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Perchè il team building può migliorare la tua rete vendita
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Posted on aprile 30, 2017 in Vendere di più
Letteralmente “team building” significa costruire una squadra: si tratta di una pratica di gestione delle risorse umane nata negli Stati Uniti e diffusasi in tutto il mondo che ha lo scopo di unire e formare gruppi di dipendenti migliorandone contemporaneamente le performance.
Ma in pratica…cosa vuol dire? Significa organizzare delle esperienze da far vivere a colleghi di ufficio e membri della tua rete di vendita per stimolare il confronto e la cooperazione o, più semplicemente: FARE SQUADRA!
Perchè utilizzarlo per potenziare la rete commerciale.
Accostare il concetto di lavoro di squadra alla professione del venditore può sembrare a prima vista un azzardo, ma non è così!
Se è vero che, tradizionalmente, il commerciale si muove da solo, ha una “sua” area di riferimento (di cui spesso è geloso) e cerca di proporre ai clienti i suoi prodotti, è altrettanto vero che il mondo delle vendite vive un momento di profondo cambiamento!
Il web, la tecnologia mobile, i social hanno scardinato molte delle barriere tradizionali e il potenziale cliente è sempre più informato, curioso e connesso con altre persone (tra cui, ovviamente, anche i tuoi competitors). Formare i tuoi commerciali sui tuoi prodotti, sulle tecniche di vendita o di comunicazione non basta più: devi insegnare loro a giocare come una squadra!
E cosa trasforma un gruppo di venditori in una squadra vincente?
Possibilità di confrontarsi e di esprimersi
Forse starai pensando “Tutto bello in teoria. ma nei fatti devo fare i conti con le antipatie personali, le rivalità interne, la competizione, le differenze caratteriali e, ovviamente, con la necessità di vendere il più possibile e il più in fretta possibile”.
Se il tuo dubbio è questo, ecco quattro motivi per cui fare team building può aiutare la tua rete vendita ad ingranare la giusta marcia:
1) Il Team building crea un clima di collaborazione e confronto tra i tuoi venditori.
Può sembrare banale ma se i tuoi venditori non si conoscono bene tra di loro, è improbabile che parlino e condividano le loro esperienze! Ti confronteresti sulle difficoltà del tuo lavoro con uno sconosciuto? Difficile, non credi?
Porta il tuo gruppo fuori dall’ambiente di lavoro quotidiano, falli vestire in maniera diversa e fai sporcare loro le mani con qualcosa di pratico: un contesto di questo tipo permette di azzerare temporaneamente le differenze di età, esperienza e grado, creando un clima più informale. E non pensare di stare a guardare: il team building coinvolge tutti i membri della squadra, responsabili inclusi!
2) Aiuta i commerciali e il management ad individuare eventuali problematiche.
L’analisi dei dati è importante, soprattutto se fatta bene e “in tempo reale” ( e in questo Sellf può aiutarti) ma perché limitarti all’analisi dei dati quando puoi avere un feedback direttamente dalla viva voce dei tuoi venditori?
Dopo ogni attività di team building che si rispetti, c’è la fase di de-briefing: parti dall’esperienza appena vissuta per arrivare a parlare dei problemi incontrati da ciascuno nel quotidiano. Non fermarti a questo, altrimenti avrai fatto il lavoro a metà! Individuati i problemi, guida il tuo gruppo nella condivisione delle soluzioni trovate/inventate: in questo modo potrebbero nascere delle nuove best practice valide per tutti!
E soprattutto sfrutta la particolare condizione emotiva che si sarà creata durante il team building: il clima informale potrebbe farti scoprire sfumature che altrimenti avresti fatto fatica a cogliere!
3) Permette il confronto tra forza vendita e altri reparti dell’azienda.
In molte realtà la rete di vendita può dare l’impressione di essere separata dagli altri reparti e per certi aspetti è così. Il commerciale per la natura del suo lavoro è spesso in movimento, vive un rapporto “a distanza” con i colleghi dell’area amministrativa o del marketing e questo, alla lunga può portare ad incomprensioni o divisioni che non fanno bene al clima in ufficio.
Ecco che il team building aziendale può essere un’ottima occasione per creare un clima di cooperazione o di goliardica competizione che può aiutare a stemperare tensioni e generare momenti di unione.
Non dimenticare che il successo di un’azienda è tanto più grande quanto più i suoi dipendenti si sentono parte attiva ed importante di una “grande famiglia”.
4) Team building e spirito di competizione non sono in contrapposizione!
Inutile girarci attorno, la competizione basata sui risultati è uno degli strumenti più efficaci a disposizione del direttore vendite per spingere i propri commerciali a fare di più: un bel premio, un oggetto di tendenza o una percentuale più alta sul venduto sono un ottimo stimolo! Però, lanciare una gara in un gruppo disunito può trasformarsi in motivo di rancori, sospetti o invidie…
Fare del buon team building può aiutarti anche a gestire questa situazione: se ciascun venditore si sente parte di una squadra venendo sostenuto e spinto ad agire come parte di un gruppo, il rischio di gelosie diminuisce sensibilmente. L’importante è che il direttore commerciale si ricordi di utilizzare la gara come uno strumento di valorizzazione dei migliori e non di “umiliazione” dei peggiori! Come dicono gli americani, usa più il miele che l’aceto, ovvero premia il migliore e offri supporto all’ultimo classificato, dandogli la speranza di poter diventare lui il prossimo vincitore!
Se ti sei convinto che fare team building è importante anche per la tua forza vendita, non ti resta che decidere come utilizzare questo strumento potentissimo! Fai attenzione ad affidarti a dei professionisti preparati e a scegliere la giusta attività che bilanci efficacia e capacità di coinvolgere i membri del tuo gruppo!
Se cerchi qualche idea, non ti resta che portare pazienza fino alla prossima settimana, quando ti mostreremo le top 10 tra le attività di team building!
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