Proposta de Valor: por onde todo empreendedor deveria começar - Canaltech
Por Adalton M. Ozaki | 15 de Setembro de 2017 às 08h05
Dores: é preciso entender quais são as dores dos seus clientes. Quais os principais problemas que eles enfrentam? Vá a campo, pergunte e converse para entender melhor o seu cliente. E se ele não relatar a dor que sua tecnologia se propõe a resolver, cuidado! Você corre um sério risco de ter uma solução para um problema que não existe.
Tarefas: quais as principais tarefas do seu cliente. Muitos autores, começam por aqui. Mas eu prefiro começar definindo as dores, para depois entender como o cliente resolve o seu problema.
Ganhos: quais os benefícios para o cliente em ter o seu problema resolvido? Novamente, muitos empreendedores focam muito nas características ou vantagens de sua solução, mas nenhuma das duas são as responsáveis por você conseguir convencer seu cliente. As características são componentes ou descrições do seu produto/serviço. As vantagens são os aspectos em que seu produto/serviço é melhor que o oferecido pelos seus correntes. Porém, o que vende mesmo são os benefícios, que são as vantagens que interessam para o segmento alvo. Imagine que você tenha uma solução para automação industrial, e que o aprovador de sua proposta é um gerente de produção. Você pode dizer que seu serviço é mais barato (vantagem em relação à concorrência), mas isto pode não ser um benefício para ele. Quais as dores, tarefas e ganhos esperados por ele? Como o dinheiro não é dele, talvez não se importe em pagar mais. No fundo, talvez ele queira uma promoção, e colocar no currículo que ele gerenciou um projeto com uma empresa grande e famosa pode ser o principal ganho que ele espera.
Já analisei diversos modelos de negócio em que se descrevia como proposta de valor "valor premium" ou "custos baixos". A proposta de valor responde à pergunta "Porque o cliente comprará de minha empresa e não do concorrente?". Quanto mais única for a proposta de valor, melhor.
Produtos / Serviços: finalmente, chegou o momento de descrever seus produtos e serviços.
Analgésicos: este ponto é extremamente importante na proposta de valor. Como seus produtos e serviços aliviam as dores do seu cliente? Como resolvem os seus problemas?
Geradores de ganho: os criadores de ganho podem ser melhor entendidos como geradores de benefícios. De que forma você consegue gerar os benefícios desejados pelo seu cliente.