Ciência de Vendas: Saiba Porque Vender é Uma Ciência e Não Uma Arte
Atualizado em: 5 julho 2021
Existem muitos mitos que são compartilhados sobre vendas e por isso, é comum ouvir pessoas falando que vender é uma arte ou até mesmo um dom. É preciso romper com essa falsa ideia, afinal, ignorar a ciência de vendas é um tiro no pé para todo profissional que procura ter sucesso em sua carreira.
Antes de tudo, é importante dizer para quem ainda não vê ciência no ato de vender: é possível que o seu negócio não obtenha todos os resultados que você espera 🙁
Sendo assim, compreender os processos de venda para então colher os frutos, é fundamental para garantir que o seu negócio não só prospere, como também, seja uma referência no mercado.
Ficou curioso? Continue a leitura e descubra mais sobre a ciência de vendas e como isso pode levar a sua empresa para outro patamar!
O que é a ciência de vendas?
Bom, o nome já entrega muita coisa: vender significa ter domínio sobre técnicas de vendas, ferramentas e habilidades que todo o profissional de vendas precisa ter.
Claro que é possível que alguém nasça com o "dom" de vender. Mas, por mais que exista força de vontade e esse tal dom, é preciso conhecer o mercado que você está atuando e mais ainda: domínio sobre as melhores práticas para fechar um negócio.
Para isso, é possível contar com a tecnologia para desenvolver bons treinamentos, ter acesso à métricas e saber como gerir uma equipe de vendas.
Somente uma equipe organizada e com profissionais qualificados pode atingir o sucesso.
4 lições que vão te fazer enxergar as vendas como uma ciência
Se ainda resta alguma dúvida por aí, este é o momento certo para esclarecer tudo!
Para te ajudar a avançar no processo de vendas, separei 4 lições que vão fazer toda a diferença:
1ª: Vender não é arte e improviso, é prática e estudo
A primeira lição vem para contrariar tudo o que se diz por aí nesse mito de que existe vendedor que vende até avião caindo, esqueça isso!
De fato, pode existe um talento natural, mas acreditar somente nisso invalida todo o esforço individual.
Então, talvez você esteja se perguntando como se tornar um bom vendedor, certo? Para isso, é preciso praticar bastante, estudar, errar, mas principalmente: entender como o processo pode melhorar sempre.
2ª: Performance discrepante é a mesma coisa que processos despadronizados
É normal que em uma mesma equipe de vendas, profissionais tenham uma performance melhor ou pior. Mas há um alerta em tudo isso: quando há um abismo de diferença entre eles, pode significar que o seu processo não esteja bom.
Quando é este o caso, respire!
O primeiro passo é entender o que está funcionando bem e assim, tentar padronizar o processo, capacitando as pessoas e difundindo uma cultura de análise e compartilhamento.
3ª: Não existem fórmulas mágicas
Como tudo no mundo do marketing, é importante sempre deixar evidente: não existem fórmulas mágicas! O mercado não é uma fábrica de reproduzir resultados idênticos.
Tenha em mente que quando algo parece funcionar muito bem, é comum que todo mundo saia correndo para compreender qual foi a estratégia utilizada e reproduzi-la. Acontece que, quando todo mundo utiliza, a técnica acaba perdendo a eficácia.
Sendo assim, mesmo que algo funcione muito bem para aquela outra empresa concorrente, do mesmo segmento que o seu, pode ser que não funcione para a sua realidade.
Isso significa que eu não posso reproduzir nenhuma estratégia que deu certo para outras empresas? Não!
Na verdade, é importante que você tenha em mente que o melhor processo é aquele que funciona bem para VOCÊ! Então, não copie nada, não coloque nenhuma referência para rodar sem antes testar.
Lembre-se: o sucesso depende de flexibilidade. É importante que você e sua empresa consigam se adaptar sempre às mudanças.
4ª: Experimente! Detalhes mudam tudo
A última lição, mas com certeza não menos importante, é fundamental para que você veja resultados acontecendo.
Antes de tudo, é importante que todo profissional de vendas saiba experimentar. Isso mesmo! Experimente e analise cada detalhe, desde a sua abordagem até o seu discurso.
Eu sei que isso pode parecer complexo, mas, muitas vezes não é o canal escolhido que não é bom, mas sim, a forma como ele tem sido explorado durante todo esse tempo. Em outras palavras: pode não dar certo!
É importante fazer testes para tudo, desde o envio de um e-mail ou determinada ligação, isso faz com que o profissional não desista logo nas primeiras tentativas e consiga compreender como o público alvo recebe a estratégia que foi planejada.
