Três perguntas que ajudam a vender mais veículos - Blog Revenda Mais
A melhor forma de vender bem é sabendo o que vender. E, para saber o que vender, você deve descobrir exatamente o que seu cliente quer. Embora isso pareça óbvio, várias empresas apresentam problemas nesse aspecto. Elas se esquecem de mapear as necessidades do cliente e acabam falhando na hora de mostrar ao consumidor uma característica importante de seu produto ou um problema que seu serviço pode resolver.
Com essa falha, infelizmente, muitas oportunidades de venda são perdidas. E, como estamos atravessando um período de recessão econômica, nenhuma revenda de carros pode se dar ao luxo de perder transações comerciais.
Que tal aprender mais sobre como você pode mapear as necessidades do seu cliente? Descubra também uma forma simples de usar esse recurso para aprimorar seus resultados em vendas em nosso post de hoje!
Como mapear as necessidades dos clientes
Para mapear as necessidades do cliente, um passo inevitável é realizar a pesquisa de mercado. Mas essa pesquisa não precisa ser muito complexa — pelo menos, no começo. O mais importante é você identificar qual a insatisfação atual do consumidor com relação a produtos e serviços similares ao seu.
Se os consumidores acham que as opções já existentes no mercado têm uma falha, essa é a sua brecha para conquistá-los. Mostre como o seu produto corrige essa falha para ganhar a preferência. Ou seja, a partir do mapeamento das necessidades do cliente, é possível determinar maneiras para se destacar da concorrência.
Porém, preste atenção à maneira como você vai do mapeamento de necessidades à oferta do seu produto. Essa transição precisa ser feita de modo convincente, para que o cliente sinta que é natural comprar seu produto, já que ele atende perfeitamente às suas necessidades. Esse processo pode ser realizado através de um método com três perguntas, que mostraremos a seguir.
Utilize o método das três perguntas
Esse método vai permitir que você seja capaz de mapear as necessidades do cliente e, logo em seguida, vender uma solução. Comece fazendo perguntas de necessidade, que servem para se identificar uma demanda específica. São perguntas do tipo: "Qual sua maior dificuldade para trocar de carro?" ou "Quais problemas você tem enfrentado com seu atual veículo?".
Em seguida, vêm as perguntas de inquietação, que servem para transformar a necessidade em um verdadeiro problema a ser resolvido. São perguntas do tipo: "Quem mais é afetado por tal dificuldade?" ou "Como este problema atrapalha seu dia a dia?".
Por último, estão as perguntas de resolução, que servem para introduzir seu produto como a melhor solução. São perguntas do tipo: "Você estaria interessado em uma solução?" e "O que você estaria disposto a fazer por um veículo que resolvesse esse problema?".
Após passar por esses três estágios, o cliente está preparado para conhecer sua proposta e aceitar que o seu produto pode atender a uma necessidade importante. Então, tudo vai depender da sua habilidade de negociar a venda do automóvel.
Segmente os resultados obtidos
Você pode usar o mesmo método para mapear as necessidades de quase qualquer pessoa. Mas não basta aplicar uma pesquisa em uma grande quantidade de clientes para efetivamente entender as necessidades do seu mercado. Depois de realizar a pesquisa, será preciso ir mais a fundo. O passo seguinte é segmentar os resultados obtidos.
Você pode usar vários critérios para isso, como a localização, a idade ou o gênero dos clientes. As necessidades de homens e mulheres, de jovens e idosos, paulistas e cariocas costumam ser diferentes. E, claro, isso vai impactar sua estratégia de vendas e até mesmo o produto que será oferecido a cada grupo. Com as informações na mão, e bem organizadas, será preciso investir em um bom planejamento de ataque em vendas.
Mapear as necessidades do cliente é uma técnica extremamente eficaz e pode ajudar a melhorar as vendas em sua loja de veículos. Agora que você já conhece mais sobre o mapeamento, é hora de aprender mais sobre outra: confira nosso post sobre a gestão de clientes. Não se esqueça de deixar seu comentário sobre o assunto!