Lyreco + Programme + Formation + Intégration + Commercial
Autant dire que les entreprises ont intérêt à prendre très au sérieux la réussite de leur programme d'intégration et, plus précisément, de leur processus de formation. Première règle sur laquelle les experts s'accordent. l'implication de tous les niveaux de l'entreprise, à commencer par celle de la direction générale. [...] Toutefois, avant de confier aux collaborateurs, managers ou tuteurs, cette phase clé de formation des nouveaux venus, la direction générale doit avoir validé, en amont, leurs aptitudes à mener à bien cette mission. Le manager, mais aussi les tuteurs, doivent recevoir un enseignement ad hoc. Dans le cadre d'un projet visant à améliorer l'intégration des nouveaux commerciaux, nous avons récemment été amenés à proposer un programme de formation des managers, illustre Philippe Rossignol (Amplitude). [...] Guy Drobinoha, responsable formation et études ressources humaines chez Lyréco, distributeur de produits de bureau Le rôle des tuteurs est essentiel Courant 2002, Lyréco a déployé un nouveau programme de formation et d'intégration baptisé Lyréco Génie Commercial. La cible La force de vente du marché des PME, soit, au total, quelque 540 vendeurs (dont 200 nouveaux, en 2003). [...]
Que vous coûte un programme de formation Quels résultats pouvez-vous en attendre En combien de temps Réponses en quelques chiffres-clés. [...] Cette infographie, réalisée par la société américaine LearnCore, plateforme de formation en ligne, montre que le coût d'une formation commerciale peut aller jusqu'à 5000$ par participant, et que le taux d'adoption de ce savoir est en moyenne de 75%. Le programme d'intégration d'un nouveau commercial est de 55 jours en moyenne, mais ce dernier peut mettre 381 jours pour atteindre le niveau d'un commercial confirmé. [...] Autre information utile. mieux vaut opter pour un programme de formation en continu, qui accélère l'assimilation des connaissances. [...]
Lyreco. Des fournitures aux solutions d'entreprises. Voilà comment se définit désormais le VADiste. De distributeur de traditionnelles fournitures de bureau, Lyreco devient désormais apporteur de solutions pour les entreprises avec le souhait de répondre à l'ensemble des besoins dans l'environnement de travail. [...] C'est à la suite de son baromètre annuel de satisfaction et d'enquêtes auprès de ses clients grands comptes que Lyreco a décidé d'étendre ses activités. L'intégration de ces 1 000 nouvelles références a nécessité la formation des 780 commerciaux de Lyreco. [...] Toshiba TFIS. Le fournisseur de solutions de gestion documentaire lance une opération de parrainage invitant ses clients à fournir les coordonnées de leurs contacts contre des coffrets-cadeaux. Toute vente réalisée auprès du prospect permet au parrain de recevoir un coffret-cadeau pour un week-end en Relais & Châteaux. [...]
Trophées Action Commerciale : une palette de récompenses élargie
En plus de l'événement et de la motivation - interne et externe le magazine a inauguré trois nouvelles catégories. formation, action commerciale externalisée et marketing direct. [...] Dans la toute nouvelle catégorie Formation commerciale, c'est l'agence Com'in qui s'est illustrée, avec un programme pédagogique original conçu pour Innoxa. La marque de produits de beauté souhaitait faire mieux connaître ses gammes poudres et fonds de teind aux conseillères en officine. Le Trophée de l'action commerciale externalisée a, pour sa part, été décerné à la société CPM, pour une opération coup de poing menée pour le compte de Hewlett Packard auprès de mille points de vente. [...] Pour le Trophées, catégorie Formation commerciale. Amplitude, pour un programme de fidélisation des nouvelles recrues chez Lyréco, et Krauthammer, pour une formation visant à améliorer les pratiques managériales chez PagesJaunes. Pour le Trophées, catégorie Action commerciale externalisée. Ajilon Sales et Marketing, pour une action menée auprès des points de vente Intermarché et Champion, (distributeurs de la marque Sara Lee), et B&W Marketing Group, pour le relancement de la marque Slim fast. [...]
Chez Insight, fournisseur de logiciels informatiques, la découverte des différents services de l'entreprise fait désormais partie intégrante de la formation dispensée aux nouveaux commerciaux Des rencontres qui les aident à comprendre à quel point ces services sont interdépendants. [...] Par exemple, si le commercial n'exige pas de son client qu'il remplisse, dès le début, l'intégralité de son bon de commande, cela ralentira le travail de nos acheteurs vis-à-vis des fournisseurs, souligne Magali Dolo Higgins-Casey, responsable formation pour la France. En revanche, si le commercial le sait en amont, il fera davantage attention. [...] Olivier est l'un des premiers commerciaux d'Insight à bénéficier de cette formation, qui complète d'autres actions comme les journées d'intégration, la présentation de l'environnement de l'entreprise, la familiarisation avec les nouveaux outils, etc. Le programme complet s'établit sur trois demi-journées. [...]
