Nutrição de leads: veja como criar um fluxo de automação eficiente!
27 de mai. de 2021 | 3 de nov. de 2021 • 10 min. de leitura
Publicado em 27 de maio de 2021 | Atualizado em 3 de novembro de 2021
A não ser que você nunca tenha baixado um material gratuito na vida, você certamente já foi impactado por algum fluxo de nutrição de leads.
Esse tipo de estratégia é um dos braços do Inbound Marketing e tem como objetivo conduzir um lead pela jornada de compra até o momento de sua conversão em cliente (e depois dessa etapa também).
Mas não é só isso. Com uma boa estratégia de nutrição de leads, é possível vender novamente para os mesmos clientes e manter um relacionamento mais próximo e duradouro com eles.
Um fluxo de nutrição de leads nada mais é do que uma sequência de ações automatizadas para entregar novos conteúdos para o lead, tendo como base o comportamento do usuário engatilhado por um evento específico.
O objetivo desse tipo de estratégia é conduzi-lo para o próximo estágio, em que ele será convertido em cliente. 🤑
Com isso em mente, é possível pensar no que oferecer aos seus leads, quando e como fazer isso. O próximo passo é definir:
Conheça os benefícios de trabalhar a nutrição de leads
Os benefícios da nutrição de leads envolvem o aumento do volume de vendas a partir da troca de mensagens com os contatos cadastrados. Isso porque a maioria dos leads qualificados ainda não estão no momento certo para comprar.
Além do foco em vendas, existem outros benefícios que devem ser considerados. Conheça cada um deles!
Economia de tempo dos profissionais de marketing e vendas
Como o fluxo de nutrição de leads é um processo automatizado, algumas atividades, como ligação, reunião e apresentação de propostas comerciais são otimizadas, ou seja, as equipes de Marketing e Vendas são poupadas e ganham tempo para se dedicar à outras demandas.
Direcionamento de conteúdo para um público específico
A prática de nutrição de leads permite direcionar a mensagem para o público-específico, de acordo com o material baixado, a etapa do funil de marketing que ele se encontra, o objetivo da campanha e outras variáveis.
Desta forma, o lead é nutrido com novos materiais e abordagens sobre a empresa e os seus serviços, o que causa uma lembrança de marca e ajuda a melhorar o engajamento entre o cliente potencial e a empresa.
Follow-up com mais organização e eficiência
Com um fluxo de nutrição automatizado os profissionais de Marketing e Vendas não precisam se preocupar com a manutenção do relacionamento com os leads (enviar e-mails, fazer ligações e reuniões).
O follow-up é feito de forma organizada e sistêmica possibilitando acompanhar o histórico das mensagens e programar futuras ações, o que diminui as falhas humanas, como esquecimento de envio de e-mail ou qualificação errada do lead.
Mais oportunidades para a equipe de vendas
Ao implementar uma estratégia de nutrição de leads bem elaborada, você direciona as informações certas para o público, proporciona um contato maior dos leads com a marca, facilitando a conversão de clientes.
O objetivo é fazer com que mais pessoas entrem em contato com a equipe de vendas para fechar negócio ou, pelo menos, para experimentar o serviço (fazer um teste grátis). Quando essa roda começa a girar, o volume de vendas da empresa tende a aumentar.
Autonomia para analisar o resultado e propor melhorias
Já falamos sobre a automação do fluxo e sobre o processo acontecer de forma organizada, certo? Então, outro benefício que a criação de um fluxo de nutrição de leads traz é a capacidade de analisar os dados e mudar a rota da estratégia.
Com acesso aos dados, você identifica quais e-mails possuem maior taxa de abertura, quais converteram mais, e assim pode ajustar o título, a mensagem ou a sequência de disparos para performar melhor.
Como fazer um fluxo de nutrição de leads eficiente
Em um fluxo de nutrição de leads, existem diversas etapas: de boas-vindas, de conversão em novos conteúdos, de treinamento, de reconversão (upsell) e de reativação.
Selecionamos os principais passos para você criar o seu fluxo de nutrição sem cometer erros. Confira!
O que você quer que o seu lead faça? Você quer que ele participe de um evento, faça um teste grátis, realize uma compra, conheça um produto? Enfim, são inúmeras opções e para cada uma delas é preciso desenvolver uma estratégia específica.
Então, antes de começar o processo de nutrição de lead, tenha em mente qual é o objetivo final para conduzi-lo com eficiência por todas as etapas.
2. Identifique a buyer persona
Você já sabe qual é o perfil do público para a campanha específica? Com o que ele trabalha e quais são os seus interesses?
A partir da análise da buyer persona, você poderá planejar a próxima etapa com mais precisão, sabendo quais argumentos usar nas mensagens ou quais materiais são mais atraentes para convencer o lead a dar o próximo passo.
3. Escolha o conteúdo de acordo com a etapa do funil
O primeiro passo é ter clareza de qual conteúdo é relevante para seu público em cada momento. Caso você já tenha produzido conteúdo, terá que analisar quais deles poderão ser usados em seu fluxo.
A ideia aqui é identificar qual conteúdo é de topo, meio ou fundo de funil. Lembrando que o objetivo da campanha de nutrição de leads é levar o lead até o fundo, onde ele finalmente se tornará um cliente.
Veja um exemplo: Um e-commerce como foco em roupas femininas pode criar uma série de conteúdos educativos sobre "moda verão", "melhores looks de inverno" e "dicas para usar botas". Tudo isso pensando em atrair seu público para um blog.
4. Segmente o público de acordo com o seu objetivo
5. Determine a duração e o intervalo entre as mensagens
Depois de criar as mensagens é o momento de determinar o tempo de duração e o intervalo de disparo entre elas. Para chegar nesses números, é importante considerar o ciclo de vendas do produto ou serviço da empresa.
Desta forma, você consegue programar a sua campanha com uma sequência de disparos que não ultrapasse o limite do ciclo de vendas, para que o lead chegue ao objetivo final dentro do prazo planejado.
Ferramentas de automação para nutrição de leads
Dá uma olhada na listinha que selecionamos com as melhores ferramentas do mercado para te ajudar a criar um fluxo de nutrição automatizado.
4. PRO Lead
Gostou de aprender sobre a nutrição de leads? Agora que você já sabe quais caminhos seguir, veja também como fazer a distribuição das Iscas Digitais pelas redes sociais!