It’s hard to stand out when you have a lot of competition
But what if your business has a lot of competition?

Examples:
• Flower Delivery
• Cabinet Making
• Plumbing
• Painting
• Storage

The list goes on.

For all these businesses, customers compare their options, struggle to quickly tell the difference, and choose one at random. It’s a gamble if you get the sale.

So let’s talk about how you stand out, when you have a lot of competitors.

Here’s your first steps to stand out
3 steps to make your business stand out:
1) Group customers by their needs
2) Break those needs down to actionable parts
3) Translate the parts to what you’ll do for them
This way, you’ll be focused on customers that your competitors aren’t, or provide value to those customers in a different way.

Let’s use a real business as an example as I walk you through each step. My friend, Barrett O’Neill’s storage business, OnDemand Storage (ODS):
1) Identify customer
First, talk to your most loyal customers to see what needs they have in common.

These needs will give you an idea of what you do better than anyone else.

Steal these questions to get to know their needs:

“When using [our solution], what are you ultimately trying to get done or accomplish?”

“Are you using multiple solutions?”

“What are you trying to accomplish as you pull together multiple products and services?”

“What’s the final output you’re looking for?”

Source: Questions came from this Jobs to be Done website.

From the interviews you’ll create a list of outcomes that your customers are using your solution to achieve.

Phrase the outcomes as “I want to [do a task] so I can [achieve expected outcome]”

For a “task” include both the action the customer wants to do, and the object the customer wants to do it to.

For example:
I want to store my business equipment during the summer so I can re-open my business in the fall.

2) Understand what the customer values
Now, we want to translate these needs into something your business can act on. You want to know what your customer values and how you can solve it better than anyone.

But the word “value” is so vague.

Bain Consulting thought the word “value” was too fluffy too. So they ran a study to break value down into it’s core elements. They found 30 “Elements of Value.”

These elements are much more concrete.

Here’s why I’m so excited about this. If your customer says they want convenience what they really mean is these 4 elements:
• Simplifies
• Save time
• Avoid hassle
• Reduce effort

Those 4 elements are much easier to act on! Let’s do that in the next step.

Use the pyramid below to see what “value” really means to your customers (and check out this article if you want more of an explanation).
Bain’s Elements of Value

3) Find values where you can win / application
Now you take those elements and come up with ideas on how your business can solve them better than anyone.

Let’s take that convenience example:
• Simplifies
• Save time
• Avoid hassle
• Reduce effort

Here’s the first 3 elements as an example for OnDemand Storage (ODS):

Simplifies:
Storage is complex if the items need to be picked up from multiple locations. ODS built in-house logistic software to make the logistics simpler.

Save time:
ODS can save time during initial move-in and save time during the storage period itself. A few examples: using autopay, having the facilities ready when users arrive, movers ready on arrival.

Avoid hassle:
The big hassle for commercial storage is when they need a space too big for standard storage units, but getting their own warehouse would be too expensive.

Barrett gives businesses this mid-sized storage space so they don’t need their own warehouse. Businesses don’t need insurance, employees, or a logistics network.

You don’t need a new idea
You’ll notice that taking care of what customers value isn’t a new idea. ODS isn’t the first business to handle logistics for you.

What makes you different is that you understand what your customers value and message it to them so it’s clear you’re taking care of their specific needs.

