Duas perguntas que você precisa responder em uma ligação Outbound - Growth Machine
Escrito por Thiago Reis em 26/10/2018 . Postado em Como vender mais.
Cada vez mais observa-se o cold calling funcionar menos, mas isso não é necessariamente culpa da ligação em si, e sim o que você fez (ou não fez) antes para se preparar. Basicamente o que é preciso ter em mente ao se fazer uma ligação fria é que você está respondendo essas duas perguntas do seu prospect:
Por que eu devo escutar o que essa pessoa está me dizendo?
Por que eu devo me importar com o que ela tem a dizer?
Superar essas duas objeções que habitam a mente do seu prospect é a única forma de avançar com ele. Agora vamos ver como responder a cada uma delas.
Por que seu prospect deve te escutar?
Tente imaginar como pensa a pessoa que você está prospectando. A pessoa está em casa ou trabalhando e de repente toca o telefone. Ele olha e vê que é um número desconhecido. Aí já começam as tomadas de decisão do seu prospect: atendo ou não. Normalmente a primeira impressão que ele tem é de que se trata de alguém tentando vender algo, como o banco ou alguma empresa que use telemarketing ativo. "Será que é algo que não me interessa ou será que é algo relevante para mim?" – ele raciocina.
Digamos que ele atenda, nos primeiros 5 segundos depois disso seu objetivo deve ser o de mostrar para essa pessoa o porquê de você estar falando com ela. Existem algumas técnicas para isso que funcionam bem, mas o ponto é você falar com calma e ser claro. Costuma ser muito eficaz já começar a ligação de conexão deixando claro quem você é e de qual empresa fala.
"Bom dia (afinal um pouco de educação é fundamental!), aqui quem está falando é o Thiago, da Growth Machine."
Dê uma pausa nesse momento para que a pessoa do outro lado tenha um tempo para processar essas duas informações que você deu: quem você é e de qual empresa fala.
"Estou ligando porque eu percebi no seu LinkedIn (é muito bom você ter um gancho de conexão. Falo mais disso no parágrafo abaixo) que você assumiu recentemente a operação da empresa X. E daí fiquei imaginando quais devem ser os seus desafios nesse momento.
Como, recentemente, eu pude ajudar uma empresa do mesmo segmento que a sua, eu queria entender se hoje também consigo te ajudar da mesma forma."
Até essa etapa você já conseguiu explicar quem é e também deu um porquê para sua ligação usando um gancho de conexão. Veja alguns exemplos de bons ganchos de conexão:
Mudança de função recente
Novo projeto na empresa
Aquisição nessa empresa
Notícia relevante na mídia
Conquista de um cliente do mesmo segmento
A ideia do gancho de conexão é ser uma justificativa para o contato ou o contexto. Já parou para pensar o que mais nos irrita ao recebermos uma ligação fria de algumas operadoras de telefonia, por exemplo? Normalmente querem nos empurrar um serviço, sem saber quem somos, não pesquisaram sobre nós, não analisaram nenhuma informação relevante sobre nós e simplesmente estão tentando empurrar o produto pela nossa goela abaixo.
Mas quando você joga um contexto está usando um gatilho mental muito poderoso que é o da justificativa. Toda vez que você dá um porquê de algo estar sendo feito, existe uma chance muito maior da outra ponta receber isso.
O próximo passo é você criar a curiosidade da pessoa do outro lado sobre porque ele(a) deveria prestar atenção no que você está falando ou porque se importar em continuar nessa ligação. Para isso é preciso que você demonstre que você entende quais sãos os desafios e problemas que essa pessoa enfrenta, que você tem uma informação relevante que pode fazer a diferença na vida dela e que você tem propriedade sobre o assunto que está entrando em contato para falar.
"Eu vou te ajudar a chegar em um patamar diferente do que você está hoje. Vou fazer isso porque já ajudei empresas X e Y a serem melhores."
Quando você fala algo parecido com isso para o seu prospect, está dando a ele o porquê dele se importar em continuar ouvindo você.
Com essa estrutura de abordagem inicial você resolve definitivamente os dois principais problemas. Mas atenção, pode ser que sua ligação tenha pego a pessoa em um momento não muito bom. É sempre bom se certificar se aquele é um momento apropriado para a pessoa, se ela pode falar naquela hora. Muitas vezes esse pode ser o gancho para que a pessoa encerre a ligação. Mas não desista! Responder assim pode te garantir manter essa conexão no alvo:
"Entendi que esse não é um bom momento para você. Qual seria a melhor hora para nos falarmos? Eu só vou precisar de 15 minutinhos."
Dependendo de como você falou, talvez consiga que a pessoa aceite te conceder esses 15 minutinhos na mesma hora. Caso contrário, agende a ligação, cumpra o horário e não se esqueça de fazer o follow up no tempo certo.
Coloque isso em prática agora na sua prospecção outbound e depois vem aqui me contar se isso te ajudou ou não, ok?
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