直面"免疫力"淘汰赛,这三家造车新势力站稳脚跟
2020年的中国车市恐难言欢喜,突如其来的"新冠疫情"让本就低迷的车市更是雪上加霜,车企停工停产、经销商延迟复工、现金流紧张等等,给整个汽车行业带来了巨大冲击。3月下旬,国常会做出决定,将新能源汽车购置补贴和免征购置税政策延长2年至2022年。加之,全国各地为促进汽车消费纷纷推出补贴政策、增加新能源指标在一定程度上推进了新能源汽车的消费。新势力车企逐步成为市场重要参与力量,在国内纯电动汽车中的份额从19年的9%逐步增长至今年2月的16%。其中,威马、蔚来、小鹏等造车新势力的第一梯队,在这场"免疫力"的集体淘汰赛中,表现亮眼,率先实现突围。3月,威马和蔚来双双月销破千,取得环比翻番的优异成绩,小鹏虽然只公布了一季度总销量,但在疫情带来的不利背景下,也依然跑赢大盘。毫无疑问,在疫情的特殊时期,如何率先破局成为各家车企需要面对的一个巨大挑战,对于身处高压之下的造成新势力而言更是如此。在不断加强产品"黑科技"智能化的同时,造车新势力们也是在服务模式上各出奇招,第一时间开创无接触营销,全力应对疫情带来的不利局面。"云看车"持续火爆,单日最高观看人数达500万在2020年春节之前,谁都没想过"云"这个字还能有这么多搭配。从各家企业开始"云上班",学校开始"云上课",家中开始"云健身",疫情之下全民都进入了"云模式"。来到车圈,"云看车"持续火爆,成为各大车企的主要销售阵地,直播、短视频不再只是快消品的舞台,汽车这样的高价值产品同样成为了带货的主角,据中国汽车流通协会数据显示,今年前三月汽车直播单日最高观看人数达500万,看播用户增长6.1倍。以淘宝平台为例,截至3月底,就有超过23家汽车品牌的1500家门店已在淘宝直播卖车。不久前,威马汽车创始人沈晖曾在微博喊话罗永浩直播卖威马,老罗也回应称"看起来还不错",尽管最终未能在老罗的首场直播中牵手成功,但这场自带话题的"合作"已将直播卖车这种线上营销方式推向高潮。其实,要说直播卖车这件事,沈晖本人怕是要比老罗来得更有经验。3月中,沈晖曾化身带货主播亮相东方购物,订单数在节目开播的首小时就达到120台,东方购物、天猫、抖音平台直播观看量也超过10万人次,可以说是初战告捷。不仅大佬强势上阵,威马还联合智行合伙人在淘宝、抖音、快手、知乎等平台开展"威马带你云看车"服务,吸引超百万人次观看。同样,小鹏汽车也是推出了"把智爱带回家"的云看车服务,官方直播平台在2月10日-2月29日期间,每周2、周4以不同的主题进行两小时的直播,当地体验中心邀请感兴趣的用户加入"云看车微信群",对用户的问题进行解答。这边威马小鹏忙着各处直播,那边蔚来也是在直播形式和内容上动足脑筋。除了常规的产品介绍和绕车讲解环节,各地蔚来中心的工作人员自行规划试驾路线,为网友展示车辆在各种路况下的动态性能、驾驶辅助功能和实际耗电量。截至3月初,蔚来在全国范围内30个城市共做了925场直播,累计观看量190多万。"上门试驾"成新潮流,首创48小时深度试驾,使用率达98%除了纷纷推出"云看车"的新模式外,几家造车新势力也在试驾环节进行了创新突破,而方向也基本瞄向了上门试驾服务。疫情期间,小鹏汽车体验中心可为用户提供一对一的免费上门试驾服务,试驾车将会进行整车消毒处理,免除用户的后顾之忧。威马汽车在全国网点为用户开通线上预订与上门试驾服务,方便用户在特殊时期试驾与购车。同时还在业内首创了针对高意向用户的"48小时免费深度试驾"体验,充分满足用户尝鲜的好奇心,更深入感受智能电动出行的美好体验,在全面了解车辆性能特点的基础上再做购买。这项试驾服务让威马粉丝的预约热情空前高涨,全国门店试驾车使用率达到98%。"云售后"备受用户青睐,一键召唤省时更省力不仅如此,各家车企在用车方面也尽量提供无接触服务。