淘宝经典-活动策划
可以看到,我们店铺是1月5号开的,一直到1月15号才真正有销量,从真正引爆我们只用了5天而已 那么原因是哪里？ 我觉得操作上的技巧,大家都很熟络,毕竟不管你怎么引流,怎么优化页面,提升转化,都是自己有自己的套路,我现在来说下在这之前的套路 1.产品 在产品上架前,我们团队针对整个市场,做了非常详尽的调查,包括目前市面款好卖,有些市面功能,有些市面颜色,什么价位,什么样的外观等等。 结合我们整理的数据,我们从20多款产品里选择了1款,最符合市场定位的款式。作为主推爆款。 在我们上架前夕,整个运营团队分工针对目前市面上所有在售蓝牙耳机的数据进行收集汇总 数据来源于2个方面。一块是天猫搜索展现出来的数据,另一方面则是数据魔方数据 淘宝搜索这块,我们收集的信息包括:1.所有销量前30产品的定价,标价,折扣。2.所有销量前30产品店铺现在正在做的活动3.所有前30产品产品的功能汇总4.所有前30产品的外观,颜色,包装设计等5.销量前30产品每日销量6.所有行业热店的评价里的中差评分析。6.top30产品淘宝客点数和月销量汇总 数据魔方这块,我们收集的信息包括:1.top前10单款每日销量,自然搜索流量,淘宝客流量,直通车流量,钻站流量。2.不同月销量产品的总流量统计,如月1000,每日自然流量,月5000,每日自然流量分别是多少等等。3.买家购买高峰时段,买家访问高峰时段,每周高峰时段等4.行业top500关键词的整理分析4.买家购买分析,销售属性分析等 通过数据魔方这一块的数据有部分数据是同样用到产品策划这块。另外一部分就用到基础操作这块,比如标题关键词布局,直通车关键词删选,不同标题更换,上下架时间优化等等。 磨刀不误砍柴工,其实,在店铺运营规划的前期,我们的侧重点,其实不是盲目的去依赖淘宝活动,盲目的去推广付费,我们的本质依然是产品本身。这就好比打水漂(不知道每个地方的方言是否一样),我们是针对性的找了一个非常适合打水漂的瓦片来打,而大部分人却是直接拿着石头打。这个差异自然很大了。 2.定价 针对上一系列的数据统计分析可以很明确的判断出我们的产品的定价,店铺促销活动,甚至折扣力度。产品功能和配件上,一定要做到别人有的我肯定有,别人没有的我也要有。别人不做活动我做促销活动,别人不做赠品,我做赠品 所以一系列有效的分析和讨论下来后,我们的款式基本确定如下: 价格:176. 打5折做到88元的售价 黑白银3色可选 听歌,一拖二,自动回连 区别行业商务款的时尚款式,前500名送充电器的开业活动 3.页面优化 我们的页面由公司3个美工分别设计,每人根据自己的风格设计ab方案,然后一起汇总优化,在这之前,提炼了非常多的卖点,借鉴了之前行业的表述方式,然后我们在这个基础上做了深度优化。导致页面一上,就是业内最好的。我们上架后的单款转化,没有低过10%。。 根据我们收集的第六点资料--行业热店的评价 通过观察统计他们的中差评主要集中在哪些方面？客户认同说好评的点又在哪里？举个例子,我们分析后发现 行业客户对听歌音质,和通话音质非常非常在乎,且对于10米左右范围内一个稳定性非常在乎,对于产品的兼容性很在意等等。 那我们在开发的时候针对音质这一块,工程师进行了一些列的调整测试,对比我们买回来的行业所有产品的音质。达到了极致后才确定方案。兼容性和稳定性同理。所以在产品还没出来之前,我们产品自身的品质已经是行业顶级的了 那么针对消费者在意和不在意的点,我们在做页面的时候,根据权重进行了先后拍下,并且重点强调。如,我们全面兼容。智能一拖二。10米沟通无障碍等等。消费者最在乎的地方重点提炼重点表现。那针对市面主流做描述的方式较为单一,我们首创第一人称情感式触动的叙述方式和文案。每一个细节和步骤都在给单款加分。 这一些列的动作分析形成页面之后,我们的描述大气齐全,卖点明确且又具备非常特别的差异化。在品质,价格,和页面都极致的情况下,我们的转化率直接飙升到行业的2.5倍。达到12%。 现在,非常高兴的是,整个行业都在抄袭我们的叙述方式,我们美工的表达样式。甚至我们的店铺活动都被同行模仿。大家都跟我的风了。。是不是就落后我们很多了呢？ 其实电子商务是一个非常透明的经营方式,不同于线下。别人卖的好,为什么,我们分析数据马上就知道。别人做的好的地方,我们借鉴。别人做的不好的地方,我们优化。永远使自己处于快人一步的地位。那么别人想超过我们,都不太可能 4.引流 通过前面的一系列动作及测试后,此款的表现达到我们的预期。属于绝对的爆款,在3倍于行业转化的情况下,我们需要做的,就是疯狂的引流。销售,顺利成章 直通车:淘宝发展至今,直通车的身份其实也经历了很大的改变,直通车对于店铺的定位其实在每个阶段是不同的,就看你的规划和节奏怎么走。具体操作的细节我就不多说,有兴趣的可以私密我探讨下。我可以很明确的告诉各位。直通车,绝对亏。但是却意义重大,不做肯定死。我们不应该仅仅把目光针对在直通车本身的roi。可以把目光放远一点。通过直通车的助力,我们操作起来小爆款所带来的自然流量,才是我们关注的地方。毕竟在淘宝,销量才是王道。 淘宝客:别担心淘宝客点数高。淘宝客的原则很简单,只要不亏钱,我的点数可以无上限。当然,你得针对行业的整体点数来打,避免浪费。淘宝客是非常势力的群体,你卖的越好他越推你。我们的淘宝客流量现在也是行业第一。 钻展:3c类目之前都很少玩钻展的。但是现在玩起来,技术都不差,我观察的数据,移动电源行业内。一个新店铺玩钻展,玩到月销量3w。并且是不显山不漏水。随着越来越多的商家成熟。钻展对于店铺的地位甚至是高于直通车的。 总结: 其实,做天猫运营,我们真正需要关注的是什么？ 首先,产品,产品,产品,最好的产品 其次,优化,优化,优化,让页面会说话,帮你说服买家。 三,转化,转化,转化,转化为王,这是淘宝不变的真理。没有这个,你所有的引流都是无用功 四,服务,服务,服务。产品好,转化高,买到的买家绝对值,服务做好了,每个评论都是杠杠的。后面的买家基本不用聊天,都直接拍下。 现在,我们已经是行业第一 ,每天的销量等于2-5名的总和。