「社會中心論 (socio-centrism)」 - 在我們之中的大部分人，都會有這樣的一個假設：「在爭取本身之利益的時候，在心理上驅動其他人的力量和驅動我們的力量相同，因此，我們所想要的東西或是利益，別人也同樣的渴望獲得」；簡單的說，我們總是認為「他們」就是「我們」，因此在試圖研判他人的心理或是可能表現出來的行為時，經常會以自己的思考方式為準則，據以研判他人可能做出的反應。
許多的談判新手不瞭解這個道理，他總是擔心如果對方了解自己太多，對方就可以用各種談判詭計傷害自己的利益，其實這樣的想法反而會使他陷入談判困境；一旦談判新手懼怕在談判的過程中，向對方透露太多自己的訊息，對方就不容易了解他真正的需要是甚麼，也就只能根據檯面上可觀察到的談判態度和議題，提出建議或尋找解決方案，這樣一來，談判中所提出來的解決方法，就很難完整的符合他的真正需求，也因此很難找到可以讓雙方同時感到滿意的最佳解決方案。
面對談判的時候，有經驗的談判者知道：如果能夠事先就了解，究竟是什麼樣的力量在驅動對方(對方最希望得到的成果是什麼？)，在這場談判中，我們就越能夠在不犧牲自己立場的情況下，設法滿足對方的需要；因為，唯有達成一個雙方都滿意，或者至少是可接受的協議，雙方才可能在事後願意遵守自己的承諾，並且在自己的公司內部，推動協議內容的執行，否則，即使是談判達成了協議，若是有一方(甚至是雙方)並不滿意協議的內容，以後在執行的時候，他就會盡量的拖延，或是找一些藉口，以避免執行這個令他不滿意的協議；這樣的談判結果，雖然雙方達成了協議，但是它仍然是一個無法執行的失敗談判。