万亿市场的加油站,以服务为核心的新零售saas来了
关注并标星36氪每天3次,打卡阅读更快更深刻洞察互联网商业━━━━━━以油站为中心,整合五公里内的车后服务商圈,可能是平台破局的最终一环。文| 刘士武企业服务近年来逐渐成为投资人们关注的热点方向,而当新零售逐渐走进加油站行业时,围绕油的来源、销售以及便利店等相关业务或场景,各家企服公司开始寻找落地场景。数据显示,中国加油站保有量近 10 万家,其中民营油站占比近五成,但民营油站运营效率低,销售额仅占市场约 26 %。在这样一个大背景下,针对民营加油站的新零售 saas 成为了加油站所有者们的新宠。本文将从以下几个话题入手,探讨加油站产业升级中的新玩法、新风向:对比海外市场,国内民营加油站存在的痛点是什么？加油站 saas 服务商们切入了哪些方面？技术壁垒不够高,saas 厂商如何杀出重围？未来市场格局将会如何？欧美加油站的经验难以"照搬"在美国,加油站存在的意义从来不止于"加油"。根据北美便利店协会(nacs)发布的 2017 年美国便利店(含加油站)销售及管理的大数据分析来看,2017 年美国有约 15 万座加油站处于运营状态,油品销售总额达到了 3641 亿美元,而便利店商品销售总额达到了 2370 亿美元,油品及非油品总销售为 6011 亿美元。欧洲 80% 以上的加油站同样开设了便利店业务,非油品销售通常占到总销售收入的 30%-40%,同时这个比例还在进一步上升。事实上,以美国为例,到加油站便利店买东西、或在加油时购买一些商品,是车主们的一种消费习惯。而这种习惯也是因多种因素形成的,例如并不发达的 24 小时配送服务(受限于高人力成本)、加油站便利店品类较为齐全、接入了加油站 saas 平台的便利店商品等。在我国,除去极端情况,车主在加油站停留的平均时长约为 2 - 4 分钟,车主大多是希望尽快加油并尽早离开-这就导致在美国的加油站便利站生意很难复制到中国。而直接"照搬"便利店模式的后果,就是很多加油站的便利店单日流水只有数百元。一位民营加油站老板告诉36氪,即使自己将"开发票处"设置在了便利店的最深处,"但来往的人只想加完油后尽快离开,甚至都不向货架上看一眼,每个月的盈利还不够人员开销和运营成本。"从上世纪 90 年代加油站便利店发展至今,这个业态仍存在四个难题:由于现存的加油站管理体制及管理方式,国内的非油品服务长期受到制约,相关部门对开设加油站便利店的条件较为苛刻。虽然加油站便利店长期存在,但源于国内购买习惯不同,人们更愿去超市购物,于是加油站便利店从一开始就显得无足轻重。由于国内的加油服务,大部分在便利店外便可完成交易,司机无需下车就可以完成加油过程,从而导致这些加油站便利店的入店率很低。大部分便利店规模小,商品种类不合理(也和生意较差有关)。目前,绝大多数加油站仅拥有便利店的一些基本商品,且难以进行用户调研来参考消费者的购买意向,导致用户对加油站便利店的需求很弱。加油站 saas 服务的切入点移动互联网的落地应用,给了 saas 平台服务各行各业的机会。加油站产业链较为简单,想切入这个行业的玩家们,切入点基本可以归类为两个-成品油的交易与销售端的 saas 管理平台。首先,成品油受国家管控限制较大,服务商们大多希望掌握上游成品油的来源,并基于此帮助下游厂商完成一些需求。以油小二这类成品油b2b交易平台为例,通过搭建成品油上下游产业链,为成品油买卖双方提供信息展示、调配仓储、物流配送等全产业链综合性服务,同时为民营加油站、次级经销商和小微企业搭建匹配上下游交易服务。这种采购托管模式,更多是将产业链简化,并需要形成规模化后,才有少量的盈利空间。这种模式除了需要有相关资源以外,还需在前期投入大量资金用以建立平台、市场推广、打通供应链等工作,这也导致目前市场上以此为切入口的玩家并不多。另一个切入点则是针对商家推出基于 saas 的经营管理系统,通过建立线上saas平台,帮助商家完成油站与配套便利店的运营、营销管理,提升工作效率,并降低人工成本。移动互联网尚未普及之前,很多 o2o 模式的加油站服务平台已经出现,但加油站行业相关人士表示,"如果采用 o2o 模式,那么我们站在平台方,需要 吞下 大量加油站自己的资源,有点蛇吞象的感觉。"