O que faz um representante comercial? Vale a pena ser um?
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Vender produtos ou serviços pode ser uma tarefa árdua, ainda mais quando é necessário investir em publicidade para divulgar e fazer conhecer o que se vende. Por isso, algumas empresas e negócios buscam o representante comercial para impulsionar suas vendas.
O representante comercial funciona por meio de um vínculo temporário ou informal com determinada marca a fim de vender produtos ou serviços. Portanto, é baseado em comissões, ou seja, ganho por venda ou ganho por margem acrescentada no valor original do produto.
Então, o representante comercial é aquele que propaga e vende determinada marca ou produto, mas não necessariamente possuí vinculo empregatício com a atividade de empreendedorismo.
Dessa maneira, ele é a figura popularmente conhecida como "o revendedor". Claro, existem graus de sofisticação e alguns são considerados até como consultores da marca.
Como funciona a venda por representação?
A representação comercial funciona como uma espécie de terceirização de vendas.
Parte do valor acertado pelo vendedor servirá como a comissão ou a empresa em si define um percentual para o vendedor ou o próprio acrescenta um valor a cima do original.
Em virtude dessa prática, para ser representante comercial, alguns preceitos são tomados como requisitos, tais quais:
Conhecer os produtos, marca e empresa: para conseguir uma representação, o revendedor deverá entender sobre a marca, histórico da empresa, sua visão e valores. Além de saber quais são seus diferenciais e o que o produto proporciona;
Conhecer os congêneres (concorrentes): um revendedor comercial tem como premissa um conhecimento de concorrência daquele produto ou serviço, saber quais são os posicionamentos e táticas empregues. Isso influencia na persuasão do cliente;
Conhecer perfil do público-alvo e mercado: saber quais as nuances e o que é valorizado pelos clientes, pode ser uma das formas de facilitar o ato de venda. Ainda mais, o estudo do mercado é que auxilia à tomada de decisão baseada no interesse do cliente;
Profissionalização: o vendedor representante é aquela pessoa que se destaca como um profissional de vendas. Por isso, é importante a atualização constante nas práticas persuasivas e nas técnicas de vendas, frequentar cursos e eventos, não somente de vendas, mas marketing, finanças e administração.
Vale lembrar que o especialista em vendas busca esse aprimoramento constante e consegue não só o conhecimento, mas também, construir networking (rede de contatos).
Quais são as qualidades que um revendedor deve ter?
Independentemente de ser contratado ou não apresentar vínculo empregatício, o revendedor comercial deve apresentar algumas capacidades que permitem se destacar na hora ou no momento de realizar as vendas.
Então, entre as habilidades essenciais para o representante de vendas, estão:
Comunicabilidade: é extremamente importante que o representante seja engajado no quesito comunicacional. Não de forma exacerbada, mas que saiba utilizar processos persuasivos, carismáticos e comunicativos. Assim, terá mais chances e resultados;
Habilidade de escuta: ouvir é um exercício primordial para qualquer processo de venda. Saber diagnosticar problemas e necessidades do cliente auxilia na entrega de valor e na proposição de medidas que irão, realmente, satisfazer a necessidade do consumidor;
Confiança e segurança: falar com confiança (não arrogância) é uma forma de expressar confiabilidade e segurança nos clientes. Por isso, é fundamental que o representante se demonstre seguro quanto ao que está vendendo e acredite na solução que oferece;
Paciência, resiliência e persistência: é muito comum que no processo de vendas o representante seja questionado pelo cliente, inclusive, enfrentando mudanças e adversidades.
Além disso, é crucial respeitar e saber o tempo de decisão de cada cliente.
Por fim, o representante comercial é responsável pela guinada de empresas que desejam buscar novos consumidores e possivelmente uma locação ainda não explorada. Além disso, é uma forma de vender diretamente para o consumidor e até mesmo, melhorar o relacionamento entre marca e cliente.