黄金周后的一点看法
黄金周后的一点看法 2006年10月 在刚刚过去的黄金周,很多人笑了&#8213；&#8213；宾馆、景区、旅游巴士；很多人哭了&#8213；&#8213；大量控房、控车的旅行社或个人。很多老"旅游"面对这样的局面很困惑,多年来"黄金周"操作经验不灵了,屡试不爽的"杀手锏"失手了,到底是为什么？其实是现在的旅游市场格局在不经意间悄悄发生质的变化,格式化旅游逐渐被自助旅游所替代,正由观光旅游向休闲体验旅游转变。没有很好的把脉市场的意识,付出代价是难免的。 现在旅游业已经走到了市场拐点,常规旅游已经受到自驾、自助游的冲击,在这样的背景下,市场呼唤新的旅游形式的出现--旅游创新将粉墨登场 随着中国人自我意识的觉醒,随着工业化和现代化对个体生命的挤压、格式化以及由此引起的强劲抗争,人们对自我的尊重和体悟,对生活的质量要求也越来越高。在这样的背景下,休闲旅游将会高调登场,并保持强劲的上升势头,有宽广的市场空间。 而目前的旅游,很多游客比导游都清楚行程安排和景区情况,那他们参加旅行社理由只有在门票和酒店上有折扣,这些本不应该是旅行社核心竞争力的外部因素却成为很多旅行社生存的救命稻草。缺少核心竞争力是目前旅行社企业的通病,创新将是现阶段旅行社不得不必须面临的重要课题 如果旅行社不在产品上创新,出新招,靠价格竞争市场,被淘汰出局是迟早的问题, 折扣票我想以后定房网有可能取代他们的优势 。 当前众多旅行社把景区生产的这个"半成品"不加工就直接销售给游客,没有认真深加工后投入市场,不仅市场效果不好,同时由于产品同质化严重,无法避开低层次的价格战。 以前出去想的是请旅行社帮忙定房,可能会便宜些,放心些,于是找的还是很好的关系,结果出去才知道旅行社收的钱并不便宜,连最好的关系都要吃回扣,而且吃得太多,旅行社的信誉已经大打折扣了,这正是现在旅行社的危机,短期靠信息传递不对称旅行社还有一点生存空间,但这样的时间不会太长。很多没有特色和核心竞争力的旅行社将退出市场,我坚信这一点 目前很多旅新社扮演的是"菜贩子"的角色,但这样的格局不会持续太久,目前大量的旅游"川川"退市就是一个市场预警。 其实,目前游客需要的旅游品质,在品质无法保障的情况下,只好将重心落在价格上了,其实与其说游客太精明、太挑剔不如说自己有很多不足好些,与其正日怨天尤人,不如好好反省,努力创新更好 目前旅行社存在的问题同时也是旅游景区发展遇到的难点,其实旅行社做好了,规范了,大家是双赢的局面,一味地将旅行社踢出行业,旅游业的发展也将面临很大风波,除非有更好的中介机构或服务机构诞生,更好地替代旅行社,才是最理想的市场状况,景区也需要渠道支持的。因此在特定的市场现状中,旅行社将继续扮演重要的角色。 只是旅行社自己做的不够好,没有行业壁垒所造成的,自己不行,别人就会上,是很自然的市场法则,事实上现在旅行社存在的最大危机说白了还是不规范竞争和部份景区或酒店为了利益不守信诺造成的。 有些旅行社垄断了一部分资源,就以为可以高枕无忧了,其实这样的想法是非常危险的,垄断在某种意义上会是经济倒退的现像,要走市场竞争就该让旅行社的危机理大些,这样才会在竞争中逐渐淘汰没有竞争力和不规范的旅行社,留下可以良性发展的旅行社,再促进旅游市场的发展。 市场会选择合理的留下,不合理的淘汰。 信息透明化,信息相对的对等,消费者有理性的判别意识及消费观念,旅行社从产品出发,为游客设计具人性化的产品,才是正途。 出现旅行社抱怨游客太精,洽洽反应了消费者已经从原来的纯观光旅游和背包旅游逐渐向享受、渡假型旅游趋势发展,也同时折射出旅游市场已经在变化中不断突显旧有体制的不足,迫使相关产业链根据市场的变化而做出调整,同时也就会淘汰一些不合理的现像。 要做好产业链与市场需求的平稳过渡和发展,政府的管理力度和有否作为就显得很重要了。 怨天尤人只能被淘汰,只有在根据变化而作出努力,找到变化的旅行才会是市场最终的胜利者 产品创新,渠道创新,企业的运作方式创新,是目前旅行社突出重围的关键。产品创新是吸引市场眼球；渠道是保证与市场的融入；企业运作方式的创新是保证项目良性发展的必要。 我个人认为,旅行社企业正面临一次行业洗牌,"困则图变",一味的墨守陈规,只会在以后的市场竞争中越来越被动,无奈的拖入价格战,自身的生存将受到极大的威胁,旅行社品牌建设将更无从谈起,旅行社企业到了一个重要的转折时期,是做大做强,还是守住局面,还是被淘汰出局正考验着旅行社经营者们。 没有核心竞争力在市场对搏中,永远处于劣势,垄断部分资源可以短时间安生保命,但决不是长久发展的武器,因此,唯有创新,才是唯一顺应市场规则的最佳手段。 