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이 기준들에 의해 협상 유형을 행동지향형, 사람지향형, 과정지향형, 개념지향형 등으로 분류할 수 있다.1) 행동지향형은 지시적 성향이 강하고 반응적 성향이 약한 경우이다. 매우 과업 지향적으로 가능한 한 일을 빨리 끝내고 싶어 하며 확고하고 직선적이다. 다른 사람을 움직이려는것에 에너지를 사용하기 때문에 지나칠 경우 강압적이며 공격적이다. 이런 유형은 거래적인 교환관계를 통해 협상성과를 이끌 수 있다. 교환은 물질적 교환과 심리적 교환이 있다. 물질적 교환은 보유한 자원, 정보, 그리고 상대방에게 필요한 팁, 계약, 연봉 인상 등이다. 심리적 교환은 승인, 관심, 칭찬, 시간 등이 해당한다. 심리적 교환은 물질적 교환보다 더 강력하고 오랜 기간 지속된다.
행동지향형은 지시적 성향이 강한 협상 유형이고 거래적인 교환관계로 협상관계를 이끈다. 이 때 교환은 물질적 교환과 심리적 교환이 있고 심리적 교환이 지속성이 강하다.