senza tecniche di vendita e senza pnl!pulsioni di acquisto
da Tom Carter | Dic 30, 2015 | Senza categoria | 0 commenti
LE PULSIONI DI ACQUISTO E LE DIPENDENZE NASCOSTE IN OGNI CLIENTE
Chi usa contro di te..
Stai per leggere la storia impensabile che fece urlare molti al clamoroso scandalo sociale! dopo averla conosciuta, come al solito ci fù chi non fece altro che indignarsi, e qualcun’altro invece che sfruttò queste informazioni a suo vantaggio..
La curiosa storia è questa..
Nel 1923 dopo la prima grande guerra, i più ricchi negozianti e commercianti degli Stati Uniti assunsero un uomo che si occupasse di far loro consulenza su come rilanciare le vendite dopo il periodo stagnante del dopoguerra. Questo uomo si chiamava Edward Berneys, ed era in realtà il nipote di Sigmund Freud, e fu ingaggiato per mettere in campo delle strategie e tecniche di vendita elementi di psicologia del consumatore e marketing applicato.
Edward Bernays fu considerato dal giornale “Life” come uno dei cento americani più influenti del ventesimo secolo – nel 1928 pubblica L’ingegneria del consenso, nel quale teorizza la pratica della persuasione di massa con lucida attenzione. Si distingue per la prima volta nella difesa dell’industria del tabacco nel 1929, durante la quale inventa la figura della femme fatale secondo una semplice equazione: fumo=emancipazione. Molte femministe tutt’oggi non immaginano che l’ideale della donna fumatrice emancipata è stato creato a tavolino. Un altrosuccesso di Bernays fù la campagna a favore dei produttori di bacon statunitensi: le sue idee ebbero un tale successo che ancora oggi la colazione fatta con uova e pancetta è considerata un classico americano.
Bernays sviluppò e affinò la tecnica detta “della terza parte”, che consiste nel rilasciare notizie emesse da enti/personalità estranee (in apparenza) alla campagna in corso, ma in realtà sapientemente “istruite” su cosa devono dire. Per ironia della sorte uno dei maggiori estimatori di Bernays fu Paul Joseph Goebbels, ministro della propaganda di Hitler, che applicò alla lettera le sue teorie per creare consenso popolare attorno al regime nazista.
Bernays , precursore delle tecniche di vendita e di persuasione di massa, insegnò quindi a imprenditori, negozianti e banchieri, a collegare il perseguimento di beni e servizi ai bisogni profondi dell’io:lo status, il sesso, il prestigio, il senso di sé come persone di successo,il riconoscimento in società ecc..
Fino a quel momento infatti, si comprava prevalentemente per fini pratici, cioè si compravano ad esempio un paio di scarpe nuove perché quelle di prima erano rotte, perché era una necessità, non le compravi per sentirti degno di successo o più figo- Berneys trasformò quel comportamento trasformandolo da virtù a dipendenza.(senza bisogno di pnl!!)
Le prime pubblicità, intrise di sagaci sottigliezze persuasive, erano ideate per far sentire insignificante e senza valore chiunque non potesse acquistare quei beni, e associavano potere, sofisticatezza, successo, il fatto di possedere il marchio “giusto” di abiti, automobili, orologi..
Piano piano questo legame che era solo il frutto di una costruzione mentale, divenne sempre più radicato innestandosi a livello inconscio fino a diventare una vera cultura del consumismo che ha il potere di schiacciare le decisioni logiche delle persone, scatenando delle pulsioni e delle dipendenze inconsce . Ad esempio prova a pensare per un momento a quali sensazioni provoca evocare mentalmente questi nomi:
PORSCHE – LUIS VUITTON – VALENTINO – ROLEX – CARTIER – FERRARI- ecc ecc o il NOME DELLA TUA MARCA PREFERITA..
Come ti senti quando vedi, senti, usi o indossi la tua marca preferita? Che sensazioni ti fa provare?
