Distribuição: momento de aperto? | Notícias | Baguete
25/08/2014 16:17
Quando se olha um pouco mais adiante, mas não muito, pelo retrovisor, vê-se um passado não mais animador. O segmento cresceu apenas 2% em 2013 de acordo com a 4ª Pesquisa Setorial de Distribuidores de TI da Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti).
Em conversas de corredores, para tentar compreender o que se passa com as empresas desse elo da cadeia de tecnologia da informação, um executivo que por muitos anos envolvido na gestão de uma distribuidora comparou a situação com um lago: quando a água está alta, é uma maravilha; na seca, é possível ver a camada de sujeira no leito.
A metáfora traz a clara analogia do mercado que viveu, nos últimos anosn um período de abundância. O aquecimento econômico puxou o consumo e incentivou projetos.
O desaquecimento da economia nos últimos dois anos expôs deficiências, até certo ponto graves, na gestão de empresas que demandam alto nível de capital (para a oferta de crédito à base de revendas) e inteligência logística (para importar e entregar produtos em um país continental), tudo isso em um segmento de margens baixas em sua essência.
A expectativa é que o momento vivido atualmente pode desencadear um rearranjo profundo no segmento de distribuição de tecnologias da informação no Brasil. Fala-se em chegada de novos players estrangeiros, em possível movimento de consolidação e eventual desaparecimento dos que não conseguirem adaptar seus negócios nesse contexto de mudança.
Essas expectativas indicam o que esperamos como comportamento mediano do setor. Seguramente, distribuidores que atuam com games e produtos de telecom, por exemplo, eventualmente apresentem crescimento positivo, de até dois dígitos, sobre os números do ano passado. Importante lembrar que, quando o mercado se torna mais difícil, consequentemente mais competitivo, é normal que haja uma migração de receitas entre os distribuidores, dos mais conservadores para aqueles mais dispostos e/ou preparados para gerenciar o aumento de risco.
Acredito que o que estimula muito as apostas acerca das prováveis mudanças do setor no curto prazo tem a ver com as próprias mudanças que vem acontecendo no mundo da tecnologia da informação e comunicação como um todo. O crescimento explosivo que temos assistido em relação às vendas de smartphones e tablets provocaram uma alteração estrutural na forma como as empresas consomem e vão consumir TIC daqui para a frente. Novas tendências como BYOD (traga seu próprio dispositivo), IoT (internet das coisas), big data e analytics, e o aumento qualitativo nas ofertas de cloud e infraestrutura como serviço, vão impactar o posicionamento da distribuição.
A consolidação é uma tendência natural à medida que os mercados amadurecem e as demandas por maiores investimentos se tornam mais frequentes e essenciais à sobrevivência dos players que atuam nesse mercado. É normal imaginar e até apostar em consolidações no mercado de distribuição de TIC. Hoje sabemos que os requisitos e demandas tanto dos fornecedores quanto dos canais sobre a distribuição ampliaram de maneira intensa as necessidades logísticas, estruturais e de capital dos distribuidores. Num ambiente como esse, a consolidação se apresenta como uma séria alternativa a ser considerada.
Num pais como o Brasil, onde as questões tributárias, o custo do capital, as diversidades regionais e as ineficiências logísticas contribuem para intensificar a complexidade gerencial dos negócios, se bem organizada e estruturada, a consolidação pode proporcionar um significativo aumento de eficiência e competitividade para as empresas consolidadas. Sob essa ótica é razoável acreditar na tendência de consolidação do mercado.
Na Abradisti hoje somos 28 associados, que representam cerca de 75% do negócio de TIC no Brasil, e nas pesquisas setoriais e avaliações internas, trabalhamos com um número estimado de cerca de 70 empresas de distribuição no mercado nacional. Talvez a visão de menos de uma dezena de players no geral seja muito drástica. Porém a probabilidade de cerca de uma dezena de players, que responderão por 80% do negócio de distribuição de TI faz bastante sentido.
A entrada de novos players no mercado, via aquisição de empresas locais, sempre foi uma alternativa. A própria Scansource entrou no mercado através da aquisição da CDC há alguns anos. A Ingram foi o resultado de aquisições (Lasoft + Result), e a Avnet entrou no mercado via aquisições (Bell Micro + Tallard) também há alguns anos. Hoje a quantidade de grandes players externos reduziu em função das fusões e aquisições que ocorreram no mercado internacional (Also Actebis na Europa, Synnex, Avnet e Arrows com agressivas políticas de aquisição no mercado norte-americano), porém é difícil prever o estágio atual do apetite das multinacionais de distribuição para novas compras. O mercado brasileiro é estratégico e sedutor para a distribuição de TIC. O mercado brasileiro como um todo supera os US$ 60 bilhões, o que por si só já é um enorme atrativo.
Como comentado na primeira pergunta, a migração de receita é um fenômeno natural em momentos mais competitivos do mercado. Acredito que as duas opções são válidas. Os maiores representantes brasileiros do setor podem tanto vir a se tornar consolidadores quanto ser incorporados. Vai depender de inúmeras variáveis, que vão da liderança, apetite do mercado de capital para apoiar fusões e aquisições (vislumbrando futuras ofertas públicas), situação de liquidez e valuation desses players, até o momento do próprio mercado de distribuição de TIC.
Acredito que as probabilidades de consolidação dependem da predisposição das lideranças dessas companhias no sentido de construir uma via alternativa aos grandes players do mercado. Por se tratarem de empresas familiares ou de donos, o primeiro passo começa pela identificação das lideranças interessadas nesse movimento. A construção de consenso é o maior desafio a ser enfrentado. Aparentemente existem inúmeras sinergias e oportunidades que poderiam ser alavancadas num movimento de consolidação. Tanto quanto inúmeros desafios teriam que ser avaliados (Capital de giro, níveis de endividamento, índices de liquidez, geração de caixa, entre outros) para assegurar um consolidação bem sucedida. Definitivamente essa questão tem efeito direto na pergunta/afirmação quanto a redução do número de players no mercado.
Na Abradisti temos certeza da longevidade das vendas indiretas. Mesmo diante das várias mudanças que já enxergamos no horizonte de curto/médio prazo, a distribuição sempre será uma via muito eficiente de chegada ao mercado. O que deverá mudar no modelo de vendas indiretas no futuro, serão os meios através dos quais essas vendas poderão ocorrer (Internet e mídias sociais, por exemplo) e a necessidade de uma infraestrutura adequada para suportar esses novos modelos.
Certamente. Da mesma forma que se considera a hipótese de consolidação no setor de distribuição, é muito coerente supor a hipótese de consolidações no mercado de revendas. Importante lembrar, porém, que fusões e aquisições no mercado das revendas são ainda mais complexas do que no mercado de distribuição, pelas características do próprio negócio: maior quantidade de players, maior descentralização, empresas de tamanhos e focos muito diferenciados, estruturadas não tão amadurecidas quanto as da distribuição, entre muitos outros fatores.