国际资金项目网教你如何成功融资
了解风险投资人的语言体系,要认识到自己和投资商的"语言体系"不同,创业者往往滔滔不绝于投资商所不关注的东西。 投资商最爱问几个问题:你这个想法的核心价值是什么？能给客户带来什么价值？为什么你能做成？核心竞争力在哪里？这些问题创业者都要思考清楚,并懂得用精炼的语言去表达。 关于核心价值问题。很多商务模式并不是创业者的首创,比如我经常都能接触到一些关于it行业的创业人,他们委托我们帮助撰写商业计划书,但是,就这个大环境(行业)而言,既然大家都想做这个事,那么你有什么绝招？你为什么觉得能比别人做得好？对这些问题的回答才是对核心价值的表述,而不是夸夸其谈于这种模式本身。 还有"客户价值"的问题。任何产品,只有给别人带来价值,别人才会使用。不要反复说自己对这个东西如何沉迷、喜爱,这是没有说服力的。 还有一个常犯的错误是空谈目标,但是没有一个行动纲领,行动计划。其实是否一定要达到"中国最大"之类的目标并不重要,重要的是如何把目标分解,哪怕目标并不那么宏伟,但让人觉得你能一步一步地靠近目标。靠近目标的能力就是创业者的核心竞争力。核心竞争力不突出,是众多计划被否定的主因。 不要怀疑投资人,不要隐瞒自己的核心部分,如果担心,万一融资失败,我刚才所说的一切,是否已经将商业机密暴露了。我接触非常多的创业者会有同样的心态,既想让你帮忙撰写计划书,或者推荐投资机构,又担心你抄袭、剽窃他的商业机密,他只是一直强调:"我的模式是独有的,赢利性是极强的,如果您感兴趣,咱们谈,不感兴趣,我们不要浪费彼此的时间..."。首先,投资人在不了解项目细节的情况下,是不会作出任何决定或态度的,另外,这样的创业者,只能让投资人感觉他没有任何核心竞争力,他的创业计划被复制性一定极高,否则,他不会这样不自信。如果您想创业,却依然这样"畏缩"的话,最好不要在尝试了,我可以肯定的告诉您,您一点机会都不会有。 很多创业者在融资的过程中,容易表现出担心上当(或被vc耍)的心态,担心将来的合作出现被动局面,担心最终被vc吃掉。其实,这些只是项目方不了解vc造成的,vc的目的是赚钱,不会幼稚到"伤害为他赚钱的伙伴"层面上；另外,创业前期,我建议创业者起码要看一本书-《公司法》,详细的了解一下合资或合作公司等操作模式,这样能清晰的了解到自己的权利。另外,建议在找vc之前,要搜集一些关于vc的资料,起码要了解他的投资方式和流程,这样,在谈判的时候,不至于说出"自卫性质"的话题来,也不会让vc感觉到你不信任、不了解他们,因此,创业者在接触vc时,特别是第一次接触时,不要表现的不知所措,总在思考如何保全自己的问题,这样会让老奸巨滑的vc们一眼看出你的弱点。 在项目的前期规划时,或者在谈判时,创业者应该保持住自己的主动权以及合作底线,不要为了获得资金而过分的出卖自己应有的利益和权利,否则,投资人不会吃掉你,因为,他已经决定放弃投资了。很多项目方问我,商业计划里面,我该转让多少股份合适啊,我们没有钱,技术入股又无法满足持股量；其实,在一开始设计融资方案时,项目方就已经错位了,并非是你们在集资合作,而是你在转让股份吸引资金,两者的意义是不同的,前者像是朋友合作,没开始出资呢,就相互争取各自的权益,而后者,创业者是主动的,没吸引vc之前,我们拥有100%的股份,现在我只转让一点点,吸引些资金罢了,而不是为vc打工,这一点,希望项目方能够正确的理解和认识,尤其是在谈判的时候,底线不要太低,更不要轻易的被打破。 还有一些谈话小技巧,在谈判的时候也有着重大的意义。比如,尽量采用一问一答式,不要投资人问一个问题,你就解释很多问题,也不要他们问了很多问题,你就用一个答案解答了,最好的方法,他问什么,你就清晰的答什么；另外,问问题时,也尽量留有空间,比如,不要问:"您还有问题吗？",而是要问: "您还有什么问题？"；还有,不要觉得"谨慎"是你的优点,在vc面前,不要直接询问关于他们企业的内幕,比如:"我可以了解您成功的投资案例吗？"或者 "我可以查一下你们公司的资金来源吗？等等,如果你真的对这些问题感兴趣,请在离开之后,利用其他渠道进行了解,毕竟,vc也是人,没有人喜欢这样被人怀疑。还有,谈判结束时,一般都不会有很明显的结果,更多的是让您等消息,这个时候,千万不要问:"您觉得我的项目,获得您投资的机会有多大",更不要说: "希望尽快给我答复,因为还有很多家投资公司在约我",否则,谈判过程所有的努力,都将成为过去。 由于目前国内资本市场刚起步没多久,还有很多不正规的地方,特别是一些中介公司,存在大量的违规操作、甚至欺骗的行为,但是,无论您过去是否被骗过,见到新的投资人的时候,都不要说出来,否则,谈判的气氛就会被你破坏掉,您可以把过去的经历当成经验,在与新vc的谈判过程中,作为警戒作用来提醒自己,但是,不要犯"怀疑"的错误,因为,一旦被vc察觉,你的"谨慎"就变成了"不真诚",如果在谈判过程中,vc提出了过去您被骗的同样的伎俩时,您只要婉转的说:"哦,我前期接触过类似的投资机构,但是后来他们出现了问题,我想知道,您公司是如何处理这样的问题的呢？",这样就可以了,一种情况是,他会认真的解答,以消除您的顾虑,另外一种就是,他碰到了钉子,骗术被识破,这样,也就不敢在妄为了。