造成以上的原因是多样的,而目前的解决的办法就是全面创新,改变目前的经营模式,打破固有的模式,从各个方面着手,转变观念,在众多旅行社企业还挣扎在价格战中,没有对策的时候,提前走出这一步,以全新的手段,科学的操作手法,构筑自己核心竞争力是当务之急。 具体做法及建议: 一、产品创新,渠道创新,服务创新、企业的运作方式创新。 1、产品创新: 以往旅行社在接到景区的时候,只是在景区现有的资源上,简单编排线路,对于非总代理的产品更是从其它的旅行社调来"行程安排",换上自己企业的名称,就发给消费者。市场一线人员甚至连景区的都不了解,更不要说一些文化背景深厚,民族风情浓郁的景区,由于市场销售人员,对自己销售的产品不了解,是无法在电话销售时感染消费者的,这是除了旅游产品销售外的其它销售领域不常见的现象。造成这种现象的原因是在中国国情特有的背景下产生的,中国旅游发展时间不是很长,之前游客由于受到交通的限制,对旅行社的依附性很强,主要的旅游目的是观光形式,而目前随着生活水平和大量私家车的出现,人对旅游的目的有了改变,逐步向度假、休闲、互动旅游转变,如果我们的产品不创新,就很难满足现在消费者的需要。 具体做法: 产品设计人员结合景区资源情况和市场现状,与景区销售人员深入研究产品特点,同时深入了解目标市场消费群体的消费心理和消费特征,更多的从游客的心理需要,设计出符合市场需要的产品,符合旅游线路设计四大原则:1、主题内容鲜明； 2、实用、经济、安全舒适；3、必须有旅游中心城市为依托；4、区域旅游网络配套。制定一线销售人员的电话应对词(it、家电行业通用的做法),统一口径,从电话咨询开始对目标人群进行销售。 2、渠道创新: 建议改变目前旅游销售单一的"坐商"的销售方式。把销售的前沿推向社区、广泛深入的与各地产屋业公司、高档会所、汽车俱乐部、自驾车俱乐部、汽车美容机构等沟通。走出去,作"行商"。具体做法可以借鉴其它产品的销售,作相关的社区活动,将咨询台前移到市场的终端,不仅可以很好的就产品宣传和销售去的突破,减少中间环节,同时可以就将旅行社的品牌宣传深入人心。 具体做法: 组织或委派部分销售精英,有目的、有针对性的深入社区、个社会团体、企事业单位,深入销售,这样可以有利的避开行业内的竞争,让目标人群可以有时间思考。同时可以获取第一手资料。了解市场状况,以便于调整市场销售战术,设计推出市场最热销的产品。 3、服务创新: 旅行社企业其实属于大"服务行业",因此,作好服务是旅行社企业的一项和销售同样重要的工作,目前只是注重售前、售中服务,对于售后服务,只是在自驾车客户可以感受到,常规团和除自驾团以外的游客基本没有感受到旅行社的售后服务,这和旅行社企业在这方面的意识有很大的关系,其实作好服务不仅可以稳定客源,获取第一手的市场资料,同时将极大的促进销售。 具体做法: 建立客户回访制度,那个市场操作人员的客户就有那个人具体负责,具体工作内容有:1、节日的问候,2、对上次参加我们的愉快旅程的简单回顾,3、目前我们推出的什么服务,有那些线路,4、希望得到客户的多多关注和支持 4、企业的运作方式创新: 目前大多数旅行社企业的销售人员主要收入是基本工资和提成,这样的机制在某种程度上扼杀了销售人员的创新性思考,让销售人员对企业的依附感不强,缺少必要的归属感,这就造成市场销售人员不稳定的现象突出,由于员工队伍的不稳定,对于企业是损失巨大的,美国一项调查显示,培养一个新员工的投入是老员工的投入的4倍,同时,员工的离职,势必带走企业的一些机密,和客户,对于企业而言,是值得思考的问题。目前很多旅行社企业不做员工技能培训,造成操作人员素质参差不齐,极大的影响销售,和企业的品牌,由于怕员工的流失,造成为别人作"嫁衣",许多旅行社因噎废食,不做培训,对员工的使用也是原始的利用,这样很难让员工有归属感和成就感,由于没有提升空间,和自身价值体现的机会,对于企业的选择往往是看薪金待遇,而对于自身发展,基本没有更多考虑,这也是造成旅行社企业人员流动大的原因之一,由于没有相对稳定的队伍,企业的战略无法实现,战术不能很好的执行,由于执行力的不足,企业浪费了很多发展的机会。 具体做法: 建立奖励机制:广开众言堂,企业所有员工都有为企业发展进沿献策的权利和义务,对于给企业献策的员工根据对企业发展的贡献大小,给予奖励。 建立培训机制:根据企业员工的综合情况,从企业高层、中层,基层员工进行培训,分清职责,了解企业愿景,增强凝聚力、和战斗力,从而全面提高企业执行力,增强企业的市场竞争力,全面提速企业发展的步伐,使企业立于不败之地。