Tenha isso em mente: Teste com inteligência e aprenda com todos os erros e acertos. Tudo isso faz com que seja possível realinhar, readaptar e seguir buscando resultados melhores.
Defina qual caminho será percorrido no processo de vendas
Para conseguir dar o primeiro passo rumo ao sucesso nas vendas da sua empresa, é importante saber definir quais serão os processos que a sua equipe deverá trilhar para alcançar suas metas.
É importante ter em mente que mesmo com uma equipe composta por profissionais de vendas qualificados, sem um planejamento de vendas adequado você acaba morrendo na praia.
Pensando nisso, separei cinco processos que são necessários para garantir o sucesso do seu negócio:
1. Saiba identificar o cenário das suas vendas
É comum que antes mesmo de pensar em como tornar as vendas mais rentáveis, as empresas foquem em conseguir realizá-las.
Saiba que antes de conseguir definir os processos, é importante participar efetivamente das vendas, somente assim é possível conhecer o seu próprio negócio e também o mercado de atuação.
Somente após isso é possível construir um planejamento de vendas adequado, analisando todo o processo que já vem sendo feito e identificando o que tem dado certo e o que pode ser ainda melhor. Este é inclusive mais um motivo para ter certeza que há uma ciência de vendas.
2. Incentive o seu time de vendas
Outro ponto fundamental para compreender quais passos devem ser dados para alcançar o sucesso nas vendas, é garantir que a sua equipe de profissionais se sente motivada e inserida em todo o processo de venda.
O vendedor acaba sendo o agente principal quando um cliente aceita fechar negócio, então mantê-los motivados, garantindo que façam parte da tomada de decisões faz com que além de tornar ainda mais fácil a venda, é comum que todos os profissionais sigam o processo corretamente.
Afinal, não adianta você decidir todo o processo de vendas sozinho ou com outras pessoas que não estejam envolvidas nas vendas e somente fazer o repasse das "novidades". Tenha em mente que o seu time de vendas deve estar inserido no projeto de maneira completa.
3. Tenha a sua persona clara
Se você chegou até aqui, é provável que já saiba que a persona é essencial para a ciência de vendas. Quando você consegue definir o seu público alvo e se comunicar com ele de maneira correta, tudo fica mais fácil.
Saber identificar quem é a persona do seu produto ou serviço faz com o processo de vendas da sua empresa seja direcionado e mais assertivo.
Lembre-se: identificar a persona é um dos processos essenciais. Quando você não faz isso, a probabilidade de que seus resultados com vendas sejam ruins é bem grande.
4. Saiba analisar o comportamento de consumo do cliente
Por incrível que pareça, o mais importante no processo de vendas é o comportamento de consumo do cliente.
Isso significa que é necessário dar uma atenção maior a forma que o cliente efetua suas compras e não exclusivamente em como uma empresa oferece ou vende esse produto ou serviço.
Isso pode ser resolvido com algumas análises sobre o cliente, como saber identificar quais são os fatores mais atrativos para ele ou até mesmo o tempo que ele passa em uma determinada página em seu e-commerce.
5. Utilize a previsibilidade das vendas a seu favor
Esse é um dos pontos que tornam ainda mais claro o processo científico das vendas. A partir disso, é possível que você analise todo o seu processo de vendas até aqui.
Isso faz com que se rompa com "achismos", afinal, para alcançar esses dados, é importante ter como base toda a realidade das vendas de uma empresa e também contar com a equipe de profissionais.
Isso se dá, não somente para analisar o desempenho, mas sim, para absorver bons feedbacks sobre o que os vendedores consideram positivo ou negativo em todo o processo de vendas.
Como você viu até aqui, é importante tratar o ato de vender como uma ciência e não como uma arte ou dom. Isso faz toda a diferença para a sua empresa, sendo muito mais vantajoso e garantindo que os seus resultados sejam vistos.
Ao compreender o que é a ciência de vendas, é possível analisar o desempenho da sua equipe, se o seu planejamento de vendas tem dado certo ou até mesmo se as técnicas de vendas escolhidas funcionam.
Assim, é possível definir qual o melhor caminho para atingir seus objetivos com vendas, o que com certeza fará seu negócio crescer ainda mais e ser reconhecida por um processo de vendas assertivo e funcional.
Agora que você já sabe mais sobre a ciência de vendas, não deixe de colocar em prática todas essas dicas. Boa sorte nas vendas! ✌🏾