Airbus grignote l'empire chinois de Boeing Économie
Le 25 mars dernier, Ron Woodward, le patron de la division avions de Boeing, affichait un sourire crispé au moment de signer la vente de 5 Boeing 777 à la compagnie chinoise Air China. La photo de famille, réunissant Li Peng, le Premier ministre chinois, et Al Gore, le vice-président américain, a en effet bien failli échouer. Embarrassé par l'affaire de fonds secrets chinois versés au Parti démocrate, Al Gore a hésité à participer à la cérémonie. Autre déception, pour Woodward : venu négocier la vente de 10 avions, il a dû rabattre de moitié ses exigences, n'empochant qu'un contrat de 685 millions de dollars (3,9 milliards de francs). La part de marché d'Airbus en Chine a bondi à 15 % Une somme coquette, mais sans rapport avec le super- contrat que signera Jean Pierson, le patron d'Airbus, au cours de la visite de Jacques Chirac à Pékin à la mi-mai. Les rumeurs qui circulent font état de la vente de 75 avions, essentiellement des A320, pour un montant de près de 12 mil- liards de francs, sans compter une option sur 25 appareils supplémentaires. Ajouté aux 30 Airbus déjà vendus en 1996 à la Chine lors de la visite de Li Peng à Paris (8,7 milliards de francs), ce nouveau succès d'Airbus mettra fin au règne presque sans partage de Boeing sur le marché chinois depuis plus d'un quart de siècle. Déjà, en deux ans, la part de marché d'Airbus en Chine a bondi de 8 % à plus de 15 %. Mais l'américain n'est pas près de baisser les bras. Selon Boeing, la Chine, qui possède près de 400 appareils commerciaux, achètera (avec Hongkong) près de 1 900 avions dans les vingt prochaines années. Un pactole de plus de 700 milliards de francs. Tout aussi alléché, Airbus refuse de se contenter des miettes. Rolf Rue, le président d'Airbus Industrie China, a annoncé la couleur : le constructeur européen compte réaliser en Chine les mêmes performances que sur le marché mondial, soit 40 à 50 % de part de marché. Le match ne fait que commencer. Novembre 1996, salon aéronautique de Zhuhai, dans le sud de la Chine. Une occasion unique pour Boeing et Airbus de montrer leurs forces. Côté médiatique, la palme revient au constructeur européen. Airbus a orchestré magistralement une campagne de relations publiques autour de sa participation dans l'avion de 100 places que veulent produire les Chinois. L'équipe américaine, emmenée par le président de Boeing China, Michael Zimmerman, a misé sur la fibre affective des Chinois, en célébrant le 25e anniversaire de la présence de Boeing en Chine. Un temps suffisamment long pour créer une relation de confiance... Un coup de pouce politique pour le consortium La suprématie américaine débute avec le voyage de Nixon en Chine en 1972. Pendant des années, Boeing vend ses avions par dizaines. En 1990, l'américain remporte l'un de ses plus gros contrats : 36 avions, et autant en option, soit plus de 23 milliards de francs. Ce triomphe, Boeing le doit en partie à Matthew Chen. Ce Sino-Américain, entré en 1960 dans la société, participe dès 1973 aux premières ventes, au sein de l'équipe technique du constructeur. De 1980 à 1994, il devient le VRP de Boeing en Chine et lui rapporte des milliards de dollars de commandes. " Ce dont je suis le plus fier, c'est d'avoir vendu tous les modèles de la gamme ", raconte-t-il. Mais les années fastes ont une fin, Matthew Chen part à la retraite fin 1994. Depuis, les ventes de Boeing patinent. Les promesses d'achat affluent toujours, mais les autorisations de Pékin tardent à venir. Depuis près de deux ans, les contrats concernant une centaine de Boeing 737 et près de 30 Boeing 747 seraient gelés. Soit plus de 23 milliards de francs en attente. En 1996, seuls trois Boeing 747 ont été vendus. Airbus ne pouvait rêver d'un moment plus propice pour forcer les portes du marché chinois. La politique va donner un sérieux coup de pouce au consortium de Toulouse. Tirant parti des mésaventures des Américains, les Européens jouent à fond la carte chinoise. La visite de Li Peng en France, en 1996, a ouvert une nouvelle lune de miel entre Paris et Pékin. Celle-ci devrait être définitivement consacrée par le voyage de Jacques Chirac en Chine. Début 1995 ­ Airbus n'avait vendu que 38 avions à la Chine ­, le bureau