微商的四重境界
我一进告诫自己,做微商,不应一味地想着销售产品,而是应做个人品牌、销售自己,然后通过某一种健康的销售思维模式,做到产品不销而销。其实,要达到这种境界没有那么难,当你真正打通建立个人品牌的"任督二脉"时,一切就都简单起来了。那么,什么样的销售思维模式才算是健康的呢？下面我们来具体分析一下。 1.3.1好友模式-杀熟 一般来说,每个人的微信中都会有200个人,而且这些人和我们的关系非常紧密,通常是直系亲属、从小玩到大的朋友、一起上过学的同学、社会中认识的同事和朋友。做微商入门很简单,即使我们刷刷朋友圈,这些强关系的朋友们也会因为我们接触新的事物而感到新鲜,站在对我们的鼓励与信任的角度,他们也会很快成为第一批客户。 我接触过一位妈妈,她告诉我她的女儿上大一,也想着创业,但是因为没有任何经验,于是就采用了最简单的创业方式-从事微商。因为小姑娘一开始没有人脉积累,在微信中向朋友们销售产品很难,所以,孩子的第一个客户就是这位妈妈。妈妈还到处帮助她做宣传,用她的话说,如果她都不支持还有谁能够给孩子信心呢？可怜天下父母心。 所以,很多新朋友会觉得,做微商太好了,这么快就能卖出去东西产生效益,但是我们同样也要看到,熟人朋友毕竟只有那么多。做任何生意都是从前端筛选出可以成交的客户,所以,当我们开发完身边的准客户时,必须每天吸引更多的人来成为我们的准客户。 好友模式是有"瓶颈"的,假如每个人有500个好友,可能只有5%的转化率(这已经是很高了),当我们身边的好友买完之后,二次消费就变得很困难。所以,微商遇到的第一个"瓶颈"是好友数量不足,于是微商们都会经历疯狂地加所谓"好友"的阶段,但是被加进来的人往往都不是好友,只是陌生人。随着微信通讯录中人数的增多,转化率不断降低,于是大家开始想着做团队,这就进入了微商的第二层境界,即"代理模式"。 1.3.2代理模式-放大 "代理模式"和传统的渠道经营极其相似,相当于厂家找分销商放大销售业绩。微商对身边的好朋友和用过产品且比较认可的朋友做了一层转化,让这些人成为自己的代理。这时,代理开始将产品卖给她身边的朋友,一时间,做团队的小伙伴们开始批发,代理们开始零售。但是好景不长,代理们会遇到"好友模式"一样的"瓶颈",身边的好友使用完再卖给谁呢？并且代理们还会比较价格、比较渠道,哪怕是一块两块的差价,都会让朋友之间不能再"愉快玩耍"。这个时候团队就不好带了,这是很多微商领导在建立团队时都会遇到的,也是最头疼的问题,也是微商从业者的第二个"瓶颈"。但是总有一批微商过得比较滋润,这批人对团队伙伴非常好,并且让团队的伙伴非常信赖,这就是第三层境界,即"品牌模式"-引蝶。 1.3.3品牌模式-引蝶 微商朋友们一定要有这种观念:吸引过来的粉丝比我们主动添加的陌生人质量高很多,主动添加100个陌生人为"好友",不如被动吸引一个真正的粉丝。优秀的微商身边,总会有这样的代理和客户,哪怕我们的产品比别人贵,也有人愿意买,你代理什么产品他就买什么产品,人家买的就是贵的,因为品牌吸引已经将陌生人变成了粉丝,粉丝买东西只有一个理由:我就喜欢！这些微商都有一种特性,他们是客户心中的明星,他形象好、气质好、有内涵,他有创业经历值得我们参考,他的言谈举止既有个性又有正能量,他能够通过他的朋友圈带给浏览者一种莫名其妙的斗志,他是所有小伙伴心目中的明星,他是个人品牌。但是比品牌吸引境界更高的一层出现了,即"分享模式"-裂变。 1.3.4分享模式-裂变 分享模式是最快成为客户心目中的明星的最有效的方法。回想一下,顶级的微商早已不卖产品,而是分享他自己的成长经历,分享他如何去销售产品的经验,分享他的移动互联网技能,分享他自己的创业故事,所以,微商大咖大多数都是分享者,分享是最好的销售,并且还是一对多的批发式销售,每次分享完都会有一大批微友被吸引过来,产品的销售以及团队招募都是瞬间裂变的。 如果我们学会分享,除了会是客户心目中的明星以外,还会是一位专家、一位老师。老师是非常令人尊重的。分享可以吸引上游的资源,如果你做代理需要十万元,厂家可能不要分享者一分钱还倒给他十万元代言费；分享也可以吸引下游资源,很多团队的队长不会分享,但是队员做微商一定会有持续学习和进步的需求,所以最终他们会去听别人的分享,其他人分享的好,他就跟着别人干了。