Como abordar um cliente para vender sua solução?
Como abordar um cliente para vender sua solução? 6 dicas infalíveis
Dica #1: Encontre bons leads e descubra mais sobre eles
Dica #2: Seja claro e tenha um objetivo
Dica #3: Foco no cliente
Dica #4: Construa relações que irão durar
Dica #5: O cliente é o herói
Dica #6: AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação)
Dica #Extra: Cuidado com a LGPD
Então, como abordar um cliente? A prática leva à perfeição
Saber como abordar um cliente logo no seu primeiro contato com ele é essencial para que você consiga despertar nele o interesse de se manter engajado no seu processo de vendas.
Aproximar-se de alguém pode ser uma tarefa bem complicada, principalmente se você nunca viu essa pessoa na vida.
Um outro fator que pode complicar ainda mais essa interação é a falta de assuntos em comum. Aí fica realmente difícil, não é mesmo?
Não dá para falar com uma pessoa sem, pelo menos, uma noção mínima de como iniciar a conversa, contando apenas com a sua sorte para que ela seja amigável e receptiva.
O mesmo acontece em vendas. Começar com o pé direito e marcar um gol logo no primeiro contato com um lead exige prática e atenção.
Com um pouco de método, organização e, claro, bom senso é possível montar um processo de abordagem para que você consiga não somente uma conexão, mas também maximizar as chances de realizar uma venda.
Existem vários métodos e processos que podem ser aplicados nessa situação.
Iremos abordar aqui as 5 principais dicas que podem ajudar, e muito, no momento de abordar os potenciais clientes pela primeira vez.
Então, como abordar um cliente? Vamos deixar de papo e ir logo para a ação.
Se você vai começar o contato com alguém é porque você possui algum motivo para isso, não é mesmo?
No caso de vendas em geral, esse motivo se resume em ajudar o seu cliente e oferecer para ele uma solução que vá resolver uma dor que ele possui.
O primeiro passo é entender quem são as pessoas que podem precisar da sua solução e traçar o seu Perfil de Cliente Ideal, ou ICP.
A partir daí fica fácil buscar pelas pessoas corretas. Muito simples até agora, certo? Não para todos!
Acredite se quiser, mas de acordo com a Lattice Engine, 42% dos SDRs sentem que não possuem informação suficiente antes de tentar um primeiro contato.
Portanto, para que você não faça parte dessa estimativa, é importante definir pontos que podem ser usados para a qualificação de um lead logo no processo de prospecção.
No geral, as informações que mais ajudam a definir se um lead possui perfil ou não são as seguintes:
Modelo de negócio e mercado;
É uma empresa que faz B2B ou B2C?
Principais problemas que a empresa possui;
Ticket Médio do seu potencial cliente.
Esses dados ajudam muito em uma primeira abordagem.
Tê-los em mãos demonstra que você realmente se importa com seus leads e ajuda você a ser capaz de apontar alguns fatos importantes logo no início da conversa para chamar a atenção do lead.
Bem simples, certo? Porém, antes de entrar em contato com o lead, uma boa prática é pesquisar ainda mais sobre ele. O LinkedIn é uma excelente fonte de dados para vendas B2B. Fica aí a dica 😉
O Steli Efti escreveu um texto que eu gosto muito e que ensina, entre outras coisas, dois passos para você arrasar em vendas, seja inbound ou outbound.
Ao se aproximar de um lead em uma primeira conversa é importante colocar-se no mindset adequado.
Entenda que você quer ajudá-lo, não quer apenas vender e empurrar seu produto.
No caso de cold calling, preste atenção no seu tom de voz e aprenda a falar para que as pessoas não apenas ouçam, mas para que elas também prestem atenção.
Não se assuste com o fato de que:
85% dos prospects e clientes não estão satisfeitos com a experiência on-the-phone pela qual eles passam. (Salesforce)
Como o próprio Steli fala, você não precisa ter uma voz igual a do Morgan Freeman para que as pessoas queiram ouvir. Você só precisar falar com a entonação certa e dar às suas palavras espaço e peso.
Além disso, entenda que não é só você que precisa falar nessa ligação. Você precisa ouvir o que o seu lead tem a dizer, até mesmo para entender o cenário dele.
Agora que você acertou nessa parte, seja claro e direto, sempre.
Não venda produto ou serviço, venda solução. Mostre para o seu lead que você realmente pode ajudá-lo fornecendo algo de valor.
Lembre-se que se trata da experiência do cliente, sempre.
Principalmente quando falamos de contatos através de ligações, a seguinte frase deve fazer algum sentido pra você:
Traduzindo para o português, essa frase fica mais ou menos assim:
De fato, se você estiver procurando fazer a diferença (ao contrário de apenas conseguir um público temporário), menor não é o que é importante: denso é.
Razoável, certo?
Acredito muito em densidade e, no caso de uma primeira abordagem, alto valor agregado atrelado a simplicidade e rapidez contam bastante.