威马用户只需通过"威马粉丝联盟"公众号,即可在21城的27家服务网点轻松选择车辆保养时间,一键生成预约订单,错峰保养。此外,威马的服务网点还提供移动服务车上门服务,让用户在家门口即可享受到车辆系统检测、简易保养、软件升级等品质服务,自上线以来,已在北、津、杭、温等24座城市累计出车1,366次,用户满意度达99.2%。而小鹏汽车也为车主提供多场景的线上用车服务,如车主需安全防护长期不出门,经车主授权后的小鹏g3会对低电量车辆进行风险预警并在小鹏app推送充电提醒消息。同样,蔚来汽车的用户在维修保养过程中,也可通过"一键维保"功能召唤服务专员上门取车,将经过远程诊断确诊"伤痛"的车辆送至蔚来服务中心"就医",并通过nio app查看整个服务过程。"销售模式"各显其能,超8成车企调整疫情期间销售政策应该说,疫情的冲击让很多车企都开始将销售中心转移到线上,造车新势力从诞生之初就以"颠覆者"的姿态全面进军汽车行业,相对于传统车企而言,其所具有的互联网思维,是一种更具用户体验、更注重销售和服务等方面创新的思维。除了免接触一站式服务以外,威马1月在业内首推的威马直购,以"半价提车、出行合约套餐、保值回购"的创新模式解决新能源汽车消费的三大用户痛点,自上线以来已收获近3万名高意向用户。4月7日,威马ex5 400 mate威盟版也全面上线直购模式,成为 "威马直购"的第二款热销车型,仅需支付6.66万元即可提车,进一步降低了用户的购车门槛。小鹏汽车于3月3日起,正式推出购车即享万元伴礼,包括0息金融礼、积分礼等可供选择。同时,蔚来汽车也在近期推出促销优惠政策,目前店内蔚来es6现车购车综合优惠2万元,这对于很多消费者而言也是不小福利。威马汽车蔚来汽车小鹏汽车云看车直播平台:东方购物、天猫、抖音直播效果:近千场互动直播,吸引超100万人次"云看车"。直播平台:抖音、懂车帝、易车网、快手直播效果:30个城市925场直播,累计观看量190多万。直播平台:抖音、快手直播内容:每周2、周4以不同的主题进行两小时的"直播云看车"。上门试驾上门形式:上门试驾及48小时深度试驾服务,分分钟预约,在家即可等待试驾服务；试驾成果:全国门店试驾车使用率达到98%。上门形式:观看直播网友可以通过私信享受一次送车上门试驾的服务。上门形式:一对一免费上门试驾服务。云售后服务方式:"预约保养"及"移动服务车"上门服务。服务效果:24座城市累计出车1,366次,行驶里程48,533公里,服务时长超65,342分钟,用户满意度达99.2%。服务方式:通过"一键维保"功能召唤服务专员上门取车,并通过nio app查看整个服务过程。服务方式:对低电量车辆进行风险预警并在app推送充电提醒消息。销售模式销售政策:威马直购:威马ex5 400 mate 6.66万元拥车,1599-1999月费套餐,2年最高6折保值回购；销售成果:目前已收获近3万名高意向用户。销售政策:蔚来es6现车购车综合优惠2万元。销售政策:小鹏g3万元伴礼促销活动,购车即享0免息金融、5000积分等礼遇。综合评分小编总结:不难发现,处在疫情期间的汽车行业虽然艰难,但造车新势力极具创新精神和破局思维,无论是在直播卖车、试驾服务环节,还是在售后服务,销售模式上都大胆探索创新,强有力地助推了销量的提升,而这些都给很多传统车企做出了表率,让造车新势力越发成为行业内一股不容忽视的力量。线上销售模式在灵活性、互动性、受众面、信息收集、成本等方面的优势逐步得到了市场的验证与认可。未来,随着互联网5g等技术发展进入深水区,汽车行业的线上线下融合销售模式必定会成为一种主流趋势。在这方面,我们也希望造车新势力能持续发挥自身互联网思维的优势,带给行业更多的新理念、新灵感,助力汽车行业的下一个春天,早日到来！