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일반적으로 우리나라를 비롯한 주요 선진국의 경우 소매시장에 대형 유통 업체가 시장의 상당 부분을 점유하고 있다. 이러한 상황에서 납품 가격 결정은 구매 시장에서의 시장가격에 의해 결정되기보다 납품업체와 유통 업체 간의 개별 협상에 의해 결정된다. 또한 이경우 납품업체의 유통 업체에 대한 납품 가격은 유통 업체별로 상이한 것이 일반적이다. 협상 이론을 통해 유통 업체의 시장 지배력을 논의하는 경우 이러한 유통산업의 구조적 특성을 적절히 반영할 수 있다. 뿐만 아니라 수요독점 이론에서는 유통 업체의 제품 판매 증가에 따른 납품 가격 인하를 적절히 설명하기에 어려운 측면이 있었으나 협상 이론을 이용할 경우 유통 업체 구매량 확대에 따른 추가적인 납품 가격 인하 역시 적절히 설명할 수 있다.
납품 가격은 납품업체와 유통 업체 개별 협상으로 결정되고 유통 업체별로 상이하다. 협상 이론으로 유통 업체 시장 지배력 논의 시 유통산업 구조적 특성 반영과 구매량 확대 추가 납품 가격 인하 설명이 가능하다.