家纺公司要不断创新去适应市场环境的变化
入6月,中国家纺品牌招商加盟与新品发布会次第召开,形成"你方唱罢我登场"的局面,其深层原因在于:争夺代理商、抢夺终端资源。 anqi  环球时装网以推动中国服装设计发展为建站建站宗旨,为广大服装设计爱好者和热爱服装的人士提供一个交流欣赏的平台。时装设计 强大渠道才能"破茧突围" 针对企业面临的种种紧迫状况,浙江真爱美家家纺公司总经理林孝建认为,这属于"受压综合症","就像人,只有感冒了,才知道自己还有鼻炎,还有其他的毛病"。企业经营不好,来自市场需求的减少只是一个引子,暴露出来的深层次体系问题才是企业经营吃紧的根本原因。"虽然大环境无法改变,但企业也并不是束手无策,修炼内功,做好自己,才能杀出重围。"陆维祖给宝缦定立了这样的积极战略。 浙江真爱美家能够实现逆市增长,正是修炼内功的结果。品牌依赖渠道进行扩张,但一般对于经销商来说,只是做形象的规范和培训,修炼内功第一招便是要增加渠道的穿透力,让经销商动起来。据林孝建介绍,除了基本的培训外,真爱美家还对经销商提供管理支持、绩效支持、营销支持等一系列落地服务,扶持经销商将系统运营得更为有效。 渠道的穿透离不开内部的支撑,修炼内功第二招要做的便是增加内部活力。通过观念转变、流程再造、绩效规划、充分放权等措施,改变原来固有的形态,来支撑渠道穿透力的运作。"宝缦从去年到今年一直在做这项基础工作,目前已经有100多名员工深入到700多个终端去。"陆维祖说。不管是增强渠道还是改善内部管理,好的产品才是王道,增加研发投入是宝缦修炼内功的第三招。宝缦新推出的中式系列以及定制家纺不仅"有市场竞争力,而且附加值也不错"。 除了修炼内功,企业在营销上也需要不断创新去适应市场环境的变化。在客流量一定的前提下,可以在客户的黏性和附加值上做加法。比如,真爱美家的导购以前只是卖货,现在则入户为客户做设计规划,利用专业知识帮助客户做整体搭配,成为真正的家纺顾问。"导购不仅要具备家纺类的知识,对地板、建材类也要了解,这样才能提供有价值的资讯。"林孝建认为。 整体家居并非"华山一条路" 家纺行业受房产政策影响的迹象已经不是星星之火,加上汇率上升、成本上涨等不利因素,企业的利润被越摊越薄。"让我们担心的是国内棉价及原料成本不稳,加剧了企业的恐慌。"陆维祖告诉记者,"如今像印度、巴基斯坦、土耳其等国际市场的棉价已经远远低于国内棉价,目前,许多公司已考虑在国外建厂收储国际棉花,以减缓家纺企业的成本压力。" 家纺行业制造产能过剩和渠道过剩,这是卖场、经销商、品牌都心知肚明的。林孝建认为,2012年是家纺行业的洗牌期,首先会洗掉一批经销商,然后洗掉一批卖场,最后是洗掉一批工厂。这个洗牌的过程,正是行业进步的过程。如今,不少企业开始探索"整体家居"的经营模式,然而,"整体家居"潮流的兴起,对企业的运营能力也形成一种考验。 林孝建分析说,企业必须具备强大的综合实力和资源整合能力,才能适应这种发展。同时,专业化的楼梯企业实现"整体家居"并非只有多元化经营的"华山一条路"。从短期来看,加强对消费潮流的精准把握,对新产品的研发相当重要,同时,加强与相关企业合作是一个很好的途径,如加强团队交流、研发合作、联合营销等；从长期来看,进行适度的相关多元化,可以增强企业在"整体家居"发展潮流中的话语权。目前,已经有家纺布艺企业通过联盟、互动营销等手段,为多方的合作提供了营销创新。实力决定模式,企业应当正确认识自身的实力和优势所在,精准定位,采取恰当的经营模式,这样才会有更大的发展潜力和更广阔的市场空间。 今年以来,在房地产调控从紧、消费需求减弱的形势下,家纺行业开始呈现洗牌态势。一些企业销售下滑、利润锐减,甚至陷入亏损状态,减产、关店、裁员的消息见诸报端。上海宝缦家纺公司董事长陆维祖认为,家纺行业正从过去的"幸福时光"进入到如今的"紧迫时刻",但真正的危机还未到来,只有当一些颇具规模和名气的大企业出现兼并重组,才是家纺行业的真正洗牌。 扩大利润找回"幸福时光" "这是一个幸福感指数很高的行业,但这十多年的行业发展,已经到了 紧迫时刻 。"近日,从业20多年的陆维祖如此评价他所在的家纺行业。 "2011年,宝缦的销售额增加了17%以上,算是交上了一张很好的答卷,2012年头几个月也呈增长势头。"陆维祖介绍说,为了保持销售的增长,他日子过得很苦,几乎是"疲于奔命","表面的经营指标是保住了,但企业内部的压力却很大,品牌、服务、设计等方面都出现了透支现象"。在陆维祖看来,目前家纺行业整体来说并不景气,对优秀的企业来说,增长销售并不困难,但增加利润却很难,因为成本的增加挤压了利润。"去年的利润比前年多,但利润比却下降了2%~3%。" 实际上,不仅是宝缦,对于每一个家纺企业来说,保销售都是最近一年来所有企业的头等大事。此前,庞大的市场需求使得家纺行业百花齐放,不管有无品牌、不管产品档次如何,都能从中分得一杯羹。但房产调控政策实施以来,家纺行业受到很大影响,不仅一些小作坊被市场淘汰,连多年的品牌企业也在力求自保。同时,以前只管收租金的卖场也开始联手品牌、经销商一起变"坐商"为"行商",挖掘消费潜力,以便和大家共渡难关。 业内资深人士称,目前经营处于零利润边缘的企业不在少数,有的家居卖场里销售排名前三的品牌也不一定赚钱,大家都在"扛"着。