Le parcours d'intégration d'un jeune diplômé est plus long et complet que celui d'un commercial expérimenté. Si tous doivent suivre une formation pour devenir opérationnels rapidement, il convient donc de l'adapter selon les profils. [...] Notre souci d'organiser un suivi et d'encadrer la montée en puissance des compétences des jeunes recrues se traduit à la fin de ce cursus par la possibilité d'intégrer un autre programme, qui permet d'approfondir les connaissances et de les remettre à niveau, conclut Franck Dhérot, chef de programme formation de Xerox France, pour qui l'intégration du nouveau vendeur n'est qu'un préalable à de nouvelles périodes de formation. [...] Le meilleur parcours d'intégration pour un commercial confirmé est de partir en rendez-vous clientèle avec son manager direct, affirme Georges Nikakis, directeur de la formation commerciale et marketing chez Demos. Ce fonctionnement en binôme permet, en outre, de vérifier ses aptitudes et ses compétences. [...]
Trois chapitres que l'on retrouve dans la Mercuri touch, qui développe un programme de formation en trois temps. Le premier séminaire qui a lieu au moment de l'intégration vise à transmettre les éléments de base de l'environnement, du métier. Dans le cas des écoles de vente des industriels qui commercialisent leurs produits auprès de la grande distribution alimentaire ou non, il s'agit de donner une connaissance de l'univers législatif du secteur (loi Galland, Raffarin, etc. [...] L'une de nos convictions par rapport aux écoles de vente, raconte le représentant de Mercuri International, c'est que l'encadrement et les opérationnels sont les mieux placés pour coacher et développer les compétences des commerciaux nouvellement intégrés. Alors, une fois le programme de formation conçu, la société de conseil leur passe, en partie du moins, le relais. [...] Sony Choisir de se faire aider La division commerciale grand public de Sony recrute chaque année une trentaine de jeunes diplômés d'école de commerce, futurs responsables de secteurs. Avec l'aide d'un cabinet extérieur, Sony a bâti un programme d'intégration, qui a le goût d'une école de vente même si elle n'en a pas le nom. [...]
Nous organisons tout au long de l'année des petits challenges ponctuels. Mais nous avons également mis en place un programme de valorisation de la performance commerciale baptisé Very Lyreco People. Ce dernier fonctionne pour l'ensemble des filiales du groupe. Tous les jours, chaque vendeur peut suivre ses performances sur un tableau de bord en ligne. [...] Mais pour cadrer avec l'esprit Lyreco, l'ensemble des salariés, quelle que soit leur fonction, est également concerné par ce programme de récompense. Pour le personnel non commercial, ce sont des critères qualitatifs, de respect et de défense des valeurs de la marque notamment, qui sont pris en compte. [...] Electrotechnicien de formation, Christophe Chambre passe rapidement à des études commerciales en alternance, entre 1990 et 1993. A l'issue de ce cursus, il intègre Lyreco. Il occupe successivement les fonctions d'attaché commercial terrain, de commercial grands comptes, de négociateur grands comptes publics et privés, de chef des ventes et de directeur de l'unité d'affaires grands comptes internationaux. [...]
Depuis un an et demi, Akor Consulting accompagne la banque LCL pour former près de 240 conseillers clientèle haut de gamme. Au programme. des formations opérationnelles pour les conseillers, mais surtout l'intégration des managers dans le cursus de formation. [...] Afin de mieux répondre aux attentes de la clientèle aisée, la banque LCL a ajusté son organisation avec notamment le recrutement en interne depuis 2013, de 240 conseillers. Pour les accompagner, la banque LCL a fait appel au cabinet de conseil et de formation Akor Consulting, spécialisé dans la transformation d'entreprise. [...] L'objectif. adopter la posture adaptée à la clientèle haut de gamme tout en développant une stratégie relationnelle spécifique. Pour cela, Akor Consulting a proposé un programme pédagogique de formation en présentiel destiné aux conseillers privés. Durant dix jours de training opérationnel, ces derniers ont appris les basiques du droit patrimonial et de la fiscalité du particulier, le détail de l'offre haut de gamme ainsi que le développement d'une stratégie relationnelle propre à la clientèle haut de gamme. [...]
Il reprécisera ses missions et lui fournira, si besoin, une définition papier du poste de vendeur sur laquelle il aura entouré ses différentes responsabilités. Si un parcours d'intégration, voire un programme de formation est prévu pour tous les nouveaux entrants, faites-en profiter votre stagiaire, recommande Armel Fresnay, consultant spécialisé dans les fonctions commerciales et marketing chez Demos. [...] C'est le cas dans les neuf filiales commerciales de Canon Business Center (CBC). Les stagiaires suivent exactement le même parcours d'intégration que les commerciaux, à savoir deux semaines de formation commerciale intensive sur les produits, les solutions, la distribution, etc., indique Elisabeth Rouche, directrice adjointe support et développement des opérations de CBC. [...] Dans tous les cas, faites avec le stagiaire des points réguliers, hebdomadaires puis bimensuels. Notez toutes les informations le concernant. la progression de sa mission, ses difficultés, son intégration et son comportement. [...]
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