C'est quoi le Growth Hacking? (Et comment ça marche)
Depuis quelques semaines, j'ai changé mon titre sur LinkedIN pour celui de Growth Hacker. Avant, j'étais un consultant au développement des affaires (vous pouvez lire un article sur le sujet ici) et j'ai constaté que ma "track" était en fait celle qu'on appelle aujourd'hui le Growth Hacking.
C'est quoi le "Growth Hacking"? (et comment ça marche)
On le voit de plus en plus, mais ça reste quand même un terme méconnu. Des growth hacker, il y en a de tous les niveaux et pour toutes les niches, je crois toutefois qu'ils ont tous un élément en commun: ce sont des entrepreneurs. Alors, c'est quoi le Growth Hacking? Voici ma vision de ce nouveau "titre" en essayant d'utiliser le moins d'anglisisme possible.
C'est pas toujours simple à expliquer...
Description rapidos de Quicksprout
Est-ce que le Growth Hacking est un trend pour demander des honoraires plus importants? Est-ce que c'est une forme de marketing déguisé? Est-ce le futur?
Un Growth Hacker ne remplace pas un marketeur. Un Growth Hacker n'est pas meilleur qu'un marketeur. Un growth Hacker c'est tout simplement différent qu'un marketeur. Pour reprendre la définition de Neil Patel: “A growth hacker is a person whose true north is growth."
Chacune des décisions qu'un Growth Hacker fait a comme objectif la croissance. Chaque stratégie, chaque tactique et toutes les initiatives sont prises avec le désir de croître. La croissance est le soleil alentours duquel les Growth Hacker sont en orbite. Bien évidemment, les marketeurs traditionnels aussi désire faire croître l'entreprise de leur client, mais pas de la même façon. Le focus obsessif sur la croissance fait des Growth Hacker leur force principale. La réalisation artistique n'est pas au coeur du Growth Hacker.
Mes critères pour que ça fonctionne
Mes clients sont des PME, TPE, artistes, travailleurs autonomes qui ont tous le même désir commun : croître. J'ai une méthode out-of-the-box pour arriver à atteindre mes résultats et en conséquence, je dois choisir les clients avec lesquels il est possible de l'utiliser.
Quatre critères sont essentiels:
1. Avoir un/des leviers utilisables.
2. Avoir un/des produit(s) et/ou service(s) avec un prix logique et/ou un MVP intéressant.
3. Avoir des moyens financiers (souvent à partir de quelques centaines de dollars par mois).
4. Être ouvert à changer certains processus.
À quoi ressemblent les leviers en entreprise?
Des leviers, ça peut être beaucoup de trucs! Toutes les startups et entreprises avec lesquelles je travaille ont des forces dormantes et/ou des actifs qui peuvent servir de leviers. Lorsque je trouve dans une entreprise une action qui demande peu d'énergie (argent/effort/temps) et qui peut produire de gros résultats, c'est que j'ai trouvé un levier. Toutefois, j'aime bien quand je peux compter sur l'un des leviers suivants:
Un auditoire engagé
Un produit unique/rare
Du traffic sur un site web
Une bonne réputation/notoriété
Un gros markup sur le(s) produit(s)/service(s) vendu(s)
Une clientèle sous-utilisée (pas de upsale ou de relance faites par l'entreprise)
Archimède a dit un jour, “Donnez-moi un levier assez long et un pivot pour le déposer, et je pourrai lever le monde.”
Mon processus simplifié
La première étape de mon processus est une analyse sommaire du modèle d'affaire de mon client et l'élaboration d'un plan d'action de base. Durant cette analyse, je dois identifier les leviers, le CPA maximum et déterminer un budget conjointement avec l'entrepreneur. C'est à ce moment que je suis en mesure de déterminer si je peux passer à la deuxième étape de mon processus: l'exécution. C'est à cette étape que toute la signification du mot Growth Hacker prend forme.
Lorsque j'ai trouvé un client qui détient mes critères de sélection et que son modèle d'affaire va de pair avec ma méthode, je mets en place des entonnoirs de ventes. Que ce soit pour une entreprise qui offre des services de toiture, d'excavation, de paysagement ou bien pour des artistes, des consultants, un fleuriste ou un e-commerce, il y a toujours la possibilité de créer des entonnoirs de vente. Je pense que c'est une grave erreur de penser que les entonnoirs de vente c'est un truc web! Un entonnoir de vente, c'est un procédé simple et complexe à la fois. L'entonnoir de vente amène le prospect/futur client à passer au travers une série d'actions. Cet entonnoir comporte la plupart du temps 5 étapes:
1. Connaissance de la marque(Impressions/Cliques/Engagements) via:
Le porte-à-porte (oui oui!)
Le coldcall
2. Acquisition(Lead) via:
Inscripion à l'infolettre
Rencontre/Soumission
3. Activation(Vente)
Inscription à un SAAS
4. Rétention(Upsale)
Renouvellement de produits,etc.
5. Référencement (Partage de l'expérience par le consommateur)
Partage entre amis/collègues/conaissance
Offre d'affiliation et commissions sur référencement
Souvent, le fait qu'une entreprise n'ait pas de processus pour les 2 dernières étapes est un immense levier! C'est généralement le plus facile à mettre en place et le moins demandant en énergie.
Comment je construis mes entonnoirs? (Étape 1 à 4 dans cet article)
L'étape 1: Le sketch.
