吊顶行业低价竞争现象严重 精品专卖之路或是出路
摆在众多吊顶商家面前的问题是,行业逐渐做大,而市场尚处于不规范状态,一些小厂家和小作坊的产品与那些全国稍具影响的产品同样活跃于市场。如何培育消费者的品牌意识？一些商家坚信,只有把产品的差异化真正做出来以后,才能在产品、营销上战胜对手,从而引导市场消费。他们表示,无论产品还是营销,都要与陶瓷、卫浴等建材行业同步,将开大店、精品专卖店,打出产品特色,以终端销售为重。 吊顶行业低价竞争严重 在五月中旬举行的昆明房交会上,不少消费者发现,家居展馆内大大小小的吊顶参展商家近10个,吊顶行业的潜力由此可见一斑。不错,据行业人士介绍,近几年来,消费者对吊顶行业的关注不断增强,吊顶厂家也加大了对产品的研发力度,与此同时,由利益的驱使也吸引了众多商家进入吊顶行业。 欧斯宝吊顶云南总代理鲁智伟说,市场就是这样,一旦有市场、有利润,势必进入者众。他从最早的铝扣板做起,到现在的集成吊顶,做了十余年,他认为吊顶行业起步较晚,目前还处于比较初级的竞争阶段。 首先是行业的低价竞争严重。行业人士介绍,吊顶的进入门槛在建材行业中几乎是最低的,资金投入不会太大,因此只要有一点资金积累的人都可以从事吊顶行业。单就吊顶产品的技术而言,没有高精尖的科技,市场上很多作坊式的"厂家"非常多。只要有一套基本设备,在一个小厂房里也能"生产"出几个吊顶品牌,随后流到市场销售。据鲁智伟介绍,目前,行业竞争基本以价格为主。"一些小厂家主要就是依靠低价来吸引消费者的购买。"产品良莠不齐,从一些小厂出来的产品也混迹于市场,令消费者无法判断。利用低价竞争的手段,小品牌正从正规品牌中分走更多的"羹"。 与此相对应的是,吊顶行业很难形成真正具有行业影响的领军品牌。据介绍,在全国2000多个吊顶品牌中,真正能够叫响全国、甚至走向国际市场的品牌寥寥无几。而消费者购买时,更是缺乏品牌意识,在辨别产品孰优孰劣方面没有形成统一的认识。 集成吊顶已成趋势 尽管许多小厂家与正规品牌在分夺市场果实,但是行业人士表示这种现状不会持续太久。"集成吊顶必然成为吊顶未来趋势。"众多吊顶商家表示。集成吊顶具备取暖、换气、照明、装饰等多种功能,不但具有美观的外表,而且安装极为简便。据相关人士介绍,集成吊顶将多种功能集于一身,不但使家庭装修风格得到了统一,而且会算账的消费者也知道,就费用而言,将各种功能产品单件买齐费用也比集成吊顶贵许多。坐拥上述诸多优势,目前很多消费者渐渐青睐于购买集成吊顶,而那些小作坊式的商家在产品研发上必将处于劣势。 集成吊顶将成未来吊顶趋势,这是众多吊顶商家的共识。顶上集成吊顶云南运营中心销售总经理邓逸军认为,1、2年内,使用塑钢板的消费者将大大减少,并逐渐被集成吊顶用户所取代；再过2、3年,集成吊顶的市场份额将达整个吊顶行业80%左右。另外,那些依靠小店赚取低成本利润的商家也将会被洗出去一批。行业人士认为,随着市场的成熟,客户也会慢慢注重厂家、商家的实力,选地址、看商家店面规模、看产品的陈列效果等,而不像以前一样只要价格低廉、能满足家装使用即可。这一现象促使不少厂商开始从产品本身着手,将自己的差异化打出来。 差异化竞争,吊顶开发更多用途 要打产品差异化战争的,顶上吊顶就是其中最典型的代表。据顶上集成吊顶云南运营中心销售总经理邓逸军介绍,什么样的商家培育出什么样的消费市场,吊顶行业的不成熟皆是由不成熟的行业商家培育出来的。目前所面临的问题是,吊顶品牌杂乱,产品结构没有出来,装修风格的模式没有出来,消费者选择单一,家家户户的吊顶都一个样。