de Pékin employait 4 personnes. Depuis, Airbus Industrie China, la filiale ouverte entre-temps à Pékin, compte 98 salariés. Avec le démarrage prévu en juin d'une nouveau centre de formation et de support technique à côté de l'aéroport de Pékin (290 millions de francs investis), près de 150 personnes travailleront pour Airbus en Chine d'ici à fin 1997. Plus question de contacter les hiérarques du Parti, il faut faire du terrain Côté marketing, l'évolution est la même. A la tête des opérations chinoises depuis 1994, Rolf Rue connaît son affaire : ancien responsable d'Airbus à Hongkong, il a remporté des contrats en or auprès de Cathay Pacific et de Dragonair. Tirant les leçons de l'expérience de Boeing, Airbus a compris qu'il ne suffisait plus de faire la tournée des hiérarques du Parti communiste : les commerciaux ont reçu la mission de faire du terrain. " Chacune des 30 compagnies est visitée au moins une fois par mois ", souligne le porte-parole d'Airbus China. Autre engagement, l'assistance technique. En septembre dernier, Airbus a lancé Pacte 2000, un programme de coopération de 20,3 millions de francs avec les autorités aériennes chinoises. Des symposiums sont régulièrement organisés, à Pékin, à Shanghai ou à Xiamen. C'est encore loin des efforts de Boeing, qui a dépensé depuis quatre ans près de 580 millions de francs en Chine, pour la formation, l'assistance technique, un centre de pièces détachées. Sans compter les dons en 1995 de deux simulateurs, l'aide pour la sécurité aérienne, le financement d'écoles spécialisées... Les Chinois en redemandent. Mais le véritable atout de Boeing réside désormais dans son support technique et son implication industrielle en Chine. Non seulement des centres de logistique permettent d'acheminer en quelques heures des pièces de rechange à travers le pays, mais des parties complètes des Boeing sont fabriquées dans plusieurs usines chinoises. La visite d'Al Gore a aussi esquissé un réchauffement des relations sino-américaines : le voyage prévu pour l'automne de Li Peng aux Etats-Unis pourrait débloquer des contrats. Mais d'ici là, les Américains devront encaisser le contrat d'Airbus. Sans compter que la malchance les poursuit : le 9 avril, l'avion emmenant le ministre de la Défense, Charles Millon, de Pékin à Shanghai a dû faire demi-tour suite à un incident technique. C'était un Boeing 737. Le grand air de la séduction, revu et corrigé par deux directions générales Jean Pierson, le directeur général d'Airbus, se rend régulièrement en Chine : il est toujours reçu au plus haut niveau de l'Etat. En mars, une semaine avant la visite d'Al Gore, il a rencontré à Pékin les responsables d'Air China, de la Commission d'Etat au Plan, du ministère chargé de l'aviation, et le Premier ministre Li Peng, pour préparer la venue de Jacques Chirac. Quelques jours plus tard, l'encre du contrat signé par Boeing n'avait pas séché qu'Yves Michot, le président d'Aérospatiale, recevait dans les usines d'Airbus de Toulouse Qiao Shi, le président du Congrès du peuple et le n¡ 3 chinois. Face à l'offensive d'Airbus, Boeing n'a pas hésité à tenir à Pékin, en juin dernier, son comité de direction : Li Peng en personne était présent. Côté lobbying, Ron Woodward possède les mêmes introductions que Jean Pierson. En octobre, on l'a vu descendre le fleuve Bleu avec le vice-président d'Avic (aviation civile chinoise) et le vice- ministre de l'Aviation civile. Et la Boeing connection mise en place par Matthew Chen n'a cessé de se renforcer. En 1996, 3 500 visiteurs chinois ont été invités à Seattle, et Boeing a formé près de 1 000 pilotes et mécaniciens. Pas même la microscopique Yunnan Airlines (une dizaine d'avions) n'a été oubliée. Phil Condit, président de Boeing (à gauche) et Jean Pierson, directeur général d'Airbus. En deux ans, la part de marché des Européens en Chine a bondi de 8 à 15 %. Quand Nixon était VRP L'histoire de Boeing en Chine se confond avec la diplomatie américaine. Quand le président Nixon se rend à Pékin en 1972 dans le but de normaliser les relations entre les deux pays, il voyage à bord d'un Boeing 707. Dans la foulée, Boeing vend ses dix premiers avions à la Chine, car la fiabilité des jets américains, comparés aux russes, saute aux yeux. partages