高效营销团队建设与管理
-行动学习工作坊- 课程信息 培训对象:销售总监、销售经理销售主管等企业营销中高层管理人员 培训学时:12小时2天 授课形式:-头脑风暴法 -团队列名法 -团队共创法 -启发式、互动式教学 课程背景 高效营销团队的建设与管理,是销售管理者渴望达到的目标。而市场竞争的残酷与团队组成当中,现实的冲突与矛盾却使得他们越发感觉到:做事易,管人难！让销售团队弃浮躁,回归理性,主动增强团队间的协同与步调,增加对市场的了解,提升团队的市场开拓的认识,提升营销团队的建设与管理,提升团队的效率与效能,应对市场当地机遇和挑战。摒弃传统的团队建设与管理课程学习模式上,采取发散-聚焦的形式,让学员在"做中学"当中找到自己真正的团队问题,进而在老师的引导下寻找到解决的办法。对来自于营销团队的管理者来说,发现自身的问题,比什么都重要,帮助解决当下的问题则更为重要。 课程目标 ø 透过认识团队,理清团队的所处阶段,建立共同的目标和愿景,融洽团队关系； ø 通过提升团队的沟通能力,化解团队冲突,提升团队的协作能力； ø 通过团队的共识管理,发挥有效激励的工具的杠杆作用,提升团队的凝聚力； ø 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 ø 学会培育培养合格的营销队伍 课程特色 ø 本课程由具有二十年销售从业经验的甘明老师研发,跳出传统的讲授式授课方式,以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式； ø 课堂教学中,学员是问题专家,老师只是引领学员分析问题、解决问题的教练(催化师),是引领学员思考与反思的过程专家； ø 课程中提供大量学习工具、方法,不仅使学员在课堂上能熟练使用,而且能在今后的实际工作中对学员所遇到的问题进行质疑、反思,最终透析、解决问题起到良好的帮助与指引； ø 引导学员在参与、分享、反思、行动中完成理解知识、认知角色、运用技能、新的行动的提升,养成良好的思维模式,学会在"做中学"。 课程大纲 第一单元:确立营销团队管理中的核心问题 1. 头脑风暴:我们营销团队常常有哪些问题发生？ 2. 理解行动学习 什么是行动学习 行动学习定义 行动学习六要素 a) 悬而未决的难题 b) 互助学习的小组 c) 催化师的引导 d) 质疑与反思的过程 e) 行动中验证和巩固成果 f) 范式转换 行动学习的理论基础 行动学习的六个角色 3. 营销团队管理中常见错误及对策 第二单元:营销管理者角色认知和职业定位 行动研讨1:什么样的管理者是好管理者？ 一、管理者的角色认知 1. 管理者的三种身份 2. 管理的职责 二、管理者能力素质模型 1. 知识来源与运用 2. 管理者应具备的技能 a. 个人销售技能 b. 团队管理技能 c. 业务辅导教练技能 第三单元:团队的发展阶段与应对策略 行动研讨2:理想中的营销团队应该是怎样的？ ø 团队发展的阶段的划分 --什么是团队 --团队由哪些要素构成 --销售团队对个体的四个影响 --销售团队发展的五个阶段 --团队冲突处理 ø 管理的领导风格取决于团队的成熟度 --如何促使新员工快速融入团队？--如何帮助新下属度过恐惧关？ --切实重视新员工第一单销售 --如何帮助能力与冲劲不足的老员工？ --如何做好员工的日常沟通？ 案例分析:外资企业如何帮助销售团队发展 第四单元:销售管理者如何在市场竞争中学会学习？ 什么样的学习模式令成年人感兴趣？ 怎样让学员从"不知道如何做"到"知道如何做"乃至到"愿意做"的改变？ 学习工作坊的基本方法与要求 发挥群众才智,寻找更大的改变 行动研讨3:现状问题讨论-我们的营销团队管理中的困惑有哪些？ --鱼骨图问题分析法、九宫图法、团队列名 第五单元:高效团队的目标管理与过程控制 现场讨论:如何做好销售团队的日常管理工作？ ø 团队目标的重要性 --如何与部属达成目标的一致？ --如何具体分解目标？ ø 目标管理常见问题分析 --目标分解前的市场分析 --目标分解前员工潜力分析 --目标的动态调整 ø 销售管理过程控制 销售例会 --早会、周会与月度例会 --早会功能 --如何开早会 --如何开周会 --如何开月度例会 ø 如何运用销售表单管理 第六单元:销售团队的有效激励 分享:你是怎样做好团队的激励的？ ø 激励理论与销售人员激励 - 十二个提升工作成效的方法 - 激励百宝箱 - 留住销售人员的五个有效方法 - 让销售人员与公司共同成长 第七单元:销售团队培训与辅导 案例讨论:怎样的培训与辅导更有效？