Afinal, uma pessoa que acabou de conhecer você dificilmente dará espaço para que você explique tudo aquilo que faz durante 5 minutos.
Então, como fazer com que essa conversa seja a respeito do cliente, e não sobre você e, além disso, trazer densidade à conversa?
Uma boa técnica é fazer perguntas relevantes e buscar pequenos sims do lead.
Depois de se apresentar, como fizemos ali em cima, faça perguntas que realmente importam. Procure saber mais sobre o cliente, faça ele sentir que está sendo ouvido e concordar com você.
Quais são os desafios que vocês têm encontrado no mercado hoje em dia e por que eles são desafios para você?
Você acha que resolvendo esses problemas, você consegue resultados melhores?
Você acha que nosso produto ou serviço pode se encaixar como uma solução?
Fechado? Então vamos para a próxima dica!
Imagine um cliente preocupado com a implementação da sua solução:
Estou cético quanto ao tempo de implementação, com as informações que podem ser perdidas e com a usabilidade da nova interface.
Ao invés de fugir do assunto e tentar chamar o departamento responsável para ajudá-lo, mostre experiência e faça-o entender que está seguro com você.
Um bom vendedor diria algo do tipo:
Como alguém que já ajudou centenas de empresas com a implementação desse tipo de software, eu sei que nós seremos capazes de entregar um resultado eficaz e que todas as questões técnicas envolvidas serão devidamente analisadas e solucionadas.
Uma vez você tenha implementado a nossa solução, dúvidas e desafios surgirão, e isso é normal. Mas nós estamos preparados tratar cada um deles.
Faça o lead entender desde o princípio que ele não está perdendo tempo com papo de vendedor. Mostre que ele está criando uma relação de parceria e benefício mútuo.
Ao invés de ressaltar todos os problemas que a sua solução pode ajudar a resolver, dê tempo ao tempo e entenda que também existe uma pessoa do outro lado da conversa.
Valorize o que você está ouvindo. Gere rapport!
É muito importante a pessoa perceber que pode confiar e que você se importa com o caso dela. Isso pode fazer com que ela ouça e também valorize você em um segundo momento.
O que você não pode fazer é vender uma solução para quem não precisa.
Quando for apresentar seu produto, você não vai simplesmente mostrar os benefícios dele, você vai contextualizá-los de acordo com os problemas que o lead possui.
Além disso, não tenha medo de ouvir um não do seu lead. Vença a sua insegurança e saiba que você conseguiu economizar um baita tempo com esse não.
O AIDA representa as 4 etapas pelas quais, geralmente, o seu lead passa antes de decidir por comprar ou não sua solução.
Sabendo disso, você precisa utilizar as técnicas certas para fazer com que o lead passe por todas essas etapas e decida comprar com você.
Primeiro você deve conseguir ganhar a atenção do lead com uma boa abordagem. Como eu já disse, mostre à ele que você pode ajudá-lo, assim como ajudou outras empresas do mesmo setor, por exemplo.
Depois você deve despertar nele o interesse em sua solução. Mostre que seu produto pode satisfazer alguma necessidade e resolver um problema importante para ele.
O desejo do lead você pode despertar indicando, por exemplo, quais são as consequências positivas que ele pode ter se adquirir o seu produto, fazendo ele enxergar que sua solução é válida e confiável.
Finalmente, agora é a hora de mostrar urgência e provocar a ação do lead. É nesse momento que você oferece o seu produto e faz com que ele aja o mais rápido possível.
A Lei Geral de Proteção de Dados, ou LGPD, entrará em vigor aqui no Brasil apenas no segundo semestre de 2020.
Porém, se eu puder dar um conselho, seria esse: comece a adaptar o seu processo de vendas à LGPD a partir de agora.
Para quem não sabe, a LGPD é a lei que protege o cidadão contra violações da sua privacidade. Ao entrar em vigor, todos os seus potenciais clientes deverão aceitar, de forma explícita, qualquer tipo de abordagem comercial.
Aí você pode pensar: é o fim do outbound? Não!
Se você seguir todas as dicas e conselhos que eu coloquei aqui, não.
Portanto, conheça seu lead, pesquise mais sobre ele e foque em descobrir quais são os problemas que ele possui antes de apresentar uma solução.
Construa uma relação de confiança e demonstre que deseja ajudá-lo. Se não faz sentido prosseguir com a negociação, informe ao lead. Se faz sentido, apresente a sua solução contextualizando o cenário do lead.
Chame a atenção dele, desperte o interesse, faça-o desejar a sua solução e faça-o tomar a decisão de adquirir a sua solução para resolver os problemas que ele possui.
A dica que fica para você é: pratique, pratique, pratique e aprenda sempre! Analise tudo o que está dando certo e o que não está, modifique seu discurso e teste.
Se você tem algum outro ponto de vista ou quer conversar mais sobre o assunto, deixe um comentário aqui embaixo. Será muito bom poder conversar e entender mais sobre o que você pensa.
Afinal, debater e analisar outros pontos de vista é uma das melhores formas de aprender ainda mais, concordam?