o2o 的缺陷可总结为三点,第一是因为加油站是本地服务,用户不会像看了美团点评的排名,而跑到 10 公里外去加油；其次是加油站方较为强势(据了解,部分单座加油站的年净利润可达 6000万 - 1.2 亿),其盈利能力很强,且业绩几乎不会受外界因素影响；最后一点,由于加油站具备刚需、高频等天然属性,运营者们对于外来产品都会很谨慎-尤其是插手成品油交易的平台。在经历多种模式的变化后,基于 saas 的运营管理平台最终出现-产品从功能上只负责运营、销售、库存管理等相关前端环节,而不会触碰油站的根本利益源,这也让民营加油站开始慢慢接受了这种新产品。saas 破局-将产品做成"服务"saas 管理平台的概念在近年来广泛应用于消费行业,最典型的便是餐饮管理平台,目前市场上客如云、二维火、"美味不用等"等多个玩家,每套 saas 系统都曾为成千上万加餐饮店提供过服务。商家通过平台,除了能够提升运营效率外,还可以打通公众号、app、小程序等平台,为消费者推送优惠广告。但 saas 平台存在的痛点也很明显-系统卖给商家后,平台大多会教授一些使用技巧,例如活动更新、优惠模式、新品上市等项目的上线操作方式,剩下的,基本就需要商家自己利用系统来优化店铺经营了。这种"买定离手"的商业模式,对于一些并不精于运营的商家来说最终没有起到太大作用。而加油站行业由于存在高毛利等特性,所以这种系统的劣势会更加明显。一位从事加油工作的员工告诉36氪,"老板购买的系统,除了我们偶尔会在公众号上推送一些简单的优惠消息以外,它最大的作用可能就只是提供支付和记账功能了。"目前,在市场上众多 saas 服务提供商中,比较典型且增长效率高的团队,基本是以差异化打法快速获得市场的。以智慧油客为例,公司只用 6 个商务销售人员便获得了超过两千家加油站的老板的认可(其中包括多名加油站老板名下拥有数十家油站的情况)。事实上,想让产品的市场裂变快且效率高,除了需要产品本身功能完善以外,还要紧贴油站业务需求与市场变化,持续定制开发与迭代升级系统。智慧油客创始人兼 ceo 王一告诉36氪,"以系统为工具提供配套的完善专业后期服务,帮助加油站一起使系统功能充分发挥其效果,才是大部分加油站老板看中的。"王一表示,加油站的高利润、成品油买卖的高壁垒、以及定向服务3-5公里范围的零售业态,让他们发现不能只做平台系统,因为如果系统不能充分被利用,那么其功效就不明显。"这里的原因主要体现在加油是刚需且高频的交易,加油站又是高门槛准入的行业,过往经历中民营加油站的老板并不需要投入太多精力运营即可。但是如果需要更精细化运营,希望结合互联网创新型精准营销以抓用户提高其市场竞争力,就要求自身具备完整的专业人才团队来执行,而人才欠缺、组织能力不完善正是该行业发展的另一个核心痛点。"一位加油站老板表示,自己旗下油站接入 saas 平台后,需要投入很多精力去使用系统、钻研市场规律,而成品油的交易是由相关部门把控定价的,即使把运营做的很好,增长的那一小部分利润也会让他觉得"付出了太多,得到的太少"。智慧油客的解决方案,是针对市场反馈,在优化产品的同时,还定制了一整套培训、带教、24h*365 运维服务、持续定制开发、后台托管操作以及运营流程,王一表示是,公司为了每一个服务加油站的外包"市场品牌部"、"营销策划部"、"it系统部"、"数据分析部"、"文案与设计部"等,通过标准化及事先对于行业的深度理解,智慧油客目前 2000 多家加油站只需几十名运营人员。值得一提的是,规模化发展可建立一个全新的虽不同品牌不同地域但同一套运营系统基础下的更大而便捷的能源补给油站网络,能够为长途运输等高油耗的行业提供更好的服务体验。未来格局,民营加油站将被更多人认可近日,海湾加油站在广州地区开业的消息,让中国一亿多车主再次关注到了这个产业的变化。事实上,民营加油站的油品质量并不差,但从产品认知的层面来讲,"两桶油(中石油、中石化)"和壳牌仍然占据优势。加油站 saas 平台的崛起,让 5 万座民营加油站看到了发展的春天,但其特性也决定了行业的门槛较高。除了上文提到的智慧油客外,车到加油、易加油、喂车车等创业或及较为成熟的团队也在摸索着适合行业的商业模式,但从目前来看,类似"海底捞式"服务至上的理念,是适合现阶段的民营加油站的模式之一。