Au départ, je construis mon entonnoir de base avec Excel (oui oui!) en fonction du modèle d'affaire de l'entreprise. Je me sers d'Excel pour plusieurs raisons: il est simple, rapide et me permet de créer facilement des formules pour les intégrer dans des "dashboards". Voici deux exemples, le premier étant une entreprise web et le deuxième une entreprise en construction:
Entonnoir super simple
un entonnoir un peu plus complex
La clée de l'efficience
Selon moi, la clé de l'efficience se trouve dans la sélection de l'auditoire, le remarketing et l'upsale. Avec le "big data", ça peut être assez facile d'identifer son auditoire. Avec les outils de Facebook et cie, le remarketing est aussi relativement simple à mettre en place. Avec un peu de créativité, il est possible de ramener des prospects dans son entonoir et le taux de conversion devient très intéressant. Dans le cas de plusieurs entreprises, je considère le remarketing comme étant les suivis téléphoniques/courriels et même la poste. Finalement, la partie la plus importante: l'upsale. Lorsqu'un prospect devient client et qu'il aime son expérience, il fera inévitablement confiance à la marque et en parlera à ses relations. Rares sont les entreprises qui n'ont pas de produits complémentaires, et si elles n'en ont pas, elles devraient en créer!
Dans le cas de plusieurs entreprises, je considère le remarketing comme étant les suivis téléphoniques/courriels et même la poste !
L'étape 2: L'intégration des indicateurs, outils d'analyse et CRM
Sans ces outils, impossible de faire mon travail. En quelques heures je peux rapidement mettre en place les outils principaux d'une analyse efficace. Si aucun CRM n'est en place dans l'entreprise, le temps d'intégration peut varier de quelques heures à un mandat complet pour un TI (je ne fais plus d'intégration de CRM désormais). Voici donc les outils de base pour le Growth Hacking:
Tableau de bord (avec excel ou autre)
Google Analytics (Important pour les Adwords ou pour le traffic général)
Une vue rapide du traffic
Facebook Pixels (Pour le tracking des Facebook Ads)
Le remarketing, c'est la Sainte vie!
Hotjar (Excellent pour faire le tracking des entonnoirs)
Les heatspots sont là lorsqu'il y a beaucoup de cliques!
‍*Le message est clair, cette page ne fonctionne pas bien, alors nous apporterons des changements!
Mailchimp (Gestion des courriels)
Un segment de la liste: Les stats ne sont pas super, mais le ROI a été excellent!
Interphone (Pour ceux qui veulent vraiment que ça marche)
‍*Logiciel pour prendre contact directement avec les utilisateurs lors de leur visite, un must pour une conversion optimale!
Étape 3: "Driver du traffic".
Sans traffic, c'est assez difficile de faire des tests et d'avoir assez de données pour apporter des modifications! Je ne pense pas qu'il y ait un minimum pour pouvoir analyser les données. Toutefois, avec 1000 visiteurs, c'est assez facile de voir les endroits ou nous devons apporter des modifications. Par exemple, mon rapport Hotjar plus haut me donnait un Dropout de 100% sur 51 ouvertures de la page infolettre, j'ai donc apporté des modifications pour améliorer la situation. C'est exactement la même stratégie qui s'applique pour une entreprise qui fait de la sollicitation par téléphone ou du porte-à-porte. Les données doivent être inscrites dans un logiciel comme Excel ou un CRM pour comprendre l'entonnoir et y apporter des changements.
Étape 4: Les ajustements
Lorsque je mets mon entonnoir actif, je commence à accumuler les statistiques les plus importantes à mes yeux: le CPC (Coût par clique), CTR % (Clique throught rate) et mon taux de conversion. Il existe beaucoup plus d'indicateurs mais il faudrait écrire un livre pour les expliquer tous...sans parler des KPI (qui demande des études universitaires avancées). Au début, j'analyse mes résultats 2 fois par semaine. Plus que le temps avance, plus j'espace mes analyses et mes entrées de données dans mon dashboard. Je fais cependant au minimum, une analyse bi-mensuelle. Voici à quoi ressemble mon sommaire:
En un coup d'oeil, je peux comparer les résultats de chacun de mes rapports et les présenter à mes clients. Ce genre de rapport prend environ 10 minutes‍
Étape 5: Upsale
Je vais écrire mon prochain article entièrement sur l'Upsale puisque c'est, selon moi, la partie la plus importante du processus et je désire y apporter beaucoup de contenu et de conseils.
C'est en écrivant cet article que j'ai réalisé à quel point il y avait du contenu et du matériel à écrire sur le sujet. Le web commence à avoir beaucoup d’articles sur le growth hacking (en anglais), cependant ils s’adressent principalement aux entreprises numériques et aux E-Commerce. J’aimerais faire de cet article un appel à tous. Si vous désirez participer à un Mastermind sur le Growth Hacking, contactez-moi directement par LinkedIN ou par courriel au carl@perduro.co.
La suite de mes articles traiteront en ordre des sujets suivants:
1. Upsaler avant développer
2. L'analyse du modèle d'affaire simplifié (pour y adapter le Growth Hacking)
3. Comment trouver les leviers d'entreprise rapidement
4. Comment créer un entonnoir de A à Z
Carl Durocher, Growth Hacker
Associé dans: www.couleurcafe.ca
Partenaire avec: www.on-demand.ca
Fondateur de: www.perduro.co