見込み客を顧客に転換させるための最も効果的な5つの方法とは？
見込み客からロイヤルカスタマーになるまでの道のりは、見知らぬ人を親しい友人に変える錬金術と同じように、とても難しいものなのだ。その道筋は千差万別ですが、見込み客を購入へと導くトリガーとして、一貫して有効であることが証明されている方法があるのだ。

1つ目は、個人的な紹介なのだ。個人的な紹介や推薦の言葉は、1万字のマーケティング資料よりも価値があるのだ。拙者たちが知っている人、信頼している人が、その製品やサービスを保証してくれるということは、拙者たちが本能的に警戒心を解いて、売り込みに耳を傾けてしまうほど重要なことなのだ。

2つ目は、テスティモニアル（証言）なのだ。紹介と同じように、誰かが（一般的には知っている、あるいは少なくとも知っているブランドが）その製品やサービスを使っていることを知ると、自分も試してみようと思うものなのだ。これは、特に未知のブランドや製品に当てはまります。新しいレストランの前を通ったときのことを思い出してみてください。名前もメニューも品質も知らないのに、お客さんが入っていれば、きっといい店なんだろうと思う。新しいブランドでも同じなのだ。他の人が支持しているのを見ると、拙者たちは自然に疑心暗鬼になり、試してみようと思うのなのだ。

3つ目はオファーなのだ。優れた製品を作るだけでは十分ではありません。フルプライスを要求されたときに、財布を開くことを躊躇する人々の自然な気持ちを克服しなければなりません。オファーには、割引、無料トライアル、ボーナスオファーなど、さまざまな形があるのだ。数量限定や期限付きなど、緊急性を高めることも効果的なのだ。

4つ目は、3ステップなのだ。これは、特に大金持ちのアイテムや、大勢の人を巻き込んだり、組織を混乱させたりするような購入の場合に有効なのだ。3ステップでは、200万ドルのソリューションをよく考えずに購入する人はいないことを認めます。そこでまず、手を挙げてもらい、興味を示してもらうのなのだ。これは、eBookやウェビナーのようなトップ・オブ・ファネル・アセットを使って行うことができるのだ。第2ステップは、デモのような製品にもっと興味を持ってもらうためのオファーなのだ。そして3つ目のステップは、営業チームとの直接の面談なのだ。

5つ目は、第三者による検証なのだ。多くの見込み客は、マーケティングの匂いがするものにはアレルギー反応を示す。しかし、もし彼らがウォール・ストリート・ジャーナル紙で、そなたの会社について賞賛する記事を読んでいたらどうでしょう。あるいは、ガートナー社がマジック・クアドラントのトップに位置づけたとしたらどうでしょう。このような客観的なソースからの検証は、マーケティングコンテンツよりもずっと重みがあるのだ。

実際には、ほとんどの企業が上記の5つのテクニックを組み合わせて使用しているのだ。それぞれ異なる方法で見込み客に響きますが、組み合わせることで、見込み客が「今すぐ買う」ボタンを押すようなオーラを会社や製品に与えることができ、非常に効果的なのだ。