不知道大家有沒有過這種經驗，想去逛街買衣服，卻在同一個品牌的兩個不同門市，有著截然不同的結果。在其中一個門市可能才逛不到兩分鐘，就覺得想要趕快離開；可是到了另一個門市卻逛得流連忘返，而且拎著大包小包的戰利品回家，回到家之後甚至還覺得好像少買了幾樣。
明明是同一個品牌，為什麼有如此大的差別呢？我想其中的主要因素應該不是衣服的陳列方式，或是店裡的裝潢，那到底主要原因會是什麼？就我過去陪老婆逛街買衣服的經驗來說，關鍵差異一定是在「人」，也是門市銷售人員的態度和做法上。
就我觀察，老婆逛街時，只要門市銷售人員出現以下兩種狀況，她幾乎想立即離開。第一種是明明一開始跟你說：「歡迎看看喔，有問題隨時可以問我」，卻偏偏走到離你僅兩步的距離，當你走到哪，就跟著你到哪。如果是這種狀況，雖然有點煩，但要是衣服還算有吸引力，至少還可以忍受一下；但是如果第二種狀況也發生，我老婆就會很想趕快離開了！
究竟第二種狀況是什麼？就是，當你拿了一件衣服看一看發現不喜歡，把它稍微摺好放回原本的位置時，門市人員就會緊接在後開始摺衣服。通常這種狀況只要連續兩次，我就會很主動地慢慢走到門口，跟老婆默默地離開那家門市了。
銷售人員常遇到那些「痛點」？
痛點一：有需求的客戶，為何和他介紹了商品資訊和報價後，反而變得興趣缺缺？後來卻發現他跟競爭對手購買了。
痛點二：我們提供的商品整體效益，確實比競爭對手好很多，只不過價格稍微高了一點點，為何客戶總用比價的方式，而最後選擇了競爭對手呢？
痛點三：這個客戶談了一段時間，已經需求釐清，價格也有了初步共識，為何卻在簽約前突然聯絡不到他，或是一直拖，甚至不要了？
這些痛點發生的原因，以及就上述陪我老婆購買衣服的經驗來看，如果用一個字來總結，各位會用什麼字呢？這個字就是「快」！
如果說，客戶的「需求分析」是路線的起點，「成交締結」是終點，我往往發現許多的業務人員是一直跑在客戶前面拉著客戶走。各位，試著想像一下，如果我們是那位客戶，當一直被業務人員跑在前面拉著走時，會有什麼感覺？對！就是會覺得「不舒服」、「有壓力」而當人一旦遇到壓力會怎麼解決呢？沒錯！就是「逃」。
客戶不見得會直接表明他的不自在，但是他會趁業務銷售人員不注意的時候，趕緊逃之夭夭。所以上面所提到這些業務銷售人員的痛點，主要都是因為業務銷售人員步調太「快」，讓客戶覺得「有壓力」，因此客戶「逃」了。
門市人員一開始一樣是熱情地打招呼：「歡迎看看喔，有問題隨時可以問我」，但她不會第一時間主動靠得太近，而是邊忙著她手邊事情的同時，可以感受得到她在旁默默地觀察。然後，就在我老婆挑了一件衣服進試衣間的同時，她就開始忙碌了起來，很神奇地從架上挑選了幾套適合的衣服，乃至於鞋子、包包、配件...等，然後把這些衣服和配件，就放在試衣間門口顯而易見的的地方。當我老婆打開門後，她會輕輕地說：「剛剛在妳試穿衣服的時候，我依照妳可能會喜歡的樣式挑了一些衣服和配件，反正衣服都換了，就多試幾件看看。挑妳有興趣的就好，沒關係，不要有壓力，慢慢看」。
看到這樣的狀況，我就知道今天遇到高手了。因為這樣的銷售方式，在「需求分析」一直到「成交締結」的路上，這位門市銷售人員，是「陪」著客戶一起走的。所以，接下來發生的情況就是，在不趕時間的狀況下，我老婆就慢慢地一件一件試了起來，然後有說有笑地跟這位門市人員討論怎麼搭會更好看，偶爾還會聽到這位門市人員說：「這樣啊！那這一件不要買，妳試這件應該會更搭妳家裡的衣服...」。於是，最後的結果當然就是滿載而歸而且，從此之後，大概以後要買衣服時，總會想到這一家。
所以，各位業務銷售夥伴，在平常面對客戶的銷售過程中，您給客戶的感覺是跑在前面「拉」著他走，還是在旁「陪」著他走呢？
人與人之間的互動，真的是很微妙，或許在銷售的過程中，您願意「慢」一點，反而會賣更「快」。