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Como fazer uma aquisição bem-sucedida para expandir sua empresa
23:15 @ 16/05/2018
A jornada de construção de uma empresa está repleta de conquistas: primeiro contratação, primeiro investimento, primeiro grande cliente. No entanto, o que não é frequentemente falado é o conquista de fazer sua primeira aquisição.
Percebi isso quando minha empresa, começou a pensar em uma estratégia de aquisição pela primeira vez. Estávamos construindo um software para o setor imobiliário e nos concentramos principalmente em lapidar nosso conjunto de produtos para corretores. Concentrando-nos fortemente no lado da compra, não tínhamos a capacidade de também desenvolver recursos para o vendedor, e a falta de ferramentas voltadas para o vendedor era provavelmente uma das maiores fraquezas da plataforma. Já havia um grande número de grandes empresas inovando no espaço do vendedor, então isso parecia ser uma excelente oportunidade.
No entanto, reconhecer uma oportunidade de aquisição é apenas o primeiro passo no que pode ser um processo longo e complicado. O tempo do processo depende do tamanho das empresas envolvidas, mas sempre há muitas variáveis.
Muitas empresas, à medida que evoluem, começam a procurar outras empresas que possam fortalecer sua oferta e impulsionar seu crescimento, mas o "quando", "por que", "o que" e "como" nem sempre são claros. Aqui estão algumas coisas que aprendi enquanto navegava na primeira aquisição de Empresas.
Em primeiro lugar, se você pretende começar a adquirir empresas, precisa da capacidade financeira para isso. O negócio tem que estar em um lugar saudável, gerando receita com um forte ajuste do mercado de produtos e fortes investidores atrás de você. Normalmente, este ponto não chegará antes do que chamamos de Série B. Durante o estágio de financiamento inicial, você está apenas tentando encontrar o ajuste do mercado do produto e obter clientes e aderência. A Série A é o momento de pisar no acelerador e crescer e é na Série B quando você precisa pensar em diversificar os fluxos de receita e expandir a base de produtos e clientes, que as aquisições podem suportar. Dê uma boa olhada na paisagem financeira de sua empresa para descobrir quanto você está disposto a gastar.
Determine se é o momento certo para adquirir
Além das capacidades financeiras, você também precisa da capacidade em termos de tamanho de equipe e tração para viabilizar uma aquisição, e a maioria das empresas pré-Série B simplesmente não tem esta capacidade. Adquirir outra empresa pode parecer ótimo do lado de fora olhando - você precisa do recurso X ou expandir no mercado Y, e aqui está uma empresa que pode oferecer isso - mas é uma tonelada de trabalho. As integrações de equipe, processos, clientes e procedimentos trazem muitos desafios para uma startup, especialmente se você não tiver uma equipe adequada para lidar com eles. Não subestime o esforço que podem gerar as aquisições demoradas.
Certifique-se de que a empresa é a opção certa para você.
Se a sua startup estiver equipada para fazer uma aquisição, o próximo passo é descobrir que tipo de empresa adquirir. No nosso caso, passamos por um processo de pensamento mental em que quebramos nossos maiores canais de crescimento e oportunidade, bem como quais eram nossos déficits. Também analisamos quanto tempo levaria para construir os produtos e recursos que estavam faltando, o que nos permitiria acelerar e atingir essa curva de crescimento. Tudo se resume a um limite de tempo para mercado. Se você construir em casa, quanto tempo levará para se tornar competitivo com outros jogadores no mercado? E você tem capacidade interna para construir algo que seja diferenciado o suficiente para obter participação de mercado?
Como mencionei acima, nossa empresa reconheceu que as características do lado do vendedor eram um ponto fraco para nós e não era viável canalizar a energia interna e os recursos necessários para construir uma tecnologia similar. Enquanto isso, havia empresas por aí usando tecnologia para criar mala direta, telemarketing e ferramentas on-line para recrutar vendedores. Encontramos uma empresa que o seu produto complementava perfeitamente o nosso. Com a aquisição dela, conseguimos obter uma suíte de soluções para os vendedores, que aproveitamos e integramos para tornar nossos produtos ainda melhores.
Trate sua aquisição como um casamento
Obviamente, para adquirir uma empresa, ela precisa ser adquirível, ou seja, aberta a um comprador e dentro de sua faixa de preço. Uma vez que identificamos a suíte do vendedor como um alvo, saímos e nos reunimos com diferentes empresas no espaço. A tecnologia em si e o custo eram prioridades, mas também considerações "mais brandas" como cultura, valores, roteiro e visão. Uma aquisição é como um casamento, e não pense que só porque um acordo faz sentido no papel significa que ele realmente funcionará. Aquisições nunca são claras e simples - são transações complexas com inúmeras facetas a serem consideradas. Se as duas empresas tiverem estilos de liderança radicalmente diferentes, pode ser difícil para os funcionários de uma equipe se adaptarem à vida sob um gerenciamento tão diferente.
Nós nos reunimos com um punhado de empresas durante o processo de aquisição, incluindo as equipes de liderança e as equipes abaixo, e visitamos escritórios. Nós realmente tentamos descobrir o que fazia uma empresa funcionar e por que ela foi bem-sucedida, bem como onde estavam os pontos de fraqueza e pontos de oportunidade. Idealmente, durante a diligência, a correspondência deles com a sua. Pense em uma lista de questões de diligência e não tome negligencie ela.
Certifique-se de que se sente "natural".
Facilidade de integração é outra consideração. Deve se sentir como um ajuste natural. Existem muitos exemplos de empresas que adquirem startups e nunca acabam fazendo muito com sua tecnologia. Isso pode ser bom em uma situação de contratação, mas se você realmente quer aproveitar o produto, então a integração é onde a mágica acontece. O que será necessário para integrar as empresas? Será difícil? Uma vez que a aquisição tenha passado, haverá pressão para liberar valor, mas você não quer diminuir o valor do que comprou. É por isso que um roteiro é tão importante. Leve o seu tempo para delinear o roteiro certo a partir de uma perspectiva de integração e não se apresse.
Coloque todos na mesma página.
Finalmente, a comunicação é fundamental, interna e externamente. Você precisa ter um bom plano de comunicação. Há sempre sensibilidades durante aquisições e coisas que você quer estar na frente - o que você vai dizer, como você vai dizer e quando. Você não quer que ninguém se sinta surpreso.
Naturalmente, o outro lado de adquirir as empresas certas é saber quando vender a sua própria empresa. Se você tem feito algo por um tempo e a receita chegou ao auge ou está começando a diminuir, e você não pode mudar isso apesar de tentar estratégias e táticas diferentes, pode ser hora de procurar vender. Integrar seu produto em outra empresa pode gerar mais valor com uma grande base de clientes e abrir acesso a mais recursos. Talvez você não seja um bom fundador ou o mercado é muito pequeno. Talvez você tenha conseguido tudo o que puder sozinho e unir forças com uma jogada maior poderia mudar o jogo.