Seis maneiras de lucrar com seu marketplace - Codificar
Seis maneiras de lucrar com seu marketplace
A escolha do modelo de negócios é um dos fatores-chave que determinam o sucesso futuro de cada start-up. Se o modelo não é lucrativo, escalável e sustentável, o negócio está fadado ao fracasso.
O modelo de negócios deve ser selecionado com muito mais cuidado se você planeja lançar um mercado – uma plataforma on-line na qual os consumidores compram produtos e serviços de vários fornecedores e provedores.
Na Codificar, criamos marketplaces personalizados e aplicativos móveis para e-commerce, além de outros projetos digitais. E sabemos que criar uma plataforma de tecnologia é importante, mas sem um modelo de negócios claro, nada tem força
Para cada tipo de marketplace, o equilíbrio é vital: você precisa pensar não apenas na maneira como lucrará com sua plataforma, mas também em como planeja torná-lo lucrativo e conveniente para os usuários que comprarem e venderem usando sua plataforma.
Existem vários modelos básicos de negócios que você pode usar para monetizar seu projeto.
Taxa de transação (comissão)
Uma das formas mais populares de monetizar um marketplace é introduzir uma taxa ou comissão por transação. Existem três maneiras pelas quais esse modelo pode funcionar: a taxa pode ser paga pelo fornecedor, pelo comprador ou por ambos.
Fornecedores e provedores que listam seus produtos e serviços em uma plataforma tendem a preferir o modelo de taxa de transação porque não precisam pagar ao mercado até obter sua primeira receita. O proprietário também desfruta dos benefícios desse modelo porque todos os fluxos de caixa passam pela plataforma.
O Airbnb, eBay, Fiverr e Uber são exemplos de serviços que cobram taxas de transação.
Para o proprietário da plataforma, a principal preocupação é criar um recurso único e útil, para que ambas as partes não tentem contornar a plataforma e realizar suas transações em outro lugar. Os compradores devem ser atraídos não apenas pela variedade e qualidade do produto, mas também pela segurança das transações. Os fornecedores, por sua vez, esperam que o mercado lhes proporcione um tráfego de clientes grande e estável.
Apesar de sua popularidade, há casos em que este modelo está longe de ser ideal. É melhor evitar as comissões de transação se:
A plataforma lida com produtos e serviços particularmente caros, como imóveis ou carros (por exemplo, Cars.com);
Existem inúmeras ofertas semelhantes no mercado, por isso faz pouco sentido para o comprador e o vendedor pagar as taxas de transação. Isso se aplica a sites de anúncios gratuitos, como Citynews.com;
O faturamento é difícil de lidar. Por exemplo, o cliente um quarto de hotel usando reserva Booking, mas paga na recepção e não on-line. Em casos como esses, é complicado automatizar o processo de pagamento de taxas;
O assunto do mercado não permite relações monetárias. Esta categoria inclui sites de procura de emprego, serviços de encontros ou recursos gratuitos de troca de produtos e serviços. Esses mercados são mais bem gerenciados pela cobrança de taxas pela colocação de formulários de inscrição ou listagem.
Taxa de adesão (assinatura)
Neste modelo, uma parcela ou a totalidade dos usuários do marketplace cobra regularmente uma quantia em dinheiro pelo acesso ao marketplace e a oportunidade de encontrar novos clientes ou fornecedores.
Ao contrário das taxas de transação, essa opção é mais adequada para quem vende produtos ou serviços caros. A assinatura é mais conveniente para usuários que planejam constantemente usar os serviços de um mercado específico.
Exemplos típicos de projetos C2C que funcionam usando o modelo de taxa de associação são sites de encontros (OkCupid, Match) e serviços de troca de casas (Love Home Swap, Home Exchange).
Projetos como esses ajudam seus usuários analisando todas as suas preferências e encontrando correspondências perfeitas. Se é um outro significativo com interesses semelhantes ou a casa dos seus sonhos em uma área convenientemente localizada, a idéia por trás da assinatura é que a oferta em si é excepcional.
Quanto ao B2C, este modelo é habitual entre os serviços de procura de emprego. Por exemplo, você precisa pagar para acessar todas as ferramentas adicionais para encontrar funcionários ou empregadores no LinkedIn e no StackOverflow Careers. Outro exemplo seria o Studiotime projeto, que funciona de forma semelhante ao Airbnb e ajuda no aluguel de estúdios de gravação de áudio. Como regra, as plataformas B2C são gratuitas para os clientes, enquanto os fornecedores devem se inscrever.
Às vezes, os projetos B2C usam o modelo de taxa de associação durante o lançamento e, depois de implementar um sistema de faturamento, alternam para o modelo de taxa de transação. Foi assim que os criadores do Venuu fizeram isso. Venuu é um serviço para encontrar locais para eventos e festas. Os proprietários desse mercado começaram cobrando taxas de associação mesmo antes do lançamento e fizeram seus primeiros lucros antecipadamente.
