Client + Commercial + Vendeurs
Si vous maîtrisez les techniques de vente, vous connaissez certainement moins la façon dont fonctionne la partie adverse lors de soutenances commerciales. Le cabinet Faits & Chiffres a ainsi sondé 79 directions achats. Voici leurs points de vue. [...] Selon les acheteurs, lors d'une soutenance commerciale, les vendeurs doivent être au nombre de trois à quatre personnes (52% des répondants), voire d'une à deux personnes (38%). A minima, cette équipe doit être constituée du commercial en charge du compte client pour 71,9% des acheteurs sondés, d'un représentant de la direction commerciale (56,3%), du chef de projet en charge de la prestation 56,3%, d'un directeur métier (production, R&D, qualité. [...] ..) (51,6%). La présence du directeur commercial dénotera un engagement plus bien fort de l'entreprise, que si de simples commerciaux sont dépêchés. Ce qui doit faire réfléchir les fournisseurs, en amont, quant aux personnes désignées pour aller en soutenance, insiste Patrick Chabannes, directeur associé du cabinet Cyrenac Conseil, tout en rappelant la nécessité que l'équipe vendeurs soit, in fine, moins nombreuse que l'équipe achats pour ne pas jeter un malaise en exerçant de pression sur le client. [...]
Miroir, mon beau miroir, dis-moi si je ressemble à mes clients À l'heure où le client règne en maître quasi absolu sur l'entreprise, dois-je faire en sorte que mes commerciaux leur ressemblent Lorsque je m'adresse à des sportifs, mes vendeurs doivent-ils avoir l'air tout droit sortis d'une salle de sport Si ma clientèle se féminise, faut-il que j'embauche plus de femmes Est-ce parce que je vends des jouets que mes commerciaux doivent adhérer au Club Mickey Sans aller trop loin, force est de constater que ce qui donne le plus confiance à un prospect, c'est d'abord un commercial qui lui ressemble et qui a les mêmes centres d'intérêt que lui. [...] La plupart des entreprises recherchent des commerciaux qui leur ressemblent à elles, pas à leurs clients. Au contraire, pour Marc Spenlinhauer, directeur commercial de Waterair, fabricant de piscines individuelles pratiquant la vente directe en porte à porte, la ressemblance avec le client est l'une des principales composantes du profil des vendeurs. [...] Pour autant, il ne s'agira en aucun cas de transformer ses vendeurs en clones des prospects, mais plutôt de [...] Laurent Maruani. Il faut être en phase avec son prospect, ajoute Marc Spenlinhauer. Le commercial et le client se reconnaissent dans un système où ils partagent les mêmes valeurs. [...]
L'utilisation des objets connectés permettrait aux entreprises d'ajuster leur stratégie commerciale. C'est du moins ce qu'assure Giles House, directeur marketing et commercial de CallidusCloud, éditeur américain de logiciels de performance commerciale en mode cloud. Explication. [...] Les vendeurs de copieurs l'ont bien compris, intégrant à leur produit une connexion exemptant le client de passer manuellement commande auprès du commercial pour la recharge des consommables. Que devient dès lors le métier de vendeur Cette automatisation des ventes entame-t-elle le pouvoir de fidélisation du client Quid des missions d'up selling et de cross selling du commercial En réalité, ces nouvelles technologies auront un impact sur les ventes dites de faible valeur, laissant davantage de temps au commercial pour se consacrer aux actions à forte valeur ajoutée. [...] Les objets connectés font des commerciaux de véritables capteurs en temps réel, créant ainsi un Internet des ventes. En effet, chaque vendeur génère des quantités considérables de données au cours du processus de vente sans le savoir, à chacune de ses interactions avec le client. Si toutes ces informations sont collectées et analysées en direct depuis des objets connectés portés par le commercial, les stratégies commerciales des entreprises s'en trouveront optimisées. [...]
Dans ce contexte, l'industriel a revu la façon de travailler de ses 17 vendeurs. Ces derniers vendaient jusqu'alors tout un catalogue produits présenté aux distributeurs. Les commerciaux sont désormais amenés à dépasser l'offre produit et à prendre plus en compte les besoins clients, explique Didier Deshayes, responsable du service développement commercial chez BASF Agro. [...] Quelle différence y a-t-il entre un bon et un excellent commercial La qualité d'écoute vient immédiatement à l'esprit. Mais c'est sans compter sur l'enquête de Mercuri International qui apporte un nouvel éclairage sur les qualités professionnelles des meilleurs vendeurs. La qualité d'influence a clairement pris le pas sur l'écoute du client, observe Gérard Baillard, président de Mercuri France. [...] Un concept que Gérard Baillard traduit ainsi. Le commercial doit être le roi de la stratégie d'infiltration chez le client. De nombreux vendeurs confondent souvent qualité relationnelle avec flatterie et obséquiosité, poursuit le président de Mercuri France. Deuxième point fort récurrent dans les services commerciaux qui cartonnent. [...]
Concrètement, cela signifie que l'information va dans les deux sens. du commercial vers son management, mais aussi du siège vers le vendeur. L'objectif doit être d'apporter des leads aux commerciaux, des contacts, des recommandations et des alertes qui leur permettent de vendre plus et mieux en étant à l'écoute des attentes de leurs clients. [...] Ainsi, par exemple, le matin, en consultant son outil, le commercial doit visualiser l'historique des clients auxquels il va rendre visite pendant la journée, voir les produits qu'ils ont l'habitude de commander et, en fonction de cela, comprendre quels autres articles il peut leur proposer. L'outil doit aussi informer le vendeur que le client a téléphoné au centre d'appels ou effectué une demande de documentation via le Web. [...] En B to B, on peut parfaitement concevoir qu'un client passe une commande y compris importante par Internet, à une condition. qu'un commercial lui ait préalablement rendu visite. Le vendeur, même dans un contexte de dématérialisation des échanges, est et reste ce contact privilégié. Il est là pour conseiller et rassurer le client. [...]