这也是我经常和学生讲的一个道理,不仅要卖好产品,还要将卖产品时成交每一位客户的过程记录下来,总结为什么可以卖出去,别人为什么要从你这买的细节和理由。每成交一位客户的故事,都可以用来成交下一位客户。 我在创建个人品牌的时候按照这四重境界不断思考、实践与优化,我给自己重新定位到移动互联网营销的时候,很聚焦,我要做一厘米的宽度,一千米的深度。我开始不断思考,在这一条主线上会怎么样才能挖得更深,不断地延伸出新的方法,结果就是我不断地围绕着个人品牌的建立有了感悟,形成了自己的观点,自然而然就形成了自己的销售思维模式,从而带动我的产品,带动我身边的客户和平台。我在做个人品牌中收获最大的就是把自己做成了一个平台,成为各人之间的链接,粉丝间有需求的时候,会通过我去链接到其他可以帮助他的粉丝,通过我链接到各种企业、人才、平台。 这个世界上最暴利的产品就是思想,因为销售思想是零成本的。的确如此,当我用上了社交媒体,每天和朋友们在微信群中聊天时才发现,当我们自己的思想能表现出来时会得到多么大的认同与荣誉。在各种群体中一定会有很多很有思想的人,但是由于他们不去表达、不屑去表达,所以没人有能知道他的道行到底有多高,他们也就无法去影响任何人。移动互联网时代,就是自我销售的时代,不是你影响别人,就是别人影响你。 1.4微商的8种创业思路 微商不仅可以是实物产品,还可以是服务、经验、人脉、平台,本节跟大家分享几个微商的出路,帮大家看清自己未来可以走哪一条路。 1.4.1做微商红人收钱收人收心 我的学生,也是我的二徒弟,网名叫"傻丹丹",其实她是一个聪明伶俐又漂亮的90后微商。在我看来她是一个微商网络红人,因为她卖什么,她的朋友们就会跟着买什么。 她18岁就不再伸手向家里要钱了,和大部分人一样,她并没有雄厚的家庭背景,也没有任何人脉资源。在做微商之前她开过店、打过工。2014年4月,当很多微商还在苦苦刷屏做杂货铺什么都卖的时候,她选择只做一款产品,主打某品牌的面膜。第一个月面膜销售就超过一万盒,并且迅速组建了自己的团队。截至2014年年底,单是面膜的销售流水就达到了500万元。在2014年10月,做面膜的微商越来越多,当大家都选择做单品爆破的时候,她又转换了思路:一个客户想买一套护肤品可能就要几个牌子才能凑齐,如果一个品牌可以有一整个系列在微信上销售一定会是下一个亮点。于是她又添加了一个系列品牌,她的系列护肤品首发招商的时候她在巴厘岛度假,只是发了几条朋友圈,不到3个小时的时间,招商业绩达到20万元。 她平时喜欢交朋友,是个热心肠的人,不管别人会不会做她的代理商,她都会把她自己知道的分享给别人,因此,交到很多做微商的朋友。她告诉团队的小伙伴们:做生意不要只想着生意,先交朋友,后做生意,别人认可你的人就会认可你的产品。这也是她做微商的原则:任何时候都是以交朋友为目的。 她把每一个团队里的成员都当做自己的家人一样对待,她是一个危机感很强的人,她觉得微商永远不变的就是变化,做为一个团队领导者一定要跟上这个变化,不仅是教方法带团队,还要具备挑选产品的眼光。她就充当了这个角色,选择好的产品、有差异化的产品分享给大家。 她的代理都是主动要求加入她的团队,大部分都是关注她朋友圈很久的人,她发朋友圈非常生活化,看了她的朋友圈基本上对她的人品了解了七八分,对于刚刚起步的代理,她给予很中肯的意见:微商不能一夜暴富,想要靠微信有收入就必须打造好朋友圈,打造个人品牌。先让微信好友感受到你的态度,才能吸引别人购买你的产品。 她的网名之所以叫"傻丹丹",是因为她身边的人都说她太"傻"了,对朋友们毫无保留,这让她在哪里都非常受欢迎,也让她成为朋友们心中的"微商红人",也让她可以通过做微商事业,收到钱、收到人、收到大家的"心",从而一起做事业。 1.4.2借力网络大号做产品销售 很多传统行业说转型难。但在我看来,传统行业有着丰富的行业经验和营销思维,还有丰厚的积累,我们可以使用借力网络大号的方式来做产品销售,哪怕没有太多的粉丝积累,也不要灰心。只要做人靠谱,有思想,有态度,有创意,对他人有帮助,双方能共赢,就会有很多人借力给力,让我们少走5~10年的弯路,甚至在一夜之间,借他人之力帮我们塑造出品牌。 