Ai giorni nostri, la pubblicità usa delle
cosi avanzate e sottili, che hanno il potere di mandarci in pappa il cervello senza che ce ne rendiamo conto, e ci offre una quantità di espedienti per raggiungere subito un esplosione di piacere possedendo un oggetto o di farci sentire male se non lo possediamo. Ti senti un po’ giù oggi? Comprati questa borsa e scaccia la tristezza.. Ti ammazzi di lavoro e e in ufficio ti scherniscono? Meriti un auto nuova di per sentirti potente e riprendere fiducia in te stesso ecc ecc
“Con la nostra comunicazione non dobbiamo vendere al consumatore la bistecca, bensì lo stuzzicante momento in cui la soffriggerà nella padella” -Ernest Dichter-
“Se vuoi costruire una barca, non radunare uomini per tagliare la legna, dividere i compiti e impartire ordini, ma insegna loro la nostalgia per il mare vasto e infinito” Antoine de Saint Exupery –
Si ok, molto interessante, ma
come sfruttare queste informazioni a tuo vantaggio nell’attività di vendita
e di relazioni di tutti i giorni?
è sorprendente come negli studi costanti che effettuiamo sui venditori top, abbiamo ogni volta la conferma che questi sono abili a disinnescare una combinazione nella testa del cliente, toccando i tasti giusti che fa scatenare le pulsioni latenti, sfiorando e stuzzicando i suoi istinti profondi e inconsci!
Questi signori maestri nella vendita non usano per forza precise tecniche di vendita e non hanno per forza studiato pnl o ipnosi anzi.. alcuni hanno imparato “istintivamente” con anni di esperienza e di “testate al muro”!
Nella loro comunicazione ipnotica, questi top venditori,oltre ad usare consciamente o inconsciamente applicano uno dei principi dell’ipnosi colloquiale (a proposito, hai letto il nostro articolo PNL VS Ipnosi?, Scopri subito vantaggi e differenze di entrambi i metodi), che gli consente di lavorare all’inverso dei normali venditori:
E ‘qui che il nostro cervello emotivo svolge un ruolo chiave nel processo decisionale, scegliendo un’opzione ancor prima della nostra corteccia prefrontale – il conduttore – arriva il momento di valutare le opzioni. Nel processo decisionale, molti fattori ci influenzano – la nostra cultura e le credenze, i nostri ricordi di esperienze passate che abbiamo memorizzate nella memoria a lungo termine, per esempio.
Mentre sei sempre più rapito e affascinato da questi argomenti riservati a pochi, cosi particolari e misteriosamente eccitanti al tempo stesso, puoi notare via via che leggi il testo, che c’è una parte di te che vorrebbe saperne di più e vorrebbe diventare senza dubbio un TOP VENDITORE senza ritegno!
O è probabile che tu già lo sia.. e ti piace perfezionarti sempre di più conoscendo ciò che funziona..
o forse ancora non lo sei.. e ti chiedi istintivamente:
Quante emozioni, soddisfazioni, momenti grandiosi e quanti soldi stai perdendo, per non aver fatto ancora questo salto?
Quante gratificazioni straordinarie a quanti momenti di godimento spettacolare stai rinunciando per non essere ancora un TOP VENDITORE?
Molto meglio come scritto sopra, piuttosto che dire in maniera più cruda e agghiacciante:
Quante sofferenze, rinunce, compromessi e giorni di m..elma stai passando, per non vivere ancora una vita all’altezza di ciò che meriti veramente?? Quante frustrazioni e disagi ti costerebbe ancora, se non fai il salto ora?
E mentre pensi a tutto ciò, e a come questo si realizza, puoi chiederti quali sono gli skills e gli strumenti che possono trasformare la tua attività e la tua persona da subito??
Qui è pronto per te un qualcosa di veramente scottante… non cliccare qui sotto finché non sarai pronto fino all’ultima cellula!!!