L'idée est donc d'affecter un variable aux nouveaux contrats signés. Un précepte suivi par Arval PHH. Nous avons modifié le système de rémunération de nos vendeurs afin qu'ils trouvent un véritable intérêt à prospecter, explique Damien Pellissier, directeur du réseau commercial. Ainsi, un commercial qui conclut une vente avec un nouveau client obtient une commission deux fois supérieure à celle qu'il perçoit lorsqu'il renouvelle un contrat avec un client déjà acquis. [...] Lorsque nous recrutons un commercial, nous ne lui donnons aucun compte. c'est à lui de se constituer son propre portefeuille. En clair. s'ils ne prospectent pas efficacement, les jeunes vendeurs n'ont aucune chance d'atteindre leurs premiers objectifs. Des objectifs qui, d'ailleurs, sont fortement liés à la conquête, même après qu'un commercial s'est constitué son parc clients. [...] Pour remporter un marché, il faut apporter à chaque client potentiel une offre adaptée à ses besoins. Pour y parvenir, les vendeurs vont être amenés à travailler étroitement avec les services marketing et techniques de leur entreprise, afin de monter des offres sur mesure et de construire, ensuite, un argumentaire commercial dédié. [...]
C'est pourquoi les dirigeants commerciaux se montrent si directifs. pour éviter les faux pas, ils mettent un modèle en exergue. Dans bon nombre d'entreprises, par exemple, on refuse encore qu'un commercial soit barbu. D'où ce paradoxe. les managers commerciaux voudraient stimuler la créativité et l'innovation mais prônent en dernier ressort la standardi-sation Seuls certains vendeurs d'exception, particulièrement charismatiques, parviendront à séduire tout en se singularisant. [...] C'est de moins en moins le cas, sauf dans certains secteurs tels que la bureautique Et heureusement. Ce type d'approche du client est obsolète et irritante. perdu dès qu'on le conduit hors du cadre habituel de la négociation, le commercial est déstabilisé et perd toute crédibilité. À l'inverse, on demande aujourd'hui aux vendeurs de se forger leur propre discours, singulier et personnel. [...] Il n'est pas rare, désormais, qu'un commercial tutoie son client dès lors qu'il le connaît bien. C'est une bonne chose le tutoiement pouvant faciliter le contact mais à condition que ce tutoiement soit spontané et sincère. Certains mauvais vendeurs tentent parfois de forcer la main, de ce point de vue, à leurs interlocuteurs. [...]
Les vendeurs doivent avoir des connaissances techniques, de vraies notions de marketing et de gestion, savoir utiliser l'outil informatique de manière à être pleinement réactifs avec le client et assurer un suivi commercial efficace. La taille de la zone de chalandise a diminué afin que le vendeur puisse approfondir la relation client. [...] Et pour cela, un commercial doit développer trois types de compétences. marketing pour avoir le souci de satisfaire le client, informatique pour un suivi commercial optimum, financière pour comprendre l'évolution du marché. Sans oublier l'anglais, bien sûr, la langue des affaires. C'est également par une formation longue qu'un commercial intégrera les outils de management indispensables car les vendeurs sont de moins en moins directement encadrés. [...] - La relation vendeur/client est très nettement conçue sur le long terme, ce qui confère au commercial un rôle accru de conseiller. Un bon vendeur est donc celui qui sait écouter son client. [...]
Votre commercial ne sera efficace sur le terrain que si les autres services de l'entreprise sont également mobilisés. Si, par exemple, le vendeur n'arrive pas à joindre le service technique ou la comptabilité pour régler un problème qu'il rencontre avec un client, il aura le réflexe de rentrer au siège afin de trouver une solution. [...] Les relations humaines sont primordiales dans une relation commerciale, précise Brice Bonnaigue. Les vendeurs donc utilisent le plus souvent leur PC dans leur voiture avant ou après une visite, ou bien chez eux. Ils accèdent alors à l'application CRM et à l'ensemble des informations clients. [...] Avec seulement deux commerciaux avant-vente pour toute la France, il est impossible que ces derniers accompagnent nos vendeurs sur le terrain. Grâce à la webconférence, le technicien peut intervenir à distance, en présence du commercial régional, chez le client. Le commercial sait qu'il peut être aidé en permanence, ajoute Stéphane Chantalou. [...]
Dialogue | Caractéristiques techniques + Argumentaire | Forces + Faiblesses + Vendeur | Marketing + Besoins + Procédure | Conquête + Prospects + Clients | Interlocuteur + B to B | Vendeur + Confiance | Clients + Commerciaux | Qualité + écoute | Commerciaux | Vendeur + Consultant | Exercice + Manager + Rôle | évolution | Informations | Marketing + GFI Informatique | Outil + Pilotage | Fonction | Commerciaux + Besoins + Clients | Commande | Comportement | Salaire + Terrain | Informations + Clients + Commerciaux | Commerciaux + Sens du relationnel + Clients | Commerciaux + Clients | Vendeur + Vendre | Vendeur + écoute | Poste + Clients + Commerciaux | Vis | Recommandation | Fidélisation | équipe + Commerciaux | Clientèle + Activité de l'entreprise + Conférences | Clientèle + Agences + Cible | Clientèle + Boutiques + Prêt-à-porter + Haut de gamme | Clientèle + CSP+ + Moyenne |