O problema com esse modelo é que ele pode ser pego em um círculo vicioso quando os fornecedores não pagam por estar hospedado em um mercado sem visitantes, enquanto os clientes não visitam um mercado que tem poucos provedores. Uma das maneiras de contornar isso é oferecer grandes descontos para os primeiros usuários ou se abster de cobrar taxas completamente durante o período de lançamento e introduzir taxas mais tarde, quando uma base significativa de fornecedores é estabelecida.
Os mercados que agregam uma grande quantidade de listagens geralmente operam com um modelo de pagamento por listagem. Tecnicamente, este modelo é semelhante ao anúncio pago. Essa opção funciona bem quando o fornecedor está pronto para pagar pelo acesso a um público amplo e quando a plataforma pode garantir ampla cobertura.
O americano Craigslist site, em atividade desde 1995, é um desses mercados. Este outdoor on-line é separado em diferentes categorias. Algumas dessas categorias fornecem listagem gratuita, enquanto outras – particularmente, procura de emprego ou aluguel de casa – exigem uma taxa.
Outro bom exemplo é o serviço de busca de emprego relacionado a TI chamado Techfetch.com. A plataforma fornece aos empregadores sete dias de teste e, em seguida, oferece um dos pacotes anuais pagos.
O modelo baseado em taxa de catalogação também pode funcionar bem no segmento B2B. Este modelo foi adotado por um mercado chamado Mascus, uma das plataformas líderes mundiais na compra e venda de equipamentos para construção, agricultura e outros usos especializados. Nesse caso, os fornecedores não estão interessados ​​em assinaturas e relacionamentos de longo prazo com a plataforma porque o volume de vendas é baixo – geralmente, seus usuários apenas compram ou vendem algumas unidades de equipamento e depois saem. Consequentemente, uma taxa de listagem é um modelo mais atraente para o Mascus do que, por exemplo, uma taxa de adesão.
O modelo de taxa de listagem pode ser usado em conjunto com outros modelos de negócios, da mesma forma que o marketplace da Etsy faz. Junto com itens populares que são vendidos com sucesso todos os dias, há uma ampla gama de produtos que nunca chamaram a atenção do comprador. Se a plataforma cobrasse apenas uma taxa de vendas, não seria capaz de lucrar com uma grande base de transatores. No entanto, como também tem taxas de listagem, a plataforma pode ganhar dinheiro com itens de venda lenta ou até mesmo de produtos que nunca poderiam ser vendidos.
A principal questão com este modelo de negócio é que uma taxa de listagem não garante que um acordo será feito; Como resultado, a taxa para o serviço de listagem não pode ser muito alta. Consequentemente, para obter uma renda estável, a plataforma exige um grande grupo de fornecedores que disponibilize mais e mais listagens. Para que isso aconteça, a plataforma deve provar a seus clientes que, sendo listados, ela é realmente valiosa.
Taxa de lead
O pagamento pela conexão entre o contratado e o performer, ou geração de leads, é um modelo de negócios popular usado com frequência por plataformas nas quais os usuários deixam seus pedidos e aguardam ofertas de especialistas. Nesse modelo, o mercado cobra taxas para levar o artista a um cliente em potencial interessado em seus serviços. Isso nem sempre garante um acordo de sucesso. No entanto, em comparação com as taxas de listagem, a chance de um resultado positivo é significativamente maior.
Uma das plataformas que comprova a eficiência desse modelo é o Thumbtack. Um dos locais mais antigos, o Thumbtack ajuda especialistas locais que prestam todos os tipos de serviços, desde faxineiros até professores de dança do ventre, para vender suas habilidades àqueles que podem comprá-los. Estimou-se que, em média, os provedores de serviços pagariam à plataforma US $ 500 por cada lead. Em 2017, a seleção de clientes e artistas foi automatizada com a ajuda do sistema Instant Match.
Em geral, o modelo de negócio da taxa de lead é mais comum em B2B e B2C, onde cada cliente é especialmente valioso. No segmento C2C, esse modelo de negócios geralmente não é uma opção sólida.
Às vezes, há uma mistura entre a taxa transacional e uma taxa de lead. Alguns sites utilizam taxas de 2 etapas:
Pago pelo cliente quando faz uma compra ou reserva
Retirado do valor repassado para o fornecedor
Taxas como essa permitem que os fornecedores de serviços possam planejar para relacionamentos de longo prazo: clientes satisfeitos provavelmente voltarão novamente. Incidentalmente, isso é muito perigoso para o marketplace, porque depois que o primeiro acordo é feito com sucesso, o cliente e o fornecedor podem optar por entrar em contato uns com os outros por conta própria, ignorando a plataforma. Para evitar isso, a plataforma precisa implementar técnicas adicionais de retenção de clientes.
