公司政策是一種標準，另一種同樣強大的標準是:「貴公司曾破例嗎？」下次航空公司的票務人員告訴你更換機票要加收一百美元時，就問他公司的這項政策曾破例嗎？如果有，就努力讓自己也適用那個標準。
如果沒有先前的標準可用，你可以想辦法定義對方在談判時會同意運用的標準。
一位年輕的高階主管去紐約愛馬仕門市買一條絲巾，那條絲巾原價五百美元，特價兩百五十，他請店員提供禮物包裝，因為那是送妻子的生日禮物。店員說:「我們對特價品不提供禮物包裝。」一家那麼高檔的商店竟然會做出這種回應，實在很誇張。多數人可能聽了會發火(但得不到想要的結果)，這位主管問:「所以如果我為這條絲巾付全額你就會提供禮物包裝嗎？」店員說:「當然。」他說:「所以現在愛馬仕光是一個禮物包裝就要價兩百五十美元嗎？」結果那位主管的絲巾獲得禮物包裝了嗎？當然有！
語氣適當非常重要，你應該以平靜、親切、合理的口吻說話，重點是讓對方有所選擇，看他是要來硬的還是順自己的意。不過要注意，周遭有很多人時，要求對方破例通常會失敗，因為你當場把問題變大了，對方需要做更大的決定。萬一有人無意中聽到你們的對話，也會要求對方破例。
你應該把談判分成幾個比較小的步驟，以循序漸進的方式讓對方慢慢做出大改變。所以你說:「這裡可以提供什麼?」會比直接說:「我希望你給我八折優惠」更好，後者去比較大的進展。
你需要從一開始就讓對方覺得無法對你提出的論點說不。例如你可以問:「你想達成協議嗎？」「你想獲利嗎？」「你想讓顧客滿意嗎？」這為談判打下基礎。如果對方一開始就說他們想達成協議，但後來卻提出過分的要求，你可以問對方那要如何呼應他們想達成協議的意圖。
運用標準時表述的方式非常重要。用適切的方式表述問題，然後在第三方(或暗示的第三方)在場時運用標準，這方法非常有效。
華頓商學院的學生麗娜收到美國運通卡的申辦邀請函，辦卡可免費獲得航空公司五千英里的里程數，價值約兩百五十美元。他打電話給美國運通，但對方卻告訴他，他的資格不符，因為他已經有一張美國運通卡，那項優惠只有新會員適用。
麗娜想了一下，回撥電話給美國運通，請對方幫他接主管，他把情況告訴那位主管，然後說:「能不能告訴我，如果我想找美國運通談全球廣告和公司定位的改變，該找哪一位?」那位主管問:「您是指什麼?」麗娜說:「以前美國運通的標語是會員獨享專屬權益，但現在我發現，非會員享有的權益比會員還多，所以你們應該把標語改成非會員獨享專屬權益才對，我應該找誰談這點?」那位主管當場送麗娜免費的里程數。
讓對方做決定，比你告訴對方該如何決定更有說服力。
如果你不知道對方的標準，問就對了。例如在工作上，你可以問老闆加薪和獎金的發放標準是什麼。如果對方不告訴你，你可以客氣地表示，如果你不知道他們希望你做到什麼程度，你並無法滿足他們的需求。你應該讓對方盡量具體地說出標準，包括他們的需求和獎金的金額。當你達到標準時，就比較容易要求加薪。詢問對方他們的標準是什麼通常是一種尊重對方的表現，當你態度誠懇時，更是如此。
下面這部份是我覺得看似沒什麼其實卻很厲害的一招。
卓越的談判者會確切掌握明顯不當之處，並直接指出來。你可以問:「你有必要對我大吼大叫嗎?」或「我要求自己盡量不打斷你的話，我可以請你也做同樣的考慮嗎?」當你遇到不懂關係概念、想破壞你的難搞交涉者時，這些是你可以經常用來對付他們的工具。
指出不當行徑的關鍵在於(這也是最有效的工具之一):「絕對不要」讓自己變成議題。如果你讓自己變成議題，你就失去了籌碼，因為你也跟著不講理了。如果對方變得愈惡劣、愈難以理喻時，你一定要冷靜面對，這是少數讓對方沒轍的工具之一。例如，你可以用很有親和力的聲音問:「為什麼你要那樣罵我? 我絕不會那樣罵你，為什麼? 因為我尊重你。」你應該把焦點全部集中到對方身上，他們會變得愈來愈不合理，自己走向毀滅。
現代最擅長使用這項工具的人是甘地，他不發怒，甚至不動一兵一卒，就取得大英帝國的珍寶–印度。英方愈是兇惡，他愈不理會。最後英國變得非常極端，連他們自己都無法承受輿論的抨擊，只好放棄印度。金恩博士和他的非暴力策略也是促成同樣的反應，白人至上主義者最後走到極端，失去政治體系及多數美國人的支持。
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