這個詞出自於[大學]的八目首兩項，意為「明辨事物，為通達事理而努力」。
重讀這個詞及其寓意，讓我覺得，這與平常我談保險時 也有不謀而合、異曲同工之妙。該怎麼說呢？有時準保戶過去可能曾對「保險」二字有過不佳的被銷售經驗，所以「討厭/害怕保險」，但當你邀約他出來談保險，他也不拒絕你、又覺得保險很重要，但最後又卡在心裡害怕再受傷，遲遲不願為自己的風險負責/付出代價…… 看起來這樣的案例很難解，這也就考驗著壽險顧問「格物致知」的功力了。
透過顧問式諮詢，理解客戶內心真正的擔心；當我們看見客戶對愛有責任，但他又不曉得該如何為他所愛的人/責任 提前做準備？對於財務規劃/風險規劃預留/退休規劃……所有的需求全攪在一起（或是回答我：我從沒想過…）這些諮詢的過程，必須透過不斷的提問、提問、再提問，甚至大膽的挑戰客戶的想法/假設（太太不是也有賺錢能力嗎，為什麼還要留你身故的理賠金給她？）過程中 必須透過不斷的提問、區分、傾聽客戶內心的聲音、彼此在想法上的挑戰與驗證，方為「格物」。
多年前，從李政忠（Rex Lee）老師暢銷多年的「八角色銷售」課程，學到「陪客戶買東西」的概念，經過這些日子的錘鍊，我大膽嘗試應用到我做保障諮詢的流程中，發現挺有意思的～ 當準保戶透過「格物」理解自己真正的需求時、弄清楚買保險的正確邏輯時，最後由準保戶自己對我說「Flower 我覺得我想要買AA+BB+CC+DD……」，此時壽險顧問的「致知」才開始產生了意義；壽險顧問就像是走在客戶的身旁「陪」著他買保險一樣，客戶將各險種的主約/附約組合，自己設計保單/自己裝到購物籃裡，壽險顧問只需在旁提供諮詢及建議即可，很有意思的「致知」。
格物在致知，然大學內的八目尚有「誠意、正心」、「修齊治平」。從探尋真理出發，進而奉行誠正的價值，最後將愛擴散推己及人；經典之所以稱之為「經典」，在於它們不會因為歲月的更迭而退潮，反而應用在世間萬物流行又百搭！
本文作者祝碧花為保德信壽險顧問。
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