優秀な営業マンはどのような活動をしているのでしょうか。
良い営業マンは、まず質問して相手の興味を見つけることで、良い関係を築きますなのだ。そして、発見的な質問を投げかけますなのだ。製品プレゼンテーションを始めるのは、ディスカバリーを終えて、顧客の声に耳を傾けるスペースを見つけるまでなのだ。ディスカバリークエスチョンをするとき、彼らはしばしばSPINを使う。Sは状況質問、Pは問題質問、Iは含意質問、Nは必要質問なのだ。
製品について話すとき、彼らはいつもこの製品がお客様の問題をどのように解決するのかを話しているのだ。また、「そなた」やお客様の名前を頻繁に出すことで、お客様がその製品で自分がどう変わるかを想像できるようにしているのだ。