现在,一些有利于行业发展的市场行为正在形成,那么企业就必须首先从产品着手,提供给消费者更多的购买选择。 "顶上在摸索产品、营销该怎么走时,最终确定以产品的差异化为主攻方向。"邓逸军讲道,吊顶其实不光局限于厨房空间,它还可以有更多的用途,今后吊顶可以用到餐厅、客厅、过道、玄关等地方,完全可以把房屋中其他区域也占领。比如说,将客户非常喜爱的图案放到客厅、过道的顶上,将世界名画、业主结婚照、艺术照、全家福等图案放到厨房以外的其他空间。这些方面,已不仅仅是设想,而已成为事实。"今年,我们在昆明就做了好几个案例,业主非常喜欢。把自己喜欢的名画放在门厅顶上,把结婚照放在卧室顶上,这些都可以实现。"他介绍,这种吊顶的优势在于任何图案都可以上顶,其用铝合金制成,寿命长,且据业主不同的风格定制,艺术感极强。对于记者提出的吊顶平面表现形式不及其他吊顶处理方式的疑问,邓逸军表示在一两年内,将从技术上攻克难题,实现阶梯状、凹凸型、立体吊顶等处理手法,其他方式能实现的通过集成吊顶也能实现,让客餐厅、过道、玄关及室内其他区域的顶部多了一种选择。 "目前一个普通家庭用在吊顶上的费用大概在5000元-8000元左右,有了新的产品定位以后,将使家庭吊顶费用增至3-5万元。"邓逸军对自己差异化产品定位很有信心。 吊顶,要与其他建材产品同步 邓逸军还提出一个观点:吊顶不是附带产品,它必须与陶瓷洁具、地板等其他成熟的建材行业同步。借鉴于陶瓷、地板等行业的发展经验,目前众多的瓷砖大店、地板大店越来越兴盛,它们把家庭装修中大部分元素皆考虑进去,并不断引入家具、配饰等,让产品的展示更具象、更生动。而吊顶产品目前还是以小店形式出现,简单的装修和店面形象,实难引起人们更多的关注,为此,邓逸军认为,吊顶商家应该仔细研究陶瓷洁具等行业的发展方向,紧紧把握这些成熟行业的趋势和动向,让吊顶产品与之完全吻合起来。"吊顶不是附带产品,它要根据客户的墙砖、地板、洁具等结合起来,才能影响客户的选择。否则,如果客户的陶瓷、地板是一种风格,而我们的吊顶与之格格不入,他们怎么会选择我们的产品？"他介绍,吊顶与各个建材行业结合起来也是产品特色化、差异化的表现。 专卖形象是出路,终端最重要 大部分吊顶商家一致认为,终端制胜,终端专卖形象店是出路。有了产品上的差异化优势,一个好的形象店面对于产品的销售和品牌影响的提升起着巨大的作用。在吊顶的发展史上,很多人也经历过从简单的小店零售到打造营销团队,再到与装饰行业合作之路,现在他们开始认为,只有打造精品专卖、开形象大店才是企业的出路。"靠终端零售赢取客户。"欧斯宝吊顶云南总代理鲁智伟介绍,其目前正在对得胜世博店、云纺、居然之家、中林等几个专卖店进行升级改造,改造后的专卖店将更加美观、产品的展示方式也更加艺术,以整体统一的形象对品牌进行升级。这次规模浩大的品牌专卖改造工程是鲁智伟对终端专卖下的一次决心,将以彰显品牌价值的店面形象来赢取消费者的关注和选择。 在顶上吊顶的专卖店内,记者看到餐厅、客厅、过道等区域的实景展示,突破了单一的厨房吊顶表现手法。顶上集成吊顶云南运营中心销售总经理邓逸军表示,走了多种营销模式之路,最终还是要靠终端店面来获取更多市场份额。以前太多依赖于装饰公司的推介,资源是多了,但其实企业的利润很低。今后将更加注重建设大店,借鉴陶瓷、地板等行业经验,建情境体验店,以丰富的产品展示表达一个完整的家,小区营销继续跟上,开发更多地区代理商,并独立出部门来负责地区代理事宜,相信在吊顶销售上会有新的突破。