Mais, pourquoi pitcher et non pas juste parler ? - Sylvie Collet
Pitcher pour convaincre
Il y a deux façons de convaincre :
soit en communiquant sur notre croyance profonde, notre vision, notre opinion, nos idées
soit en apportant des preuves et des arguments qui permettent de faire incliner la balance en votre faveur
Un pitch réussi utilise ces deux portes car elles font appel à la fois à notre cerveau émotionnel (système limbique) qui régit notre prise de décision, et à notre cerveau analytique (néocortex) qui valide le bien-fondé de la décision. (Pour plus d’informations à ce sujet, je vous invite à écouter le TED de Simon Sinek).
En ce sens, convaincre c’est donc émouvoir et argumenter.
Pitcher pour vendre
Il serait erroné de penser que vendre, ce n’est que monnayer un service ou un produit. D’ailleurs, si vous essayez de vendre avec cette seule optique, il est fort probable que vous rencontriez bien des difficultés et des découragements. Car l’ère du vendre pour vendre relève de l’âge de pierre.
Vendre suppose de promouvoir son service ou son produit, de le rendre utile et donc nécessaire pour répondre à une problématique ou un besoin.
Un pitch réussi ne s’intéresse non pas en premier lieu au produit/service, mais au besoin de sa clientèle. Le produit est donc la solution que je vends, parce qu’il est juste.
En ce sens, vendre c’est d’abord s’intéresser aux besoins et problématiques de nos prospects.
Pitcher pour engager
Cette notion est à double sens et mérite une attention toute particulière, parce qu’elle permet un lien de confiance, absolument indispensable dès lors qu’on parle de business.
La notion d’engagement implique de créer un lien, d’attacher (symboliquement !) quelqu’un par une promesse.
Je suis vendeur, certes, mais je vous promets que la solution que je vous propose va vous permettre de vous mettre en action, de vous faciliter la vie, de répondre à une problématique… Et c’est parce que en tant que vendeur je suis dans cette justesse et cette éthique, que je vais faire de vous un client satisfait et donc fidèle, un client qui va me recommander à titre personnel et qui va recommander mes services/produits.
En ce sens, engager c’est donc avoir été fidèle à sa promesse afin de tisser un lien de confiance suffisamment fort, pour que votre client revienne vers vous « les yeux fermés ».
Vous l’avez compris, pitcher n’est pas un exercice que l’on peut prendre à la légère. En tout cas, pas si on veut des résultats. Cela suppose un minimum de réflexion, de structuration pour être impactant, pertinent et différencié. Si vous avez juste un désir de parler, mieux vaut alors aller prendre un verre avec des amis.
Dans les prochains articles, nous parlerons de comment on construit un pitch.
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