Serviços exclusivos (Freemium)
O princípio por trás deste modelo de negócios é que a oferta básica é gratuita para todos os usuários, enquanto os recursos estendidos exigem pagamento.
O Freemium difere da versão de teste, na qual o usuário obtém acesso total a todos os recursos, mas por um tempo limitado. O modelo freemium permite que os usuários aproveitem os recursos básicos da plataforma por um tempo ilimitado. Os recursos pagos são um tipo de buffer, que o cliente pode usar para mais conveniência e segurança.
O serviço holandês C2C Peerby é um bom exemplo desse modelo. No Peerby, os usuários podem emprestar uns aos outros itens que eles raramente ou nunca usam: ferramentas, aparelhos, implementos de jardinagem e assim por diante. Para rentabilizar a plataforma, a Peerby começou a oferecer aos seus clientes serviços pagos: seguro (contra danos e perdas de itens) e entrega (para economizar tempo dos usuários em obter o item do próprio proprietário).
A vantagem do modelo freemium é que é muito mais fácil atrair usuários para um mercado livre. Além disso, os clientes são muito mais propensos a pagar por serviços exclusivos, se puderem aproveitar primeiro a oferta básica.
Ainda assim, persuadir seus clientes a pagar pela oferta estendida exige recursos realmente úteis. Se apenas 1% de todos os usuários estiverem interessados ​​na oferta premium e outros continuarem a usar a plataforma gratuitamente, o modelo não é viável. Criar uma oferta que é realmente valiosa nem sempre é uma tarefa fácil e, como resultado, os marketplaces geralmente preferem usar o freemium apenas como uma fonte secundária de renda.
Com listagens e ofertas
O recurso é uma forma de os provedores comprarem uma lista mais proeminente de seus produtos ou serviços. Este modelo está próximo do anúncio, mas neste caso é comum que a plataforma forneça uma listagem básica de graça, além de oferecer aos fornecedores o pagamento de sua listagem para obter mais visibilidade: por exemplo, colocando-a na página principal ou na posição superior em sua respectiva categoria.
Ao escolher esse modelo de negócios, lembre-se de que os usuários geralmente não gostam de anúncios, e é por isso que o destaque é mais eficaz em projetos de nicho onde fornecedores colocam listagens e ofertas relevantes para os interesses da plataforma e de seu público.
Um bom exemplo seria a plataforma finlandesa Häätori, na qual os usuários podem adicionar livremente listagens para vender vestidos de noiva usados. O serviço foi monetizado com sucesso com a ajuda de lojas, fotógrafos, planejadores de casamentos e outros fornecedores e prestadores de serviços relacionados a casamentos que compram anúncios no site. Como este anúncio é relevante para os usuários do site, ele não causa o incômodo usual associado aos anúncios.
As plataformas C2C são mais adequadas para gerar receita por meio desse modelo. Tenha em mente que, para que o anúncio seja bem direcionado e lucrativo, você ainda precisa de ampla cobertura. A participação na maioria das vezes é empregada pelos agregadores de listagens: o Citynews.com, acima mencionado, cobra US $ 3,00 por lista. Em B2C e B2B, esse modelo é usado com menos frequência.
Os marketplaces costumam usar com outros modelos de negócios. Por exemplo, a Etsy lucra principalmente com as taxas de transação, mas também vende lugares em destaque para novas listagens e anúncios.
Ao escolher o modelo de negócios certo, é necessário considerar muitos fatores, desde a área de seu mercado futuro e o problema que ele soluciona para os clientes até o preço médio dos produtos e serviços listados.
A princípio, a principal dificuldade reside no equilíbrio entre fornecedores e compradores. Concentre-se em atrair e reter a parte que mais tarde permitiria que você aproveitasse ao máximo. Calcular a economia de sua unidade – lucros (ou perdas) por usuário – também é essencial: subtrair o custo de atrair um cliente e executar seu pedido a partir da receita média trazida por esse cliente. O resultado pode ajudá-lo a ver se o modelo de negócios selecionado é financeiramente viável ou não.
Lamentavelmente, não existe uma opção única que seja igualmente eficaz para todos os mercados. A taxa de transação é considerada o modelo de negócio mais lucrativo e escalável, já que o proprietário da plataforma ganha uma porcentagem de cada transação feita em seu site, mas mesmo esse modelo nem sempre é funcional. O modelo Freemium é ótimo para atrair um grande público em um curto espaço de tempo, o que é essencial nos primeiros dias do seu serviço, mas não é garantido que você ganhará dinheiro.
Uma abordagem mais racional pode ser escolher um modelo de negócios como seu principal meio de monetização no início e, à medida que seu projeto se expande, tente misturá-lo com outros métodos para encontrar a combinação perfeita para seu mercado específico.
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