要想解决他们的矛盾，充当好他们之间的桥梁，你首先得站在他们两位的角度去思考。 想想，他们为什么提出这样的要求，他们在担忧什么？  首先，我们来分析客户的担忧是什么： 客户接受提供终端客户名单给你们，但要求你们不能联络他的客户，我觉得客户的做法能理解。 站在客户立场来想，他的终端客户名单给到你们公司后，如果你们公司直接去联络这些终端客户，他中间的利益就没法保证。 所以，他才提出了，你们即使合作不成功，也不能去联络他的客户。  站在公司老板的立场，他明知道对客户提出这种要求不合理，为什么还要提出来呢？ 因为你们老板想知道，客户的背后，到底有什么资源在支撑这个200万美金的年度采购额？ 协议签完后，这个客户就占着你们公司在整个南非市场的份额。 目前，客户只签协议不下订单。公司的资源又不能被浪费。如果其他客户来了，公司到底是接还是不接？ 但如果你们老板了解到终端客户的实力，就算代理暂时没有订单，公司也知道如何去判断市场，如何去平衡接下来的业务关系。 公司给客户施加压力，我觉得也是可以理解的。  建 议  现在，公司与客户两边的担忧，我们都分析清楚了。建议你将双方的担忧分析给对方，去消除他们的担忧。 给客户的沟通邮件，建议这样写： 尊敬的客户： 我们的独家代理协议沟通到这里，很高兴我们很快可以开始合作。 您对我们公司想知道终端买家信息的做法，不能理解。我非常理解您的这种担忧与想法。 这些终端买手，都是您的客户，都是您生意场上的合作伙伴，也是您想和我们达成独家代理协议，未来需要依仗的最重要的收入来源。 但也请您理解，我们公司想知道这些信息，并不是想要直接去和您的客户做生意。我们只是想了解，您和我们签独家代理协议，每年200万美金的业务订单，到底从何而来。 您知道，一个公司在一个市场的发展，并不会因为某些困难的存在而停止。您也知道，公司和您签协议，更重要的是希望有订单，在您的市场有业务开展。 我们通过您合作，是合作。我们与您的终端买家合作，同样是合作。但您比我们更了解终端买家，您更了解南非市场。 我们更希望您在中间来操作，将能更好地发展我们在南非的业务。 公司正在准备最近的展会。在展会上，可能会有别的南非客户来谈合作。但您是我们认可的PARTNER，我们依然希望，通过您这边来早日开展业务。 衷心希望我们双方的协议能早日签订，并且早日开展合作。 期待您的回复！  在以上的邮件回复中，既有提到客户与公司双方的担忧，并且提出了公司的立场与看法，尽力去消除客户的担忧。 最后，用展会可能带来的竞争，给客户施加适当压力，促使协议早日签订。  结 语商业合作的三个基本原则：一是双方有可以合作的利益，二是双方有可以合作的意愿，三是双方必须有共享共荣的打算。这三者缺一不可。 诚信为本！以诚感人者，人亦诚而应！ 企业如果想走得长远，“诚”之一字，则是最好的武器与铠甲！  END 热文推荐    