[转载]"客带客"要深究
学习了,谢谢了,呵呵原文地址:"客带客"要深究作者:郑振飞 "客带客"已经是房地产营销中的惯用手法了,但就是因为惯用,所以很少有人深究。结合我们做项目的感受,"客带客"营销有两点必须"深究"。 一、突破常规,借鉴直销,建立"客带客"阶梯优惠。 常规的"客带客"政策,往往是老客户介绍新客户成交后,新老客户同时享有一定额度的优惠,例如,新客户每平多优惠50元,老客户获赠一年的物业费。在这种模式下,老客户带单成交的积极性是有的,但高吗？并不高。 若要令老客户充满积极性的去"拉客",必须制定出有"刺激性"的政策,我们的方法有二:1、加倍奖励。这种情况很好理解,老客户每多带来一单成交,老客户享有的奖励会加倍,而不是简单的一单一单累加,这是比较吸引人的一种方式；2、针对老客户的阶梯式奖励。这种方式有些类似于直销体系,例如,客户甲曾成功介绍客户乙成交,双方享受"客带客"奖励,而客户乙又介绍了客户丙成交,则不仅仅是乙、丙两个人享受"客带客"奖励,包括最初的客户甲也享有一定额度的奖励,依此类推。第二种模式基本是仿照直销企业的业务员薪酬体系建立的,这种方式能够有效增加客户的"粘性",给老客户带来意外惊喜之余,自然积极性倍增。 若是这两种方式组合使用,效果更佳,在我们的一些项目上曾多次出现过一个老客户带来十多单新成交的例子。 二、"客带客"政策很重要,但"客户满意度"更重要。 为什么同样的客带客政策,在不同的项目上会出现巨大的差距？因为,客带客能否成功、能否上量,核心因素不在政策,而在于已成交老客户的满意度,在于营销团队的公关能力。 客户满意度的提高是一个综合性问题,在产品、工程、承诺等要素没有出现大问题的前提下,满意度全靠营销团队去营造,小方法亦有二:1、针对那些人脉关系较广、喜好抛头露面的客户,一定要保持联络、常常问候,尤其当他们带着朋友"路过"售楼处时,要提供加倍热情的服务,给足面子；2、逢年过节、各种重要日子,一定要祝福频频、礼物不断,很多时候,制定明晰的"客带客"政策,还不如中秋节的一份月饼、客户生日时的一份蛋糕更能加深情意,让客户知道你在时刻关注他、想着他、尊重他,眼下的礼物比未来的几年物业费还有效。 只有客户满意了,他才会去推荐你家的房子。客户的满意,其实就是给足客户面子,满足客户的虚荣心。让客户满意,就是带客的发端。从这个方面看,这对营销队伍的整体公关能力要求较高。 还有一点简单一提,给老客户的奖励一定要既有能立刻兑现的、又有长期鼓励的,不要在房子还差一年多才交呢就总是送物业费,毕竟大多数人们还是喜欢眼前能够立刻兑现的奖励。 "客带客"政策用得好,比硬做广告合算得多,这也算是"口碑营销"的一种吧。 附:"客带客"简介 客带客即营销范畴的客户带客户上门,成交的统称。在重复购买率极低的如:房子、车子、保险等领域客户带客户比较频繁,客带客比例越大,说明口碑越佳。目前是房地产行业、汽车行业等高消费领域惯用的营销手法。 在房地产销售过程中,广告已经不再是客户认知项目的唯一渠道。人际关系圈、口碑传播已经更加可信的取代了传统自卖自夸式的广告。通常一个房地产项目在销售过程中,成交越多或者入住越多其中客户带领、朋友介绍来的客户就越多。通常分为:成交客户带客户成交(已经成为业主的客户推荐客户)、未成交客户带客户成交(对项目有深入认识和好感的未成交客户推荐客户)。