周鸿祎的商业理念
一、商业模式需要不断试错、不断积累 1. 想不清商业模式,就不要想了 你们做公司的时候,是不是每天都感到很迷惑,都在想我做得对不对做得行不行？告诉你们,我每天也这么困惑。如果有人告诉你他当年是如何高瞻远瞩、运筹帷幄,如何创造模式,并坚定地把它推动下来,然后成功了,这都是鬼话。 当你把一个商业模式往后探索的过程中,很多时候不是你的产品、你的策划在教育用户,而是用户在引导着你往前发展。因此如果你没有足够的用户基数,你的模式压根儿就不成立。 在早期阶段,如果有人问你的模式是什么。想得清很好,想不清就不要想了。还有人想得清,但可能想错了。 商业模式就是四部曲,像金字塔一样。你的底层基础打得越扎实,你上面就越挣钱。你要时刻问自己,我是不是真的打通了用户的痛点？我是不是真的让用户离不开我？我是不是真的把产品体验做得很好？我是不是真的快速圈到了很多用户？ 我承认我不是一个战略家,跟很多大佬比,我没有他们站得那么高。但是切身经历告诉我,你每往前走一步,每上一个台阶,每当你拥有更多的资源和用户之后,你就会看到更多的机会。实际上一个商业模式,就是这样不断尝试、不断调整出来的。一个商业模式即使成功了,它也不是孤立不变的,它需要不断去发展。 我最佩服的就是微信红包。微信的好多功能,如果让我来操刀,我认为我也能想清楚,微信红包我肯定想不出来。后来有一个人给我一个解释,我突然就明白了。南方企业有过年发红包的习惯,北方企业没有这个习惯。这真的是一个文化,这不是表面学得来的,它是深入骨髓的。所以还是我反复提倡的用户至上,时刻盘问自己,究竟还能不能给用户创造价值？商业模式不是我们在屋里坐而论道论出来的,也不是找一帮专家规划出来的,特别是在互联网领域里,还有很多前人没有走过的路。越是这样,商业模式就越需要不断试错、不断积累、不断调整。 2. 脱离用户谈商业模式,不是耍vc就是耍自己 我特别反感在做一个事之前,大家总要讨论一下模式。等所有人都看清这个模式了,大小巨头们早就一窝蜂地冲进来了。而我们发现,无论最后做到多么大的一个商业模式,它的起点一定来自于你发现了用户有一个痛点,一种没有被发现或者被发现了还没有被满足的需求。因此我觉得,如果脱离了用户谈商业模式,不是耍vc就是耍自己,最终也是耍自己。任何模式都源自于对用户的理解,对用户需求和痛点的理解。 当然有时候我们发现了一个需求,但它并不是刚需,也没有很高频次。就像当年o2o上门开锁,普通人一年能有几次？如果一年5、6次,那就是你人有问题了。因此这种模式就不能成立,就没有商业价值。所以谈论任何模式之前,你一定要做一个检验。换位思考一下,如果让你决定投资一个东西,你的第一反应,就是会把自己当成一个用户去体验:是不是愿意用这个产品？是不是打中了你的需求？用户思维可以作为对任何一个模式的判断标准。 然而很多时候,我们对模式产生困惑,是因为我们其实想不清他们怎么赚钱,想不清这个模式还能不能扩大。有一些东西,在你刚开始做的时候,就是想不清的。如果你刚生一个孩子,我就问你这孩子长大有什么用,你肯定回答不出来。但你一定知道他长大是有价值的。 比如共享单车的商业模式,大家现在想清楚了么？我相信大部分人想不清楚。最早是骑车收费,现在开始骑车倒找钱了,所以很多媒体就开始批判它。的确这个模式有很多不完美的地方,但其实都是表象,不代表一个商业模式的成败。我有车、有司机,就自然使我错过打车软件、错过共享单车。每个人生活、阅历和背景不一样,就会导致你很难用同理心揣摩用户的真实想法,那你对模式的判断就会发生错误。就像我去杭州旅游,下午4、5点钟所有出租司机交班,2个小时打不到车之后,拦路抢劫的心都有。这个时候我才会想到,共享单车真方便。所以我相信,每一个骑共享单车的用户,绝不会谈论共享单车的商业模式。用户只是觉得,我需要这个东西,我骑上就解决了我的问题,我就依赖它了。当你的用户愿意接受你的产品了,你才有成功的基础。 因此当你刚开始做一个事情的时候,特别是在早期a、b轮的时候,你可能都说不清模式。但是只要你发现了用户的某种需求,而用户刚好也喜欢你的解决方案,你就可以放心了。 二、从用户服务、产品创新维度,把护城河加深 有了创业型商业模式后,还要从用户服务、产品创新等维度,把护城河加深,提高竞争壁垒。 1. 用户至上:用户至上是互联网思维、互联网模式的基础。到底什么是用户,用户和客户有什么区别,这都是大家经常讨论的问题。