In a later issue we’ll cover how you message your differentiation so that customers know what makes you different.
Apply the above unstructured data to OwnBackup, a business continuity solution for Salesforce.
경쟁이 많으면 눈에 띄기 어렵습니다.하지만 비즈니스에 경쟁이 많다면 어떨까요?예시를 들어보겠습니다:- 꽃 배달- 캐비닛 제작- 배관- 페인팅- 스토리지목록은 계속됩니다.이러한 모든 비즈니스에서 고객은 여러 옵션을 비교하고, 차이점을 빠르게 구분하기 위해 애쓰며, 무작위로 하나를 선택합니다. 판매를 성사시키는 것은 도박과도 같습니다.그렇다면 경쟁자가 많은 상황에서 어떻게 눈에 띄는지 이야기해 보겠습니다.눈에 띄기 위한 첫 번째 단계는 다음과 같습니다.비즈니스를 돋보이게 하는 3단계1) 고객의 니즈에 따라 고객을 그룹화하세요.2) 이러한 니즈를 실행 가능한 부분으로 세분화합니다.3) 고객을 위해 무엇을 해줄 수 있는지에 대한 부분으로 전환하세요.이렇게 하면 경쟁업체가 놓치고 있는 고객에게 집중하거나 다른 방식으로 고객에게 가치를 제공할 수 있습니다.실제 비즈니스를 예로 들어 각 단계를 안내해 드리겠습니다. 제 친구인 Barrett O'Neill의 스토리지 비즈니스인 온디맨드 스토리지(ODS)를 예로 들어보겠습니다:1) 고객 파악하기먼저 가장 충성도가 높은 고객과 대화하여 공통적으로 어떤 니즈가 있는지 파악하세요.이러한 니즈를 통해 다른 누구보다 잘하는 것이 무엇인지 알 수 있습니다.다음과 같은 질문을 통해 고객의 니즈를 파악하세요:"[저희 솔루션]을 사용할 때 궁극적으로 무엇을 수행하거나 달성하려고 하나요?""여러 솔루션을 사용하고 있나요?""여러 제품과 서비스를 함께 사용할 때 무엇을 달성하려고 하나요?""원하는 최종 결과물은 무엇인가요?"출처: 이 질문은 완료해야 할 일 웹사이트에서 가져온 것입니다.인터뷰를 통해 고객이 솔루션을 사용하여 달성하고자 하는 결과의 목록을 만들 수 있습니다.결과를 "[예상되는 결과를 달성하기 위해] [작업을 수행]하고 싶습니다."라고 표현합니다.'작업'에는 고객이 하고자 하는 작업과 고객이 그 작업을 수행하고자 하는 대상을 모두 포함하세요.예를 들어가을에 사업을 다시 시작할 수 있도록 여름 동안 비즈니스 장비를 보관하고 싶습니다.2) 고객의 가치 이해이제 이러한 요구 사항을 비즈니스에서 실행할 수 있는 것으로 전환해야 합니다. 고객이 무엇을 중요하게 생각하는지, 그리고 이를 누구보다 잘 해결할 수 있는 방법을 알고 싶을 것입니다.하지만 '가치'라는 단어는 매우 모호합니다.베인 컨설팅도 '가치'라는 단어가 너무 모호하다고 생각했습니다. 그래서 그들은 가치를 핵심 요소로 세분화하는 연구를 진행했습니다. 그 결과 30가지 "가치의 요소"를 발견했습니다.이 요소들은 훨씬 더 구체적입니다.제가 이 연구 결과가 매우 흥미로운 이유는 다음과 같습니다. 고객이 편리함을 원한다고 말하는 것이 실제로는 이 4가지 요소를 의미하기 때문입니다:- 단순화- 시간 절약- 번거로움 피하기- 노력 감소이 4가지 요소는 실천하기가 훨씬 쉽습니다! 다음 단계로 넘어가 보겠습니다.아래의 피라미드를 사용하여 고객에게 '가치'가 실제로 어떤 의미인지 알아보세요(더 자세한 설명이 필요하면 이 도움말을 참조하세요).베인의 가치 요소3) 이길 수 있는 가치 찾기/적용하기이제 이러한 요소를 바탕으로 비즈니스에서 누구보다 잘 해결할 수 있는 방법에 대한 아이디어를 생각해 보세요.편의성을 예로 들어 보겠습니다:- 단순화- 시간 절약- 번거로움 피하기- 노력 절감다음은 온디맨드 스토리지(ODS)를 예로 들어 처음 세 가지 요소를 설명합니다:간소화:여러 위치에서 물품을 수령해야 하는 경우 보관이 복잡해집니다. ODS는 사내 물류 소프트웨어를 구축하여 물류를 간소화합니다.시간 절약:ODS는 초기 입주 시 시간을 절약하고 보관 기간 자체의 시간을 절약할 수 있습니다. 몇 가지 예: 자동 결제 사용, 사용자 도착 시 시설 준비 완료, 도착 즉시 이삿짐센터 준비 완료.번거로움을 피하세요:상업용 보관의 가장 큰 번거로움은 표준 보관 장치에 비해 너무 큰 공간이 필요하지만 자체 창고를 확보하기에는 비용이 너무 많이 드는 경우입니다.Barrett은 기업에게 중간 크기의 보관 공간을 제공하므로 자체 창고가 필요하지 않습니다. 기업에는 보험, 직원, 물류 네트워크가 필요하지 않습니다.새로운 아이디어가 필요하지 않습니다.고객이 소중히 여기는 것을 관리하는 것이 새로운 아이디어가 아니라는 것을 알게 될 것입니다. ODS는 물류를 처리하는 최초의 기업이 아닙니다.차별화된 점은 고객이 무엇을 중요하게 생각하는지 이해하고 이를 고객에게 메시지로 전달하여 고객의 특정 요구 사항을 처리하고 있다는 점을 분명히 한다는 것입니다.다음 호에서는 고객이 차별화 요소를 알 수 있도록 차별화 메시지를 전달하는 방법에 대해 다룰 것입니다.위의 비정형 데이터를 Salesforce의 비즈니스 연속성 솔루션인 OwnBackup에 적용해 보겠습니다.