优士圈联合创始人曾钧曾跟我聊过这样一个案例:一个卖樱桃的朋友让他帮忙撮合一个有10万粉丝的吃货类微信订阅号,朋友想和微信大号一起卖樱桃,然后分钱。当时,他的第一反应不是他们合作的效益,而是这种合作背后的机会。这个思路可以套用到其他产品,无限放大,例如,苹果、石榴、香蕉、杨梅等,当然,还有其他的产品,都可以找到微信的精准客户群。 比如在微信中搜索"吃货"、"吃喝玩乐",都会搜出几十个认证账号,当然,还有大量未认证的,一个个地找这些人谈,相信总有可以合作的。 这里有几个注意事项: (1)分钱机制:商业的驱动是利益,没有利益,没人会合作。 (2)选择产品:建议附加值高、大众重复消费、标准化、可传播。 (3)文案美图:攻心的文案和诱人的图片,会提高成交率。我们把营销文案做好,让想帮助我们的人用最"傻瓜"的方式动手转发,别人就能赚钱。 (4)付款方式:做到简单、便捷,首选微信支付。 (5)个人品牌建设的历史记录:也是对自己的塑造,对产品的塑造,我们只需要用心去把朋友圈内容设计好,不要看起来像是广告机器。 1.4.3 做为微友服务的技能专家 1850年,当美国旧金山的矿区们每天都在疯狂的挖矿,做着一夜暴富的黄金梦时。他们却买不到一条牢固耐磨的裤子,年轻的李维斯利用积压的帆布做成了裤子,销量大好,成为世界品牌、如果李维斯也跟着挖金,很可能挖不到多少金子,但有一点可以肯定,那就是李维斯牛仔裤是不会出现了。 做微商也一样,如果所有人都去卖同质化的产品,那么只有最早进入的一批人收获最大,在微商群体中,有很多想要通过微商做微营销的个人和企业,他们有各种各样的需求,需要有技能的人来帮助解决。于是就诞生了做微信网站的、做微信个人名片、做微信喜帖的、做调查表的,这些都是通过微信营销衍生的技术和产品。 我的学生,也是我的六徒弟,网名"流年小筑",在微信中聊天时,她告诉我自己想代理一些美容护肤的产品做微商。 我问:"你的本职职业是什么？" 她说:"我是有10多年经验的专职写手,在淘宝接单帮客户写软文。" 我又问:"你对美容护肤行业或者产品了解吗？" 她说:"不了解。" 我问:"你现有的客户,会是美容护肤产品的目标客户吗？" 她说:"不是。" 我问:"那么你的产品卖给谁？" 她思考了一下说:"看来我不适合卖这类产品,不能这么盲目转行。" 我告诉她,其实你非常适合做微商,你可以在微商的圈子中销售自己的技能。微商中能写的人很少,大多数的人在写文案的时候就会词穷,而你的技能,刚好可以帮助这些微商写销售文案,从你成功的地方走向更成功。顿时,她豁然开朗。现在,她已经开始帮助很多微商小伙伴采访并书写他们的创业故事,代写营销软文,用她的文字包装与塑造微商朋友们的个人品牌,通过为微商做服务,做成了销售文案的微商,打开了微信销售的渠道。现在的她,如鱼得水。 其实我们不用盲目跟从,一味地去做同质化的事情,每个人只有找到自己的优势去放大,才能够快速走向成功。谁说微商只能卖产品呢？销售自己的技能、销售自己的经验,帮助更多人快速走向成功,也将会是新型的微商创业思路,千万不要小看自己的技能。 1.4.4 紧盯行业动向做意见领袖 紧盯一个行业,深挖下去,从了解到有所见解,并且分享出去就可以成为意见领袖。我和老壹在微商社群中都是意见领袖,因为我们有各种各样的想法,并且毫不保留地分享出去,不论对或错。我们去思考,去实践,有了结果,拿出来分享,哪怕可以帮助到一小部分人也很开心。作为意见领袖需要创造概念以及摇旗呐喊,比如我通过实战,在微信中使用60秒的语音聊天流程很容易成交客户,我把它包装成了"60秒成交术"分享出去,很快就成为了微商成交的标杆之作。老壹喜欢玩微信群,发明了几十种群营销的方法和微信红包的玩法,微群营销和红包营销也成为了他的标杆之作。 意见领袖最好的方式就是把思想和经验销售出去,有很多小伙伴们说自己没有经验,我给出的建议如下:首先,多看书,书中自有黄金屋。然后,多去听别人讲,再去深入优化,把它变成自己的。最后,根据之前的积累创造自己的内容。很多学生在平台上听课做笔记,笔记是最值钱的,它是别人的思想和实践的精华,我们可以把它总结一下发布到自己的朋友圈或者出去讲,讲多了就有了自己的思路,就变成了一个有想法的人,所以,人人都可以成为意见领袖。 