Allineare strategia di marketing e strategia di vendita
Periodo di cambiamenti in OFG Advertising. Dopo tanti anni passati a cercare un modo per far evolvere una realtà tendenzialmente statica come un'agenzia di comunicazione, abbiamo trovato uno spiraglio. Tutto nasce, come sempre, dal dialogo e dall'incontro di conoscenze ed esperienze diverse che ci porta verso un futuro che si sta delineando sempre più chiaramente. Detta così sembra banale, per cui partiamo dall'inizio.
Non più solo strategie di marketing e di comunicazione.
Ormai 2 anni fa un carissimo amico, oggi socio, mi chiama e mi dice che si è stancato del suo lavoro e ha dato le dimissioni. Molto bene Paolo, facciamo qualcosa insieme. Paolo ha fatto per oltre 15 anni il Sales Manager in un'azienda del settore IT e aveva voglia di rinnovarsi, imparare cose nuove per essere in grado di dare ai propri clienti un servizio diverso. Quando ci siamo incontrati io ero nelle sue stesse condizioni, con la voglia e l'intenzione di vedere l'agenzia sotto una nuova luce e farla crescere, anche in termini di competenze.
Cosa succede quando un Commerciale e un Markettaro si incontrano per un po' di weekend per pensare a cosa fare? Bella domanda, vi risparmio i dettagli.
Iniziamo a guardarci in giro, vedere cosa succede oltre oceano, come si comportano le agenzie americane e quale piega stanno prendendo. Nel frattempo capiamo che l'Inbound Marketing e l'Inbound Sales, con i quali entriamo in contatto quasi per caso, sono un valido strumento e possono essere il punto di partenza per iniziare a segnare il nuovo passo. Così ci imbarchiamo nelle certificazioni, diventiamo partner Hubspot e ci mettiamo in pista. Non siamo soddisfatti. Non vogliamo replicare il modello "Agenzia di Inbound Marketing" ma lanciarci su un modello diverso, per offrire qualcosa che in Italia si vede poco.
Nasce così Sales Cafe, agenzia che si divide tra inbound marketing, inbound sales, formazione e coaching con focus su tecniche e strategie di marketing, tecniche di vendita e post-vendita.
Allineare strategie di marketing e strategie di vendita: si può?
Tutti quelli che lavorano in Azienda (o con Aziende) sanno che tipicamente c'è grande scollamento tra reparti aziendali. Marketing e tecniche di vendita, in particolare, non dialogano ed hanno teste talmente diverse che probabilmente non si possono neanche vedere alla macchinetta del caffé senza tirarsi addosso le cialde. Lavorando con uno solo dei reparti questo scollamento non è così evidente, ma quando hai accesso a diversi livelli aziendali tutto si fa più chiaro.
Non è stata quindi una sorpresa quando abbiamo visto che la distanza tra reparti aziendali, in realtà molto più spesso di quanto ci aspettassimo, è addirittura più forte della buona riuscita dei progetti che l'azienda lancia. Qualcosa non funziona.
In un contesto dove il marketing è visto come il reparto che spende soldi e non può essere misurato e dove i commerciali sono quelli che pensano solo a vendere e non comprendono le sfumature che il marketing può aggiungere al brand, una comunione di intenti è un fatto complesso.
Ed ecco dove OFG Advertising e Sales Cafe agiscono: marketing e tecniche di vendita, come ad esempio l'Inbound Marketing, Inbound Sales o il Social Selling, richiedono il mix sapiente di social media, email marketing e soprattutto di contenuti creati secondo regole precise che li rendono efficaci e quindi più misurabili.
Attenzione. Abbiamo forse appena detto che i Sales potrebbero aver bisogno del supporto dei loro colleghi del marketing? O abbiamo appena detto che il marketing deve creare contenuti fatti per vendere, tagliati sulle esigenze del reparto commerciale?
Credo che abbiamo detto entrambe le cose.
Una visione "Full Funnel": marketing e vendite lavorano insieme su obiettivi comuni.
Nasce così un nuovo approccio al mondo del marketing e delle vendite, un approccio che a noi piace chiamare full funnel marketing strategy. Cosa intendiamo?
Il nostro peculiare percorso ha spostato l'intero posizionamento dell'Agenzia di Comunicazione che, per l'amor di Dio, continua a fare l'Agenzia di Comunicazione in senso stretto ma si apre a nuovi orizzonti. Gli interlocutori in Azienda cambiano, i servizi offerti si ampliano, le aree di intervento si estendono fino alla revisione dei processi aziendali e alla formazione o al coaching.
Il funnel, l'imbuto, che pesca i consumatori nella fase di riconoscimento di un problema e li porta giù verso la fine del processo di conversione è una metafora ben nota. Ma spesso la conversione non avviene da sola (soprattutto quando parliamo di acquisti complessi, come nel B2B) ma deve essere agevolata da un commerciale.
Ma questo deve sapere cosa fare perché oggi il cliente è un empowered buyer: oggi chi compra ha un grande potere derivato dalla conoscenza. E da un grande potere derivano grandi responsabilità (questa citazione non me la potevo perdere, ndr).
Per la prima volta nella storia i clienti hanno un numero di informazioni sufficienti per arrivare con le idee più che chiare al momento dell'acquisto e questo incide parecchio sul comportamento che deve tenere un commerciale in fase di vendita. Riformulo. Come ti comporti quando devi vendere qualcosa a qualcuno che ne sa più di te sull'argomento? Il pitch di vendita deve cambiare, si deve spostare dalla descrizione del prodotto ai benefici che apporta in relazione ai mal di pancia che il cliente lamenta.
Per questo nasce Sales Cafe e affianca OFG Advertising: oggi, insieme, siamo in grado di operare su diversi fronti per risolvere un numero ancora maggiore di problemi dei nostri clienti.
Il percorso di crescita inizia dall'analisi dei processi aziendali: la Discovery.
Ovviamente questo può avvenire solo a valle di un'analisi apporofondita dei processi aziendali, perché la metodologia implica tecnologia e la tecnologia funziona bene se i processi sono chiari, condivisi e rispettati. Nasce quindi un ulteriore punto di approfondimento: come si analizzano i processi aziendali e come si sviluppa un piano di crescita sostenibile?
Per rispondere a questa esigenza, abbiamo sviluppato un percorso di approfondimento che chiamiamo "Discovery" che abbraccia diversi temi, e che portiamo avanti a 4 mani con marketing e vendite, e che ha l'obiettivo di mappare ed eventualemente ridisegnare processi aziendali di backend e di frontend.
In questo modo, anche l'azienda (qualora non l'avesse già) può sviluppare una visione che abbraccia tutto il purchase funnel e che consente di offrire un'esperienza di marca unica, personalizzata e coerente su tutti i touchpoint. Interni ed esterni.
Un punto fondamentale di una strategia di marketing che è anche di Sales e di Customer Success che si allineano tra loro e si fondono in un'unica realtà impattando su visione, persone, processi e tecnologia. E comunicazione, ovviamente.
Full Funnel.