Pré-venda: o que é + como funciona + como fazer + vantagens
Pré-venda: o que é, como funciona e que vantagens ele apresenta?
Pré-venda é um método que engloba estratégias e ações que visam preparar o contato para a aquisição de um produto ou serviço. Ele tem como meta tornar o processo de vendas mais dinâmico, fluido e eficiente, diminuir o churn e captar novas oportunidades.
Para compreender, de modo amplo, em que se baseia este conceito, basta ler este artigo até o fim, o qual abordará:
Como funciona a pré-venda de um produto?
A pré-venda é um método que tem como foco qualificar os leads e avaliar o contexto e o timing para a compra. Nesse processo, os profissionais responsáveis levantam informações, selecionam os prospects, realizam a segmentação e os preparam para a próxima fase da negociação, encaminhando-os para um representante de vendas.
SDR é a sigla para Sales Development Representative, que nada mais é do que o profissional que identifica oportunidades e realiza a abordagem inicial com os leads e, assim, atua de forma estratégica para encaminhá-los para a próxima etapa do funil de vendas.
Também chamado de hunter e prospector, o SDR tem amplo conhecimento sobre marketing e vendas. Além disso, tem experiência em analisar e entender o contexto e o momento do prospect.
Essa análise é essencial, uma vez que há diferentes tipos de prospects. Aquele que assina uma newsletter para receber conteúdo, por exemplo, ainda não está pronto para ser qualificado, mas sim aquecido. Já aquele que cede seu e-mail em troca de um trial, se mostra mais preparado para adquirir o produto e, assim, pode ser qualificado e encaminhado para o representante de vendas.
Para encaminhar o lead para a próxima etapa, o SDR realiza telefonemas e envia e-mails para entender suas necessidades e dores e, assim, pondera sobre a viabilidade de ele comprar o produto.
BDR é a sigla para Business Development Representative. Seu trabalho é similar ao da pré-venda do SDR, mas apresenta um maior nível de complexidade. Isso porque enquanto o SDR prepara leads que já conhecem a empresa, o BDR tem que captar esses contatos do zero, por meio de ligações frias, cold e-mails, networking e pela busca de oportunidades em redes sociais, principalmente no Linkedin.
A sua atuação é mais ativa e, muitas vezes, mais "agressiva" que a do SDR, uma vez que a sua intenção também se diferencia, pois tem como objetivo, geralmente, alcançar tickets maiores e penetrar no mercado dos concorrentes.
Após receber os prospects da inteligência comercial, a área de pré-venda deve transformá-lo em leads qualificados (SQLs), contatos que já conhecem a solução da empresa e que, assim, já se mostram inclinados à compra.
Os profissionais da pré-venda também recebem os leads qualificados pelo marketing (MQLs), que são aqueles que, por meio do marketing de conteúdo e de outras ações de inbound, já reconhecem que têm um problema a ser resolvido, mas necessitam conhecer mais sobre o produto para realizarem a negociação.
Em seguida, a área de pré-vendas entra em contato com esses clientes em potencial, entende as necessidades de cada um, tira suas dúvidas, os prepara e os encaminha para os executivos de vendas fecharem a negociação.
Para que uma pré-venda seja realizada com sucesso, os profissionais da área devem entender as necessidades e o momento do cliente. Caso contrário, a qualificação de leads não será realizada com eficiência.
Nesse processo, é preciso que tanto o SDR como o BDR gerem rapport com os prospects para, assim, construírem uma relação com eles, uma etapa importante dentro da negociação e do pós-venda.
A abordagem também deve estar alinhada com o perfil do prospect. Outras estratégias podem ser aplicadas para potencializar a pré-venda, como oferecer condições especiais de pagamento, descontos e brindes.
A pré-venda não apresenta apenas uma vantagem, ela conta com benefícios relevantes para um negócio, como:
Agilizar as vendas
Como um bom time de pré-venda encaminha apenas oportunidades qualificadas para os representantes, esses executivos não perdem tempo em contatar leads frios. Desse modo, conseguem se focar melhor em suas estratégias e se posicionarem de modo mais assertivo diante do lead, o que, por sua vez, potencializa a probabilidade de gerar conversão.
O envolvimento do time de pré-venda na jornada de compra do cliente aumenta a probabilidade do produto ou serviço ser adequado para o prospect, assim como também simplifica a implementação.
Isso porque a abordagem desses profissionais com o cliente em potencial não induz a venda de maneira direta, ela traz explicações educativas e elucidativas. Essas ações geram segurança no prospect, que se sente mais confortável para realizar a compra, assim como passa a confiar na empresa.
Gerar insights para a melhoria de produtos
Qualificar um lead exige, em muitos momentos, conversas e contatos contínuos. Por meio desses diálogos, o profissional consegue entender melhor as dores do cliente e compreender se o produto da empresa realmente está alinhado com elas.
Esses feedbacks podem ser encaminhados para a áreas de desenvolvimento de produto e contribuem para promover melhorias das soluções.
Aperfeiçoar o pós-venda
A pré-venda abre um caminho importante no aspecto da satisfação do cliente, visto que, desde o início, ainda como prospect, ele é abordado da maneira adequada.
É nessa etapa que a relação cliente empresa começa. Ela é fundamental para criar um relacionamento consistente e duradouro com o cliente o que, por sua vez, potencializa as ações do pós-venda no processo de fidelidade.
Se deseja dar um up nas suas negociações, contar com um bom software de CRM de vendas, como o Zendesk Sell, pode ser uma boa estratégia.
Essa solução da Zendesk permite que seus times de vendas e atendimento entendam o contexto do cliente por meio de dados e que, assim, consigam detectar oportunidades e promover negociações mais assertivas.