新零售百科:销售组合-沃尔玛商品销量强劲增长的秘密
【导语】 提升商品销量不一定要靠增加客流量,设计合理的销售组合也是一种好办法,今天我们就来聊聊关于"销售组合"那些事儿。 矩阵魔方新零售百科 · 第九辑 【什么是销售组合】 销售组合是指由多种有关联的商品构成的组合,这种方式也叫"配套销售",例如商家为满足结婚消费者的需要,把结婚所需的床上用品配套出售。 【设计销售组合的目的】 一种是比较 积极 的目的-顾客购买商品是为了解决自己某方面的问题,买面包是为了解决饿肚子的问题,买牙刷是为了解决清洁牙齿问题,所以说,我们卖的不仅是商品,而是这件商品背后的解决方案。 而有时一个问题可能需要很多种的解决方案,销售组合就是为顾客提供打包的解决方案,让他能更好地解决问题。饥渴交加时,面包+牛奶的销售组合会比只提供面包效果好。商家替顾客想到了周到的解决方案,并且让顾客易于获取,必然会提升顾客的好感度。 另一种是比较 消极 的目的-零售业多少都会面临商品积压的问题,为了清除库存,店铺会把积压的临期商品和高频消费品放在一起,让后者带动前者销售,这种销售组合首要目的不是赚钱,而是为了回收部分成本,维持资金周转,以及尽快出清存货,给畅销品腾地方。 【在设计销售组合上,沃尔玛可谓别出心裁】 全球最大零售商沃尔玛会对商品销售数据进行设定跟踪,有一次,一位营销经理发现了一个奇怪现象-啤酒与尿不湿的销量在周末总会出现成比例增长。他们立即对这个现象进行了分析和讨论,并且派人在卖场内进行全天候的观察。 他们发现,啤酒和尿不湿大多是男人在周末采购,而且购买这两种产品的顾客一般都是年龄在25至35周岁的青年男子,由于孩子尚在哺乳期,多数男人都接到了夫人的"圣旨",下班后带尿不湿回家,而周末正是美国体育比赛的高峰期,一杯啤酒就着看比赛是多么惬意的事！ 这位营销经理从中受到启发,他重新设计了销售组合,将卖场内原来相隔很远的妇婴用品区与酒类饮料区的空间距离拉近,减少顾客的行走时间,同时将牛肉干等一些下酒食品也摆放在附近,这样全年下来,营业额增加了几百万美元。 【设计销售组合的注意事项】 设计销售组合要注意两点,一是要考虑消费者的需要,二是组合中的商品要有一定的内在联系。 这就要求商家对顾客、对商品都要有充分的了解- 借助数据是个不错的办法 ,如同我们上面的例子,尿不湿和啤酒这两样商品看似无关,平时把它们放在一起出售一定会让人感到奇怪,但沃尔玛却通过销售数据发现了它们的内在联系,打造出了极佳的销售组合。 另外,商家最好不要把质次的商品放进销售组合中,虽然提升了销量,但却给顾客带来了糟糕的购物体验,影响店铺长远发展。关注微博@矩阵魔方,更多新零售资讯等你来发现！