我的学生,也是七徒弟,网名"蔡菜",用他的话说,自己是一个只会刷屏连团队都不会做的初级微商。他跟着我学习,仅仅3个月的时间,现在成为多家微商厂家的首席培训讲师,月入3万~5万元,他是如何做到的？他分享自己的经历时,自黑自己为微商"复制"达人。 "蔡菜"一直在不断地学习,并不断整理学习的内容,然后在自己的客户群体中免费分享,从而收获了大量的粉丝。付费学习的内容是有深度和价值的,所以,每次分享完他便收获了群友对他的认可,一夜之间成为了老师。他的微信好友人数也翻了好几倍,之前都是他主动去加人,转化率很低,现在吸引来的才是真正的粉丝,这些粉丝在后期转化成了他的客户。 因为他紧盯行业的动向,将一个领域吃透,先了解,再消化,再通过分享去深化理解。逐渐吸引了上游资源的关注,现在有很多微商品牌公司高薪邀请他做微商专业培训讲师。这是微商创业的第三种思路:紧盯行业动向,做意见领袖。 1.4.5 为人民服务做勤劳小蜜蜂 我们的社群中有很多小伙伴们做兼职的群管。其中一位,我们在微信中认识已经有半年多的时间了,虽然没有见过面,但是通过对社群的付出我们相互了解。他就是来自河南的霍兵占,一位有着"血淋淋"创业经历的兵哥哥。因为持续、无条件地为社群付出,他在社群中有相当高的威望,他也是星移社千人付费社群的总群官,大家都称他为星移社的"大掌柜",他也戏称自己带着千人团队。还有来自长沙的90后小妹妹罗若灵,她是星移社2号付费群的群管,我们叫她"二掌柜",掌管着500人团队,90后面对60、70、80后毫不畏惧,严格执行群规,将微群气氛弄得其乐融融。不要小看500人群的管理,每个人都有自己的想法,有时也会产生各种舆论需要及时解决,所以。对微群的管理不亚于管理一个实体的企业。如果没有这些人,人越多的微信群,沦陷得越快。 我们的社群中的成员,有些还没有找到产品,有些没有明确创业方向,但有些无聊时间多,暂时不想卖产品,对收入又不太看重,他们就是想来学习和参与到群中。这部分人都有自己的本职工作,做"勤劳的小蜜蜂"可以在帮助大家的同时,在微信群中快乐地刷脸找存在感,能够很快让大伙熟悉他们。 我还有三位学生,霍小闹、杨熙和雨柔@忆,他们是现在社群的助理,也是"勤劳的小蜜蜂",他们有很多相似之处,我问她们为什么来学习微商,她们说都说工作之余有些闲暇时间,也没求能通过微商赚多少钱,就是想了解微商到底是干嘛的,怎么干。但是学习完之后,决定跟着社群小伙伴们一块玩下去,因为这里面有挺多商机,大家都无条件地为社群付出,最终被社群选择成为了各个项目的合作伙伴,有付出就一定会有回报。 1.4.6混各类圈子做人脉连接者 做微商要在需要我们的平台和我们需要的平台多做活动,我们也需要一个平台做你的后盾。我总跟学生说,在微商路上不要觉得自己很卑微,不要认为自己一个人的力量有限,因为你背后有人,你背后是我们整个社群的平台,有成百上千的微商师兄、师姐、师弟、师妹,还有老师。没有多少人能有这些资源,我们背后有人代表着我们有产品,有营销方法,有团队,有资金,有关系。我是这个平台的一员,我是这个平台的人脉连接者,我背后有人。 我和我的学生们一起建立了微商的千年学府,这里所有的学生都有一个共同的价值。我和我的学生们聊天,微商最终要做一个什么样的境界？我们要走遍全国大好河山,自由地玩耍,通过做个人的品牌来彭显我们的个性,在玩的过程中就有了销售,也有了合作伙伴。每个人都崇尚自由和快乐。我们做微商展示出来这么阳光的一面去影响这些人,我们边玩,边学习,边成长,边销售,只有在走出去、玩的过程才能结识更多的人脉,才能连接到各种资源,才能让我们的背后有更多的人撑腰。2015年微商必定从线上走到线下,我们见过面的人,最有可能成为我们的客户和合伙人。 另外,还有一点要注意,大家不能接受王婆卖瓜自卖自夸,但会接受他人的意见。我们有团队有平台,有很多"他人",若大家一起说一个人的好,一起做见证,一起去提起这个人,那么这个人很快就会红起来。要知道,再牛的人,在一个新的环境也有很多人不认识或者不了解,我们去捧,去推荐塑造,大家都会觉得他原来这么牛。在这里棒人的我们,就是人脉连接者。做人脉的连接者要学会付出,学会分享价值,当然"榜"上一个好的平台也是很重要的。