在我看来,用户需要满足以下三个特征,才能称为用户: a.用户不见得向你掏钱； b.用户要经常性地用你的服务或产品； c.用户要和企业之间有连接、有交互。 我们要重视用户关系,先为自己找到一批用户,这些用户愿意跟你保持长期联系,这成为互联网企业发展的基础。此后,我们可以通过卖东西、增值服务、广告等方式去赚钱。 2.在产品体验上做创新 用户至上,获取用户很重要,但是怎么获取用户,怎么让用户尊敬我们、信任我们,我觉得最重要的就是要靠做体验。 第一, 体验一定要可被感知。必须要实实在在把产品做好,用户用起来才能感觉到。 第二,体验一定要超出预期。这一点特别重要。现在是一个选择过剩的年代,产品同质化特别严重。过去我们卖的是功能和价值,但今天卖的是一种超越用户预期的能力。如果不能做到技术的持续创新,在科技行业是难以为继的。所以,在下一轮浪潮来临时,每个创业者都应该是准备好的。 第三,产品设计要锁定用户需求。离开了用户需求的用户体验改进都是耍流氓。很多成功的产品,是强需求,所以才会有用户,并且用户不断的提要求,不断的持续改进体验,体验越改进越好,最后就成功了。用户体验的核心不是设计,而是用户需求；用户体验都在细节,做体验一定要关注细节；用户体验一定要聚焦,伤其十指,不如断其一指。 总之,在体验为王的时代,谁能够掌握好体验的力量,从小处可以改善一个产品,可以做出一个受欢迎的产品；从大处讲,甚至能颠覆一个产业,可以改变一个格局。 三、如何打造一支优秀的团队？ 建设一支优秀的团队,是整个创业过程中都必须面对的问题。中国有句古话,叫作"铁打的营盘流水的兵"。我相信,当团队里有人离开的时候,肯定有不少领导者拿这句话来安慰自己。但我觉得这句话有误导,因为他把营盘(公司)和兵(员工)的关系完全视为单纯的雇佣关系。对于创业团队来讲,如果每个员工都把自己做的事情仅仅当作一份工作,当作一种养家糊口、解决财务问题的工具,那么这个营盘绝对不会是铁打的,而是纸糊的,稍有风吹草动,就会坍塌。从另一个角度来看,一个公司最宝贵的资产不是理念,更不是宏大的规划,而是优秀的创业团队。所以,营盘是铁打的还是纸糊的,归根结底在于是不是有一支优秀的团队。 如何建立一支优秀团队,我认为关键是把握三个要点。 1. 不能以发财为目标,一定要有某种程度的理想主义情怀。 我在互联网行业里干了十多年,从来没有看到一个为了解决财务问题而凑在一起的团队能够最终走向成功的。相反,这样的团队一旦遭遇挫折,就容易悲观失望；或者一旦外面有更大的现实利益诱惑,团队容易分崩离析。前不久,我找人力资源的人帮我统计了一下,看一看跟我合作在10年以上、8年以上、5年以上的到底有哪些同事。看到名单后我很感慨,如果那时候我跟他们说,出来跟我干吧,到时候发财了咱们大碗喝酒,大口吃肉,大秤分金,我估计他们也不会跟我合作这么长时间。相反,我们的目标是要做出牛的互联网产品来,让人们的互联网生活更方便、更安全,有了这个目标,大家才能持之以恒地走下去。 2. 我一定要替员工考虑财务问题,把大家的利益捆绑在一起。 建团队,我不希望我的员工单纯是奔着钱来的,因为这样投机分子太多。但是我一定要替员工考虑财务问题。在今天这样一个社会,就算是一个理想主义者,也总要养家糊口,要在社会上过一种体面的、有尊严的生活。而且,创业是一件耗人健康、燃烧青春的事。对于这些愿意跟着企业打拼的人,不能光在嘴巴上跟他们说好,而是要签协议,让这些燃烧青春的人也能一起分享未来的收益。否则,财聚人散,也没什么未来了。360从一开始就做了员工持股计划,最初员工持股比例达到40%,最后几轮稀释后在上市前降低到22%。这个比例在今天互联网公司中算是最高的了。我觉得,用股权期权制度可以把团队的利益和公司的利益捆绑在一起。这些做好了,讲理想主义才好讲,做思想工作才好做。 3. 留一部分利益给未来。 企业在成长过程中,走弯路、遭遇挫折,那是肯定的。这个时候,会有团队成员因为不认同未来发展方向,或者因为有更大的现实利益诱惑而离开。同样,不同的阶段需要不同的人才,需不同的专业技能,只有新人不断进来,企业才有未来。我从来没有见到过一个团队一成不变地走向成功。新老交替,最好的解决方式,还是通过激励制度。360每年都会维持总股本5%的比例,为有突出贡献的员工发放期权。设计就有利于吸收人才,把新人的利益与企业的未来紧紧捆绑在一起,做事才有积极性。这种积极性产生出来的价值,要远远大于被稀释掉的价值,这就是我说的"留一部分利益给未来"。